开盘前营销思路

政 府 的 支 持 享受东 扩南连 的利好， 政府重 点打造 区域
品 牌 的 实 力 绿地、 中南、 建华、 中天品 牌开发 商云集。
特 殊 的 资 源
前期 大规 模的 营销 推广
实验 小学、 淮阴 中学 双学 区。
区域内 项目开 盘前都 会进行 地毯式 轰炸， 营销力 度较大。
4、解决思路
一个成功案例：亿丰时代广场
旺江一品开盘营销方案
耘思堂淮安旺江一品项目部 2013.3.31
一、市场综述
1、整体市场
2013年3月，淮安商品住宅共成交5860套，环比减少242套，下跌3.97%，同比 增加3033套，上涨107.29%，成交面积640357.59平米，日均成交189套；成交均 价4104.24元/平米，环比下跌0.07%，同比下跌1.48%。
常规推广期间 4—5组
常规推广+外拓 10—11组
三、4月份至开盘前营销工作重点
旺江壹品
梧桐公馆
均价4182元/㎡
整体均价4146.6元/㎡
均价4173元/㎡
大学城板块
销售均价：4146.6元/㎡，各项目日均去化0.78套 销售均价：4611.6元/㎡，各项目日均去化2.15套
生态新城板块
2、板块市场
2月16日春节放假结束--3月28日 项目名称 中南•世纪城 淮安绿地世纪城高层 中天翡丽湾花园 梧桐公馆 建华玖珑湾 区属 生态商务新城 生态商务新城 生态商务新城 生态商务新城 淮安区 均价(元/m2) 4,173.00 4,648.00 4,612.00 4,932.00 4,693.00 套数(套) 111 83 53 29 193
项目名称 城置·公园龙湾 金色罗马花苑 九龙湖·金泽苑 新维·中央美地 四季金辉家园一期
区属 经济开发区 经济开发区 经济开发区 经济开发区 清浦区
均价(元/m2) 3,861.00 4,182.00 4,351.00 4,098.00 4,241.00
套数(套) 38 16 18 64 40
2、区域市场小结：
LED
三块LED大屏，水渡口广场1块 、淮海广场2块，以项目实景、 产品及看房送旅游为主。
报广
年后至今共发布三次报广 和一次315特刊
3月14日 淮海晚报底板
3月21日 淮海晚报底板
3月28日 淮海晚报底板
315特刊： 报社免费赠送315展位， 前提是做一期315特刊
电视台
20秒的直播淮安栏目送旅 游宣传视频及换台画面
3月份整体成交虽然火爆，但周成交呈逐渐下滑趋势，同 时淮安市场的存量虽然有所下降，但仍处于高位，在4万套以 上，去化周期仍需要很长一段时间。
较大的存量库存，以及淮安非人口导入型的城市的现状， 决定了对于客群的争夺成为项目销售的重中之中。
2、板块市场
整体均价4611.6元/㎡
均价3861元/㎡ 均价4241元/ ㎡ 四季 金辉 中央 美地 均价4098元/㎡ 公园龙湾 金泽苑 金色罗马 均价4351元/㎡ 均价4648元/㎡ 均价4932元/㎡ 绿地世纪城 均价4612元/㎡ 中南世纪城 中天斐丽湾 建华玖珑湾 均价4693元/㎡
依靠自身的努力实现的“转败为胜”
4、解决思路
亿丰时代广场
在售房源
基础资料：位于淮安经济开发区，翔宇大道中部，周边配套匮乏，有一个未营业 的商业综合体，无任何景观资源、学区资源，也没有政府的大力支持和规划利好， 面临着市区与生态新城的双面客群截留。 从开盘2988元/㎡起也无法扭转的颓势到现在每月去化30—40套以上且均价高出 周边楼盘200—300元/㎡左右，他们只用了半年的时间。
2、电话营销：20组专业从事电话营销的电话客服，锲而不舍且不间断给 淮安本地手机客户拨打电话，询问是否有购房意向。
3、案场氛围营造：每天保证项目营销中心30人的营销团队，给到访的客 户营造人气爆棚的假象，加快客户成交。
态度
坚持
亿丰时代的方法看似简单，但最属不易的是他们的坚持，销 售员每天出去拓展客户的坚持，开发商对营销模式的坚持， 一个月的坚持也许容易，但是一直保持了近一年的营销状态 不减，最终换回了消费者对亿丰项目的购买坚持。
现实两大板块比较：
大学城板块 生态新城板块
政 府 的 支 持 东扩南 连的利 好对区 域发展 比较有 限！
品 牌 的 实 力 区域内品 牌开发商 只有金辉， 对区域品 质居住生 活拉动力 不足。
特 殊 的 资 源 大学 城高 校， 资源 有限。
前期 大规 模的 营销 推广 区域 项目 营销 力度 较弱
FM
94.9/101.2
内容二： 淮安史上最牛景观终揭面纱，旺江壹品现楼实景已全 面公开，百米楼间距，3.15米层高，1500㎡大型露天 泳池，全冠移植树种，空运黄蜡石点缀，百闻不如一 见，旺江一品邀约全城品鉴，83738666 83738666
短信
年后大规模发送短信三次， 共计发送25万条。自有客户 维系短信发送约2万条。
4、解题思路 属于旺江壹品的成功之路
1、珍惜每个现有的媒体渠道，做精做透每个可利用的广告渠道
无论是对广告语的反复凝练，还是对每个媒体渠道的创新利用，以及对每场活动的 充分准备，珍惜每一个广告的出街机会，并进行创新利用，尽可能的扩大广告媒体 效果；
2、尽可能的在开盘前保持高密度、高强度的广告投入
对于高层的推广，正式的开始其实是3月中旬，前期的蓄客基本流失，对于5.1开盘， 我们的宣传推广周期有限，所以必须珍惜有限时间，去加强推广的强度与密度
3、加强直效性媒体的投入，如：派单拓客、短信轰炸、电话营销等
加强拓客的专业性人才以及兼职大学生的培训，制度化、规范化的拓客流程，选定 人流高密度区域进行大规模的短信轰炸，每天固定人员进行电话营销
4、通过不断的营销活动，将人流导入售楼处，增加到访量，营销现场氛围
保持周周有活动，在自然来访最多的周六周日中，让每个到访者都感受到火热的现 场氛围
1、整体市场
3月，住宅成交占比前三名是：清河区24.02%位列第一、开发区19.96%位列 第二、淮安区11.64%位列第三；商业成交占比前三名是：开发区31.28%位列 第一、盱眙县21.17%位列第二、涟水县13.56%位列第三。
整体市场小结：
3月份淮安住宅成交5860套，成交均价4104元/㎡，火爆 的数字但背后却隐显危机，“二套房首付的提升”的传言和 “国五条”政策的突袭，逐渐造成了新房市场的观望，根据以 往调控经验，淮安受到的调控影响总是在政策落地2个月才会 显现，我们对市场后期依然保持谨慎乐观的态度。
20秒送旅游宣传片播放，中午12:00、 晚上10:00各播放一次。
切换固定频道 出现换台画面
电台
内容一： 旺江壹品看房送旅游啦，3月月底大奖即将 揭晓，没参加的朋友，快快去旺江壹品报 名吧！看现楼实景，免费游世界！详询 83738666
广播电台2个频道投放，每 频道每天播放6次，分别于 8:25、8:55、9:25、17.25 17:55、18:25时间段播出。
1、整体市场
3月，各县区环比波动较大，多区县环比下跌，仅3区县上涨，涨幅最大的是 清河区111.56%，其次是开发区上涨73.74%，最后是金湖县19.02%；而跌幅最 大的是涟水县62.92%，最小的是淮阴区10.%；各区县同比均是增长的，且5个 县区是以倍数增长，涨幅最大的还是洪泽县达455.88%，最小的是涟水县 26.32%。
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即将揭晓，喜欢旅游的朋友们，您还在等什么？
派单
早期外拓团队以大学生为主 ，效果一般，后期加入项目
自有人员，效果较好，较快的提升项目来访。
大学城板块，依然在以低价走量，整体价格保持在较低的区 间，吸引着较多的刚需客群，而价格最高的九龙湖金泽苑， 是本区域唯一的多层物业，在去年开盘热销之后，开始提价 至4350元/㎡后，开春以来仅售出18套，销售遭遇瓶颈。 生态新城板块，几大品牌地产开发商，始终保持着不俗的销 售表现，尤其是建华九龙湾、中南世纪城，更是成绩突出， 均保持月均百套的成绩，首先生态新城本身有着大规模的配 套支撑、双学区优势、较佳的样板区展示，加上项目依靠不 断的老带新以及营销活动，价格仅次于市中心，却依然快速 走量。
报纸
短信 电台
电视台
派单
活动
Βιβλιοθήκη Baidu
活动 ——掼蛋大赛
本次高教园区掼蛋比赛共 吸引306名老师参与
活动 ——抽奖送旅游
本次看房送旅游活动，持 续一个月的时间吸引280 组客户参与
围挡
项目围挡以项目现楼实景 及高层产品重点信息为主
大牌
大牌主要以看房送旅游主题 月宣传为主
水门桥大牌
通甫桥北
迎宾馆大牌
铁路桥大牌
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【紧急通知】旺江壹 品现楼实景全城公开， 看房送旅游，本周抽 取3名国外游、10名国 内游、没参加的朋友， 请尽快到销售中心登 记参加83738666
网站
每周更新各大网站的软文及
各网站的项目的信息。
旺江壹品：热烈祝贺 20 名看房客户已获得国内游
本周 10 名国内游客户幸运诞生，月度大奖本周末即将揭晓
3 月 24 日下午 3:00，阴冷的天气挡不住看房客户参与活动的热 情，当天下午近 80 组客户齐聚一堂，见证幸运儿的诞生。截止本期 看房送旅游活动，现已产生 20 名幸运看房客户。
4、解题思路
短时间集中轰炸、甄选有效媒体长期投放 在集中性的立体轰炸后，重点选用有效媒体，网络、短信、 社区条幅投放较多，销售员每天都有发帖任务；
销售方式变革
改变传统的在家等客上门，行销、电销、分销相结合，此外案场置业顾问还有约人来看房 的任务，每天到访客户可达70组，高峰期可达100组；
1、外拓专员：每天保证40名专职的外拓团队，分布在各大项目售楼处， 节流到访客户。
第一期外拓单页
第二期外拓单页
微博
每天项目微博更新
来访量走势图：
旺江壹品周日均来访走势图（组） 12 10 8 6 4 2 0 系列1 2.18-2.24 2.4 2.25-3.3 4 3.4-3.10 3.6 3.11-3.17 4.7 3.18-3.25 5.2 日均 10.75
未推广 2—3组
二、3月份营销工作回顾
旺江壹品3月营销计划媒体表
媒体渠道 发布方式 迎宾馆对面 通甫路大桥 户外 水门桥 项目周边围挡 LED显示屏（三块） 网络 房地产门户网站软文 淮海晚报 淮海晚报软文 自有客户资源及短信公司资源 淮安电台 宣传片 换台画面 公司工作人员、派单公司 高教园区掼蛋比赛 看房送旅游活动 产品信息为主 产品信息、看房送旅游 活动实时报道（每周更新），项目资料库更新 高层产品信息及送旅游 活动实时报道（每周更新）、房产会系列软文 高层产品信息及送旅游 项目形象宣传 看房送旅游 现楼实景 由工作人员带队进行拓客并带来来访 增加项目在教师群体中的知名度 吸引大量人流到访 看房送旅游 内容概要
3、较偏区域豪宅的营销难点
偏僻地段的豪宅有着几大营销难点： 1、在一个不成熟的地段，项目定位豪宅，那就必须要面对大多数楼盘追求低成本、低 价格的竞争格局，必须要直面价格竞争，这是最基础也是根本的难点； 2、地段的发展不成熟，也就说明了周边商业配套的缺乏，交通建设落后等一系列城市 化配套的之后，拥有魄力在这种条件下做豪宅的企业，一般都是大型的品牌开发商，拥 有较强实力去全方位的改造环境，去“造城”，对开发企业实力的要求很苛刻； 3、需要政府对该片区进行完善的规划支持与政府层面的片区宣传，让购房人群对片区 的未来得到一个官方的可信的承诺，这也对开发企业的背景与公关能力要求较高； 4、而一旦在偏僻区域定位豪宅，这就要求项目必须具备有能与成熟地段豪宅竞争的特 殊资源如：学区资源、景观资源、交通资源等； 5、需要长时间、高强度、高密度的宣传投入，因为地段的偏僻必定导致来访量较低， 这就要求我们需要花费更多的广告力量与广告热点去吸引全城客群的关注，并拥有足够 的吸引度去引导他们的到访。