兴业消费金融不良清收培训课件(学员版)

客户父亲见客户经理一点都不松口，就要公 司领导的电话，说这种事情客户经理做不了主， 要和领导谈，客户经理就说现在就代表公司给您 沟通，我们的态度就是公司的态度，这是公司的 政策，客户经理也没有权利去更改这个政策。客 户经理表明了自己的态度，然后客户一家见没有 利可图就撤了，走的时候要走了公司电话和还款 金额。
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2、SKILL原则： 必须通过各种合理 合法的方式找到债务人 并与之建立联系。 还款的前提是承诺。 承诺的前提是谈判。 谈判的前提是找到他。
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3、PRESS原则：在清收的过程中，要善于 找到债务人的弱点并合理施压进行催收。
每个人都会有他在乎和害怕的人和事。 债务人会在乎和害怕哪些人和事呢？
不良贷款清收的关键
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为什么不还？
贷 款 不 还 怎 么 办 Nhomakorabea还款意愿 还款能力
成功催收的关键因素：有效分类 客户
客户王某是电信工作者，申请贷款5万元，2015 年11月份放款，2016年4月30号产生逾期未还。
客户经理一直跟踪该客户还款情况，客户先是自 称资金遇到困难难以周转，客户经理已对该客户的还 款期限有所放松，目的是让客户缓缓，但是该客户一 拖再拖至4月中旬该笔款项还未收回。
客户经理对该案已经做好了充足的准备，打 出客户的签约合同，调出客户的签约录像签约视 频，就等着客户一旦不承认或是对提前还款有异 议的时候，来应对客户。
在整个沟通过程中，发现了一个细节：客户 对结清款项并不是特别在意，在意的只是他的父 亲，因为客户不怎么说话，并且承认该笔贷款， 也承认合同是怎么签的，提前还款是怎么讲的。
于是客户经理针对该客户进行大力度的电催， 拨打客户申请表联系人、明显很有效果。因为该客户 是正式单位工作者，对自己的名誉还是有所顾忌，所 以该客户于4月21号主动沟通还款事项。
经过20分钟的沟通了解，才知客户贷款是其 父亲使用，其父亲也表示要提前结清，但是当告 知提前还清的费用时其父亲明显表示不满，就拿 着国家保护的费率来说事，很不配合。表示提前 还款可以，但是只还本金。而他所谓的借款本金 只是到手金额，并不是合同上显示的签约金额。 如果不给减免就不还了，一期都不还了，态度很 坚决，还要起诉公司诈骗，利息高。
案例分析
讨论：如何向客户讲明按期还款的好处
和不按期还款违约的不利影响？
角色扮演：如何向客户讲明按期还款的 好处和不按期还款违约的不利影响？
点评：向客户讲明的注意事项和技巧
对失信被执行人的惩戒措施
一、《民事诉讼法》中的强制执行措施： 1、强制执行被申请执行人的财产 2、加倍支付迟延履行期间的债务利息和支付 迟延履行金； 3、罚款、拘留等强制措施； 4、限制出入境等。
不良贷款清收技巧策略
催收：你准备好了吗？
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一个合格的客户经理和贷后经理，不仅要熟悉 产品业务、催收技能和相关法律条文，还要有良好 的语言表达、交流沟通、说服引导、心理洞察、风 险甄别、和心态调整的能力。
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要坚定催收信心。催收难，这是公认不争的事实 ，但是要想在催收时不当孙子，自己就必须摆正自己 的架势，气势压人，防对方变大爷 ；主动在先，让 对方无回避机会 ；连续表达，让对方无借口机会。
除了这一点还抓住了客户本人和其对象的心理， 因为客户让我们看到的信号就是他完全不在乎还多少 钱，只要还了就行，我们就以客户逾期为引子，说了 一下你起诉也需要很长时间才能解决，但是在解决之 前您还是我们的逾期客户，只要你逾期，我们就会催 收，你是事业单位的人，因为这几千块钱的月还弄得 脸上挂不住面还挺丢人，严重的还会失去工作，无论 怎么样，月供还是要还的，哪怕是您提前还款，也需 要把逾期金额还上。
因为难，所以很多客服人员给客户打电话，好像 一副讨好的样子，乞求对方理解，一开口便吞吞吐吐 ，好像理亏的是自己，让客户觉得好欺负，从而故意 刁难或忽悠你。
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必须摆正自己的姿态。欠债还钱天经地义，我不 欠你什么，是你理亏，在气势上不能输给客户，不能 让客户觉得你好像就是在求他存钱一样，爱理不理你 ，接不接你电话，都不会对他造成什么影响或损失。
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欠款人薛某，为某期货经纪公司业务部门经理， 欠款5771元，逾期时段：90-120天。
欠款人为外地人，无房产，家庭住址为虚假地址 ，工作单位已经离职，手机停机状态。户籍地无法联 系有效信息，调查申请表上不是客户本人签名，且客 户频繁拨打400投诉。
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催收工作背景： 业务员到原单位进行走访落实，了解到欠款人做期 货经纪人多年。经仔细分析，判断欠款人应该还在本地 做期货工作。经过多方信息查找，找到薛某在另一家期 货公司做期货部门经理。 随后，催收员和同事共同到该公司找欠款人催收欠 款，欠款人在表示惊讶的同时，称卡是自己亲戚盗用他 的身份证办理的，拒绝还款。 催收员态度严肃坚定的驳回了是亲属办卡的事实， 对邮寄地址为何是其办公地点的问题抓住不放。 经过多次电话沟通催收后薛某承诺还款，但只还本 金，且还要分期1年还款。催收员断然拒绝了薛某的要 求。
客户经理就抓住了这一点作为对其父亲的突 破口。客户年纪不大，收入平稳，一个月3000块 左右，刚结了婚，没有副业，如果想要结清这笔 款项必须要让他父亲接受，因为他父亲才是真正 款项的使用者，而且跟着来办结清的还有客户的 对象。
客户经理和同事打配合，就拿着客户当时来签约 时候的态度说事，合同是你们自愿签的，我们不会强 迫，并且签约时我们也讲清楚了提前还款事项，合同 上也有说明提前还款和我们的服务费是怎么收取的， 白纸黑字红手印在这里放着，我们还有签约视频录像， 你如果想起诉可以，我们公司有法务部，您也可以直 接和他们联系，合同上有电话，您可以随时拨打，并 且您逾期了，是您违约在先，就算您不告公司，后期 公司也会起诉您。
到了下午要下班的时候，客户先把4月账期的 金额存了过来，说提前还款不减免，以后一分钱 都不会存了，我们说我们没有办法减免，您再考 虑考虑吧，拖得时间越长利息就越多，后期就没 有再和客户联系。因为根据分析，不能求着让他 提前还款，他只要逾期了客户经理就会催，客户 父亲能不存，但是客户对象肯定不会让自己的老 公名誉受损的。到5月27号，客户主动打电话到， 说要提前还款，已经把钱存好了，等他们把钱还 完再去告公司……
无论是电催还是上门，不必跟客户扯太多，直接 说明来意，应赶在他跟你诉苦之前，直截了当地告诉 他，你不是听他诉苦也不是听他为自己找理由的，而 是他该付这笔款。要让客户打消任何拖、赖、推、躲 的思想。不能给客户任何机会让他处于主导地位，在 时间上做好如何对付客户的准备。
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催收三原则
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清收三原则
1、TIME原则 ：