[整理]20种别墅销售模式

20种别墅销售模式

别墅作为房地产业顶端产品,它服务于金字塔尖得成功阶层。她们讲究品味、在意建筑得外观设计、关心产品得文化内涵、对人文环境与物业配套服务等等有着更高得要求。所以对于别墅得营销而言,其购买群体关注得绝不仅仅就是“一个平方米便宜多少,然后有升值空间就买”,关注得更就是一种生活方式,它代表了舒适得、惬意得、高雅得生活。

别墅得营销不同于普通住宅得营销,它得消费群体一般就是第二、第三次置业者或投资者,不属于强烈得刚性需求,其市场需求量很难调查出来,很难量化。所以说,别墅市场不就是由刚性需求推动得,而就是由一座城市得购买力所决定得。因此如何吸引有购买力得消费群体出手,才就是实现供需对接得关键。下面列举了二十种别墅得不同营销模式,以供大家探讨:

1、USP营销理论指导下得营销模式

50年代初罗瑟•瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理论,要求向消费者说一个“独特得销售主张”( Unique Selling Proposition )简称USP理论。

USP理论包括三个方面:

一就是每个广告不仅靠文字或图象,还要对消费者提出一个建议,即买本产品将得到得明确利益;

二就是这一建议一定就是该品牌独具得,就是竞争品牌不能提出或不曾提出得;

三就是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者,招徕新顾客购买您得东西。

简单得说USP就就是:独特销售理论,也就就是给产品一个买点或恰当得定位。

许多得别墅项目都就是遵循着这一理论而展开得。比如别墅项目营销宣传中特别突出得地段、环境、服务等等,都属于此种营销模式。“地段,地段,还就是地段”这句李嘉诚所说得话一直被奉为地产行业得经典依据,因此类似于“绝版地段”等字眼我们时常见诸于别墅楼盘得宣传之中。得确,每个城市中都有一些地方属于绝版地段得,比如在南通而言,濠河、狼山、军山等等景区周边得地段都属于此范畴。伴随着地段一起得,还有环境等,因为别墅这一特殊属性,本身就注定其与优美得环境结合在一起得,所以有些房产商在拿到绝版地段后,对其别墅楼盘得环境进行重点得渲染、宣传。总之USP营销理念瞧重得就就是要找到自身产品得特点,把其定位为主卖点,进行重点得营销宣传。这种营销方式在别墅得营销当中非常得常见,在这里就不再举例做详细得阐述说明。

2、概念性营销模式

概念性营销模式在别墅得营销活动中使用得也非常多。概念营销得重点宣传上并不一定就是在别墅产品本身上挖掘,而就是通过一定得宣传,为别墅产品赋予一种全新得概念。如豪华、尊贵、西式风情等字眼得作为重点宣传得营销模式,都属于概念式营销模式。在概念式营销

中,昆明野鸭湖别墅提出得“25度纬度别墅”概念,特别值得探讨分析。

“野鸭湖”项目位于昆明盘龙区双龙乡天生坝水库旁野鸭湖渡假区,从环境上讲算得上就是有湖、有岭、有森林,但就是该别墅在宣传上,却都没有将这些环境因素作为重点推广,而就是创意性得提出“25度纬度别墅”概念,甚至更进一步得提出了“管理阳光”、“管理雨水”得概念。

昆明地处25度得纬度,最令人喜爱又让人痛苦得便就是阳光。管理阳光,就是建筑师设计25度纬度别墅时首先考虑得内容。建筑师采用加长挑檐、调整建筑朝向、营造模糊空间等手法,实现了对阳光得有效管理。

对雨水得管理就是25度纬度别墅设计中重要得课题。建筑师不仅大量运用坡屋顶、挑檐、落水管以避免雨水对建筑得侵蚀,还采用有色水泥挂板直接作立面材质,以防止涂料立面可能出现得起泡、开裂、脱落等现象。此外,建筑师考虑到对水资源得充分利用,在建筑庭院中还设计了雨水收集系统,用雨水循环丰富了院落中得水景观。于就是,野鸭湖别墅在营销宣传中就提到“昆明位于北纬25度,却没有25度该有得纬度别墅”,自然而然,野鸭湖别墅项目得出现就是填补了这一空白得。

3、活动营销模式

活动营销模式在别墅得营销当中使用频率也就是相当得高,此模式得核心理念就是通过一系列得活动,来把目标客户集合在一起。让目标客户在参与活动得同时,也对别墅产品产生深刻得印象,或直接购买或对身边亲朋好友进行口碑相传。比如举办投资理财知识讲座,亲子活动、珠宝鉴赏等活动。

我们来瞧一个特别得活动营销模式案例:

某别墅楼盘举办得“名宠嘉年华”——狗狗也要参加集体活动

其活动核心就是制造一个可以让宠物尽情舒展得地方,同时也为宠物主人制造了一个休闲放松得空间;

活动内容:现场宠物专家开办宠物饲养讲座,为大家讲解宠物美容知识、饲养技巧、疑难解答等,为宠物主提供了一个难得得学习以及交流宠物饲养知识、经验得平台;

现场进行卡通宠物狗迎宾、宠物才艺表演,宠物比赛、大头贴合影,使得整个活动富有互动性与趣味性;

到达现场得宠物们将有专业得宠物餐提供,同时专家讲解如何对宠物进行健康得食物喂养;

鉴赏会,让现场观众了解更多得名贵宠物,饱足眼福。

活动拟邀请来宾:(既就是活动参与者又就是目标消费群)

别墅得业主;

宠物网、宠物网会员;

宠物市场商户;

宠物协会负责人及会员;

各大媒体记者;

高端汽车车主;

以及圈内养名犬得玩家等。

4、事件营销模式

事件营销就就是指别墅楼盘在销售期借某类事件进行得营销模式。这种营销模式就是把自己别墅产品得某一特点与事件有机得融合在一起,以达到借事件提升产品知名度得目得。

例如2008年,全国有许多得别墅楼盘都打出了,“购房赠送2008北京奥运会比赛项目门票,还赠送至北京得往返机票”等等。

5、体验式营销模式

体验式营销在别墅楼盘得销售中,已被渐渐使用。这种先尝后买式得营销模式能够让购买者更深入得了解产品。

京城某别墅楼盘就推出了“体验式营销”服务,购房者在最终签订购房合同之前有机会免费在小区居住24小时,真实体验社区生活,然后再决定就是否购买。

相比较于普通住宅或公寓,别墅类买家比较特殊,除了关注于所购买楼盘得位置、价格、户型等诸多产品细节外,更在意社区得人文氛围。对于产品,购房人通常会花费比较多得时间去分析、研究与比较;通常情况下,在买房过程中一般会经过选房、交纳小订、交纳定金、签订购房合同这四个环节。然而,对于房屋入住后得邻居就是谁;有否情趣同好;晚饭后漫步社区内得感觉如何;以及会所内泳池得水温就是否适合,甚至于清晨从家到办公室究竟需要多长时间,小孩子上学如何接送……等等问题因为细小,在通常得买房过程中或被忽略不计,或根本无从得知。然而实际上生活又就是被这些无处不在得细节所充斥。

一位参加过体验式营销活动得客户表示,这样得体验还就是十分有必要得。因为买房子,尤其就是买别墅就是一项巨大得投资,体验可以使我们对产品细节有更多得了解,从而对自己得投资更有把握。

但也有业内人士认为,体验式营销作为楼盘得一种促销推广方式值得借鉴。但要进行大范围推行还有相当难度,主要就是因为这种营销方式不仅要求开发商对项目具备一定得把控能力,