现代营销5S管理

现代营销5S管理

现代营销治理理论的日新月异的确为营销领域注入了新奇血液，从“销售”到“行销”到“营销”，从4P理论到C-4P理论、4C理论、5R理论，更多涉及的是销售战略，而在战术方面却鲜有纵深研究。

创业时期销售业绩来自于灵活

进展时期销售业绩来自于治理

企业在进展过程中所遇到的问题表达在销售上具体表现为“十多”“五少”。“十多”即市场多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时刻多、促销要求多、呆坏帐多、退货多、投诉多；“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，仍在公司，“毛病差不多上惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采纳最灵活的方案，可称之为“猫论”—不管白猫黑猫，能抓耗子确实是好猫！创业初期销售员少、产品少、客户少、公司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成了“惯性”，甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有部分人不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码，自己做不了也不承诺别人做，成绩归于自己，失败归因别人，总有千万条理由来证明那个市场只能如此，直至断送那个市场，让企业错失良机，待要重新进入那个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之陈，艰巨倍增，看起来正应了“那个市场只能如此”，岂不知，现在非彼时也。

营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。小治不足以了断，时治时发；大治一则耗时，二则伤身，三则胃病只是痛痛而已，不危及生命，四则谁没有胃病呢？羊随大流不挨打，病随大流不须治！故小病小养，大病大养，无病不养。胃病只要不是癌症、穿孔，一样可不能动手术。民营企业在成长期表现尤甚。

有惊人相似之处的是：有胃病的人消化吸取功能都不行，气色渐差；有“胃”病之企业，投入越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性进展快速通道，现代营销“5S”治理势在必行。

现代营销“5S”治理的定义

前一时期盛行的现场“5S”治理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；营销“5S”只是笔者

的引申义，可明白得为“整理、整顿、和谐、爱护、杰出”。营销“5S”治理包括市场5S治理、客户5S治理、产品5S治理、营销代表5S治理。一个成功的企业是一个明白得舍弃客户的企业，是一个擅长舍弃产品的企业，是一个敢于舍弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不舍弃的结果是最终什么都失去。

5S的含义：

整理（Seiri ）：将工作场所的任何物品区分为有必要和没必要的，除有必要的留下来，其余的都清除掉.

目的：挪出空间，有效利用，防止误用.

注意：不必要的物品应果断加以处理，这是“5S”的第一步.

整顿：（Seiton ）:把留下来的必要物品按规定位置摆放，同时放置整齐，加以标识.

目的：使工作场所一目了然，排除找物品的时刻，有整齐的工作环境，排除过多的积压物品.

注意：这是提升效率的基础.

清扫（Seiketsu ）:将工作场所内的地点清扫洁净、明亮.

注意：这是塑造企业形象的重要因素.

坚持（Seiso ）:主动礼貌并热情的为集体和他人利益服务，保证自己所做的工作对领导负责.

目的：树立服务意识，工作对领导负责.

素养（Shitsuke ）:每位职员养成良好的适应，做到外表自然、礼貌有节，处处为集体的利益着想. 目的：培养职员的良好适应和规范的行为，营造团队精神及良好形象.

市场5S治理

1、整理

第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”

第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类

将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类

第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严峻甚至显现坏死帐的市场列入剔除市场，处理善后问题后予以废弃；

将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍旧坚持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲乏。

2、整顿

第一步：对差不多过剔除和搁置后的市场进行评审排序

第二步：对每一分类排序在最后20%的市场予以舍弃（专门除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线期望而穷追，虽有成功者，几率极低）

第三步：对余下的市场按时刻紧急性和重要性（包括销量和阻碍力）进行评审并录入《市场动态表》

3、和谐

第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场进展的问题及缘故

第二步：和谐并理顺市场内及相关市场间各种关系

第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。

4、爱护

定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。

5、杰出

优秀的市场治理必定培养出优秀的市场，优秀的市场必定培养出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业连续稳固进展，从而走向杰出。

客户5S治理

1、整理

第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户

第二步：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类

将潜在客户按推测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类

第三步：将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户

将成熟客户中回款速率时时超低、多次违反回款规定的客户列入剔除对象

将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由销售部主管定期拜望，爱护关系

将潜在客户中推测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户

2、整顿

第一步：将已整理后的客户进行评审排序

第二步：将每一分类排序在最后20%的客户予以舍弃（专门除外）

第三步：对余下的客户依照销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级，并录入〈客户动态表〉

3、和谐

第一步：查实并分析客户存在的问题及缘故

第二步：从客户的利益动身，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有进展优势、好信誉的优秀客户

第三步：进行关键客户的重点治理

4、爱护

定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里；谁拥有了优秀客户，谁拥有长远进展的庞大空间。

5、杰出