新产品会议推广方案

20０7 感冒方咳嗽方新产品会议推广方案

一、概述

会议营销战略:

建立江中专业的新品推广队伍,利用与客户竞标合作,通过会议营销的的模式,实现新产品在渠道及终端快速铺货，达成回款目标.

战略核心：会议营销＋专业的销售队伍

感冒方咳嗽方会议营销目标：

首批通过１5个市场的会议推广，达成铺货消化产品

二、感冒方咳嗽方销售市场:

07年7月1日在全国上市；

三、销售目标:

0７年达成销售回款2亿,其中终端铺货消化产品1亿元、客户合理的库存量1亿元.

新品业务部将任务分解到各市场，各市场再根据销售地图(区域大小、分销商与终端的数量规模等），将任务具体细分到每个会议、每个主管、每一家目标药店.

四、会议营销形式:

1、由江中与经销商联合召开新品上市推广会议，邀请分销商及主要终端客户参会,通过产品知识、

市场运作、市场前景的宣导，使客户积极购进江中新产品，并通过铺货激励，实现快速铺货。

2、江中新产品销售人员、OTC及客户业务人员协同对分销及终端客户进行“拉单”.

对于7、8月份没有安排新品推广会议的市场，需在7月份上市之初就做好省会、主要地市的特殊陈列.

五、新品推广队伍人员构成及主要职责：

１、客户召集小组：人员为市场现有ＯTC的商业及终端人员。

1)负责推荐经销商、分销商；协同经销商谈判；

2）负责分销商路演、谈判,邀请分销客户参会。

2、会议小组：由宣讲人员、筹备人员构成。

1)公司新品宣讲负责人：

前期（7月份)――刘辉总经理、郭勇副总、熊少军3人，负责会议的宣讲、沟通、鼓动;

后期（7月份以后)――大区总监、熊少军、.

协作公司――焦点公司：3人。

2)会议筹备小组：黄美龙总负责,拟组建3个小分队，每队４人。专门负责新品在各市场的会场布

置、会议物料采购、接待及开会。

3、新品销售队伍：由新品线销售人员组成,由周斌水总负责。

1)负责经销商的谈判、确定、签约；

2）负责分销商路演、谈判及签订协议。

3）会后的经分销商协调、发货、铺货、陈列、展示、渠道终端维护等后续销售工作.

4）负责主要城市的店员教育，

在会议结束后，每个市场留下５-6名(具体人数以经分销商数量及区域确定）新品销售人员组成销售小组，小组负责人作为该市场新品销售主管(省经理或代理省经理），其他人将成为该市场新品商业主管。

四、市场会议进度安排：

１、新品上市前期拟在15个主要市场以会议营销的方式进行,每个市场召开一次经分销商营销会议。

2、对于一些跨度大或客户条块区别较为明显的市场，可以划分区域召开2－3个的新品推广会议,

但须注意2点:１)需经业务线总经理批准，2)有销量保证，控制投入产出比.

３、１

具体的15个会议市场及会议顺序由新品业务线确定，

争取在8月５日份开完15个会议，每省1个。

五、推广会议流程图

流程中各任务的时间安排:

六、上市前准备:

一)内部培训:

1、在产品上市前，进行内部培训,培训内容：

１)内部管理、2）产品知识、3）销售政策、４)市场前景、5)江中的营销复合体、6）卖点、

7)客户选择、8）客户利益沟通、９）合作条件等.

2、培训完后由品牌经理对被培训人员进行考试，80分为及格.合格者才能参与推广，不合格者

第二天补考。

对于考分８０分以下者，第一次罚款200元、第二次罚款4０0元;

3、观看“四川古优上市推广”录像.

4、培训讲师为品牌经理,参与培训人员为OＴＣ省经理、商业主管、终端人员、该市场的新品销

售人员。

二）制定并确定会议计划书，确定会议总协调人

三)首营材料准备:按照新品首营所需材料准备齐全，不能有遗漏.

四)样品

七、路演――商业谈判确定经分销商

路演不同于一般的商业谈判，是对所有目标经销商、分销商进行沟通、宣导、鼓动、谈判，提出合作条件,激发其激情与希望，达到一种“竞标”的态势,再从中按照预定的条件优选经分销商。

1、负责人：新品销售人员、ＯTC省经理或商业主管.

路演对象：所有目标经销商、分销商.

每个人都必须带着电脑、身着职业装与客户正式沟通。

其他必需物料：首营资料（经销商）、样品、宣传手册、江中形象宣传册。

2、对于目标经销商，由OTC省经理推荐目标客户,在两人沟通客户情况后,OTC省经理及市场新

品销售负责人拜访,由新品销售负责人负责路演,经销商最终由新品销售负责人确定。

3、每个市场进行路演的经销商数量要求不少于５家，签约经销商不少于２（3）家。会前经销

商必须有足够的货

4、在确定经销商后,依据覆盖地图,确定目标分销商，新品销售主管或OTC主管与各分销商沟通，

按照分销商的覆盖状况设定分销商数量,每个区域内不少于2家分销商，要求能够覆盖全市场。

对于新开设的分销商,新品销售人员与经销商的业务员需快速办理好该客户与经销商的开户手续等合作事宜,以保证分销商快速进货。

5、经销商进货量:各品种数量一样、整件进货，足够会议及合理库存。

分销商进货量:各品种数量可以不一样、需整件进货，足够铺货及合理库存.

经分销商的库存量要求达到1亿元（按照现款价计算）。

八、参会客户：

一）确定参会客户

1、在路演时即要鼓动起客户的强烈的激情，签约分销协议，办理好进货前的手续，确定各品

种的首批进货量。

2、参会对象:直接面向终端的商业单位或终端。

1)省会、地市占主导地位的连锁、平价店；县城的主要大店；

2）有终端网络纯销型商业批发公司，省会的商业公司不超过4家;

3、签订了分销协议或有比较进货意向分销客户才能参加推广会.

4、对于可能在会上有反对意见的人或负面影响比较大的客户,不得参会.

二）客户邀请:

1、参会人员:总经理、副总或采购经理，必须有进货决策权。

２、会议人数:每家客户最多来2人，每个会最多50家客户；进货客户比例要达到80％。

3、请柬：制作江中新品的专用请贴，请贴由大区销售总监或以上人员签名，请贴送达后要有接

收人的签名回执;

4、邀请时间：在会前７－1０天进行邀请,发放请柬,给客户充足的安排准备时间。明确会议内容、

销售政策、促销政策、客户利益,议定进货量。

5、短信：由市场新品负责人在正式邀请之后再发一条短信：*＊总:您好,感谢您在百忙之中抽空

参加江中“＊*＊**＊”（会议主题)――“(产品）”推广大会。会议时间：＊＊＊，会

议地点：**＊*,请您在**＊（时间)到会。我们将恭候您的光临，（落款)。

６、由新品业务人员及经销商业务人员负责邀请,OＴＣ现有人员协助进行.

7、会前第5天

确定客户是否明确参会，筛选出拒绝参会或犹豫的客户名单;

对于部分重要的或当地影响较大的分销客户，而对方拒绝参会或犹豫,建议由大区总监或经

销商负责人出面邀请,并达成进货意向。

8、会前３天：

1)根据客户回执，统计客户具体参会人数,详细姓名、电话、到会时间、驾车方式等详尽信息；

同时筛选出参会客户是否是关键人员来参会;大致确定房间、餐饮。

2）对于参会人员非关键人员，则由经销商公司负责人打电话邀请该客户关键人员参会;

3)对于还不确定的参会的客户,则由经销商负责人打电话再次发出邀请;

9、会前1—2天：

我司参会高级管理人员（总监级以上人员）走访市场，拜访部分重点客户等方式，对新品推广会进行造势，邀请市场具有影响力的商业公司负责人参会.

九：会议协调：