宝洁销售人员绩效考核指标

宝洁销售人员绩效考核指标

宝洁分销商覆盖服务费(CSF)评估系统

绩效考核指标：覆盖服务水平(CPL)

覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次。宝洁公司将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分

销商覆盖服务水平进行平估，并有相应的检查流程去确保所有评估

项目的标准性，从而对每一位分销商都公平、公正、公开。

激励：覆盖服务费(CSF)

按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费(CSF)。

分销商覆盖服务费=A%×分销商所有覆盖人员奖金基数总额×覆

盖服务水平(CPL)

1.A%是一个固定比率,由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定。

3.CSF包括分销商提供覆盖服务所负担的所有费用，包括覆盖人

员的工资、奖金、福利、招聘、培训、解雇及其利润等。

由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少;可能我新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独

这种新产品的推广却不理想;可能我今年的目标是扩大市场占有率，

而不是提高利润;可能这个销售员采取了“杀鸡取卵”式的销售，虽

然销售量很大，但客户对产品和售后都不满意......等等。这些都

是“销售量”这个指标所无法涵盖的。所以，在一个销售人员的考

核中：

业务指标应该占到绝对比例。但这个业务指标并不一定是销售量。而是应该与企业今年的战略和计划相结合。也就是说，今年企业注

重的是什么，是销售量，还是利润，或者是客户满意度、市场占有

率、新产品市场份额?总之，企业的战略意图应当在考核中得到充分

体现，而不仅仅是某一个固定的指标。

以其他指标为补充。包括学习与成长、个人行为、个人能力等等。这些指标占的比例可以不太大，但是却可以有效的鼓励销售人员的

成长。而且从长远眼光来看，员工能力的提高是实现长期持续盈利

的前提条件。但是这种能力素质的考核不要流于形式，不要面面俱到，而是应该针对这一职类，他所需的专业素质是什么?作为一个销

售员，也许不必要求他有什么领导能力，但是一定要主动和热情;也

许不必要求他的专业水平有多高，但是他的沟通和表达能力一定要

出色等等。

宝洁对分销商的考核采取了更为全面的考核方式，除了考核分销数量之外，还考核促销、客服、数据、终端铺货、货款回笼情况、

经销商对零售网点的出货情况、分销人员工资福利落实等，销售指

标仅仅作为其中的一部分。

宝洁作为市场统治者的强势企业，市场份额和销售金额达到一定程度后，进一步的提升是非常困难的，这时候宝洁最需要的首先是

市场稳定，其次才是业绩增长。对宝洁来说业绩增长只是一种稳定

市场的必然手段，片面地追求销量已不再那么地重要。宝洁需要保

证的是良性的市场——这个意味着稳健的分销，良好的终端表现，

良性的货物周转和准时回款，即企业分销政策的执行到位。宝洁的

分销考核指标体系正是基于对自己和对市场的认识，所以宝洁的绩

效考核指标是企业营销战略的具体体现，与企业的市场战略相吻合。

分销商关键绩效指标的内涵

分销商关键绩效指标是用来全面衡量渠道分销商创造价值的能力，衡量通过各种渠道经营活动推动企业整体营销战略目标完成的能力，衡量建立企业渠道分销价值观和组织竞争能力。关键绩效指标是用

来衡量分销商作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。