IPT及统一通信销售手册及竞争分析20110327

IPT及统一通信销售手册

一、从宏观出发- 为什么选择思科

1、思科是网络发展方向的引导者，在网络路由及交换市场占据了巨大的市场份额。统一通信平台的网关和DSP资源都是由接入层的路由器来完成。这些优势决定了思科是唯一能够提供源于网络而高于网络的IP电话解决方案；

Avaya为原朗讯科技企业通讯事业部，定位企业级通信市场；2000年从朗讯科技分离单独上市；2006年被私募基金收购而退市。从朗讯分离出来之后，研发任然依赖与朗讯的贝尔实验室，在朗讯被Alcatel并购之后，所谓的Avaya研发中心实力大大削弱，基本沿袭着原有设备做小修改。主要研发方向虽然号称基于SIP纯软交换，但核心Communication Manger 的相关底层PBX功能及核心网关设备的传统TDM总线架构基本没有太大变化；

2、思科产品线除了全系列IP语音解决方案之外，还有覆盖从高端会议室到桌面视频终端的端到端视频方案并实现全系列产品与IP语音的紧密结合。包括网真、tandberg、webex 完整的视频、语音以及数据共享等产品，能够为客户提供紧密整合的语音、视频及数据共享的协作解决方案；

Avaya是单纯的语音厂商，没有真正的协作产品。视频基本是空白区，以前是与Polycom 进行厂商间的合作，目前则刚刚开始OEM二流厂商Lifesize的视频终端产品，而Lifesize又没有自有MCU产品，需要与另一家以色列厂商Radvision合作。因此根本无法独立为客户提供真正的视频、语音与数据共享的协作解决方案；

3、在面向未来技术发展方向上，思科率先提出了虚拟化的云计算中心、无边界数据网络以及协作与统一通信应用这样三位一体的端到端方案。能为客户提供从IP语音、网络设备、统一通信、呼叫中心、网络会议、视频会议、企业门户与协作、基于云的统一通信与协作、虚拟化办公，等等，可以保证用户今后业务发展的需求；

Avaya作为传统语音厂商，从传统TDM转换到IP语音，在解决方案上基本覆盖IP语音、统一通信、呼叫中心等传统语音业务，其IP语音及统一统一通信上基本上是要在网络环境上再搭建一套语音平台软硬件，增加了硬件投资及今后的管理维护成本和资源，并且不能保证面向未来的技术发展，从而很难保证用户投资。

二、从细节入手–具体技术与定价比较

接下来我们从IP语音系统各个模块入手，来看思科IP语音方案的技术及商务最优组合。

首先从300门以上的大中型项目来看。从分机软件许可分析，以模拟分机及入门级IP 电话以UCL为例；中高端IP电话以CUC-RTX 思科腾讯通为例：

分析：

从软件层面的成本来看，模拟电话以及入门型IP电话的端口软件许可价格上，思科相比Avaya有明显优势；但是需要注意的是，由于思科目前模拟电话网关只有VG224（1U），而Avaya则有高密度的模块化语音网关G650/G450，因此在一个语音节点100门左右密度的模拟分机端口硬件成本上思科和Avaya基本持平。在这基础之上容量越大，Avaya的成本优势越明显；

而对于日用型IP电话来看，端口软件成本两者基本持平；而中高端IP电话从成本来看，价格不占优势。

结论：

1、说服客户采用纯IP入门电话方案，思科优势巨大；

2、小型分支节点小于100门模拟电话，思科占有优势；

3、尽量避免在一个节点采用大量模拟电话方案；

4、在日用型IP电话软件端口上，两者基本持平；而中高端IP电话软件成本则不占优势；需要引入围绕个人用户的日常统一通信功能，以增加竞争对手的成本；

5、在以IP话机为方案的分支站点中，建议用户考虑增加1～2个模拟传真接口通过CISCO ATA模块实现，Avaya缺乏相应的产品。

。

注：在中小型系统项目中，一般小于300门容量，Avaya一般会推S8300通信服务器+ CM 分机软件包的组合。支持50分机软件包- $1500；100分机软件包- $3000；200分机软件

包- $6000。折算下来平均$30一个分机，因此在中小型项目中，可以考虑采用思科CM Express 平台来应对，CME可以支持达到375门系统容量；同时也可以面向将来迁移成为分支节点的语音网关。

其次，从IP电话终端来进行分析，我们从入门型、日常型、触摸彩屏话机，以及双方最新推出的移动平板电脑终端的比较着手：

Avaya

支持100M双网口，全双工免提1603SW $457.70

支持100M双网口，全双工免提

6921 $452

日常办公全功能9601 $594

日常办公全功能

7975 $1481

支持1G双网口，触摸彩屏

注：避免谈蓝牙。如果用户一定需要此功能，可以将相应功能建议到蓝牙耳麦模块上；话机本身支持蓝牙功能并没有意义，与蓝牙耳机配套使用才有实际用处。9621 $1357

支持1G双网口，触摸彩屏

9641 $1890

支持1G双网口，触摸彩屏，内置蓝牙模块，最多可接3个扩展模块

7937 $2720

OEM自Polycom

1692 $6594

CIUS 价格待定

7寸屏，支持触摸屏/WIFI/蓝牙A175 $19620

11.6寸屏，支持触摸屏/WIFI/蓝牙

8941 价格待定8945 价格待定8961 $1313 9951 $1670

9971 $2090

分析：

从入门型话机来看，思科的3905价格很占优势；日常型话机价格基本持平；在高端彩色触摸屏话机的定位来看，7975的功能和价格都很难有优势。

而思科目前有整条产品线的桌面型视频电话，从89系列到99系列，再到E20，甚至更高端的EX60和EX90，结合CIUS平板电脑终端，可以为用户中的高端用户提供丰富的终端亮点；反观Avaya目前只有一款刚刚下线的A175平板电脑终端可以作为桌面视频终端使用，产品线单一，没有成熟的视频解决方案支持，并且价格昂贵，没有太多的竞争优势。

结论：

1、3905 IP电话价格是占优势的，适合大批量普及；

2、中高端话机数量在总IP电话中的比例要控制好，以降低整体成本；

3、向高端用户推荐桌面视频电话，增加亮点的同时，打击对手的产品线缺失；