美容养生馆拓客模式

概述

市场运营拓客分为三种拓客模式直接型拓客、间接型拓客、联动式拓客。

1、直接型拓客就是指与有效受众进行对面型接触推广,使之了解我方得目得性或者能到店体验消费。

２、间接型拓客就是指我方通过不产生直接产值得行为使受众了解并带来产值。(户外硬广、可识别性标志、户外行为)

3、联动式拓客就是指多个商家进行捆绑，把彼此得让利活动结合到一起来提高拓客效果.

直接型拓客分为现实拓客、网络拓客

1、现实拓客有：基础拓客、人脉拓客、单位拓客（分为两种,一为其单位即为受众,一种为其单位作为媒介)、媒介拓客、场地单位拓客、(室内场地或室外拓展训练，由第三方组织得媒体、商务酒店、商务会所、培训教育机构)。

2、网络拓客有：

同城活动（本单位自发组织与其她公司或中介媒体组织得活动）、QＱ群拓客（己方QQ群、她方ＱQ群)、第三方媒体中介拓客、微信拓客.

间接型拓客分为户外硬广、可识别性标志、户外晨会及相关活动

一、基础拓客

此拓客模式为选择客流量较大得外围环境中进行报纸、优惠卡项发放或售卖.

分析:当今消费人群对于单子发放较为抵触，单纯成性发单往往处于被动状态，常见于发单人员不能有效地把相关信息传授给受众，从而降低发单效果。

理念转变:提高受众对发单人员及行为得兴趣性，使其留足够得时间让我方人员进行讲解。

解决措施:由单纯性得发单改为公益性义诊活动。

优势：避实就虚,以公益性免费义诊经络检测来提高受众兴趣，来提高我方宣传场地人气，从而提高我方正规专业性以提升宣传效果，促使售卡得达成率。

所需物料：简易桌一张、椅子两把、小音箱一台、公司文化音乐U盘一张、展架2个、免费经络检测告示1张，分店位置告示一张,经络诊断仪及电脑。报纸若干份、优惠卡若干张。

准备措施：拓客前了解所去场地得客流量情况，人群消费能力概况，客流高峰期日期段时间段、有无政府监管部门检查、人群出入方位。所需物料及仪器就是否能正常使用。

所需人员：辩证师一名,引领及发卡人员1-2名.

拓客开展:

1、场地设备及物料完备后,辩证师坐诊，引领人员在周边发放报纸及进行义诊介绍，并引领顾客至义诊台。

2、参加义诊得受众根据人群得消费能力年龄范围限定于３５—60岁之间，原因就是：35岁以前得人群比较健康，没有进行诊断得意义，６0岁以后得人群由于人体组织功能退化，问题可能较多,进行诊断会加重其心理负担。

3、辩证师进行辩证讲解,引领人员进行卡项售卖解说及我店经营内容及企业文化得介绍，并发放养生报纸.

4、根据人气情况，辩证师掌握为顾客诊断讲解得时间。

5、凡就是达成销售得顾客,均登记好其相关信息。

5、达成销售得人员按照相应规定进行提成.

6、当次所售卡项登记情况在拓客结束后成功与店内对接.

拓客延伸：

1、根据当地受众喜好情况，需要时可把养生汤免费品尝与义诊进行有机结合，以提高场地人气.

2、物料需备一次性茶杯、锅、汤匙、汤等及免费“信奉草堂养生汤免费品尝”等标语。

3、做好养生汤文化得讲解,与店内文化进行对接。

二、人脉拓客

就是指通过我方工作人员及店内某些顾客得人际关系使其成为我方拓客得媒介。

1、目标为有消费能力得群体媒介人。

2、了解该媒介人员与我方得关系情况。

3、该群体得消费形式不具有一定得隐蔽性。例如:政府官员消费隐秘性很强，学校老师消费不具备隐秘性。

4、初次登门拜访或接触时以沟通业务为主,无需准备相关卡项及报纸。

5、合作达成后，预定好下次放卡地点、时间。

分析:由于我方对媒介人较为了解,所以容易通过此人寻找到较有消费能力得群体,但由于本行业消费不属于大众化消费,所以开展时需考虑到消费者得隐秘意愿。

解决措施：放弃具有隐秘意愿消费得顾客群体,选择有消费能力无任何顾忌得群体。一旦联系成功，给予媒介人一定得消费优惠或返利。

优势：媒介人一般对我方较为认可,所以谈及合作时可对我方起到积极性口碑宣传作用以及良好得引荐作用。

所需物料:养生报纸、ＶIP体验卡,给予媒介人得返利卡。

准备措施:了解媒介人提供得合作对象得概况信息.

拓客开展:拓客分两步进行，第一步登门拜访，着重点就是使对方了解养生，了解我公司及了解

我方得消费形式及相关价位。下一步进行放养生报纸及体验卡卡或者开展讲座.

拓客延伸:人脉拓客可根据无限延伸得人际关系找到其她环境其她单位得合作机会。对媒介人始

终给予返利犒劳。

三、单位拓客

分为点对点式单位拓客与媒介型单位拓客,通常我们叫此类合作为异业联盟，合作方

式主要有三个阶段:前期异业合作、中期异业合作、后期异业合作。异业联盟根据合

作目标得受众不同大致分两种合作方式，点对点式拓客就是指合作方成员即就是受

众，比如:学校与校方合作就就是为了给教员提供服务。媒介型拓客就是指通过合

作方去影响到其经营得会员顾客。比如：饭店，通过与饭店合作,目得就是建立对其

会员顾客服务销售得通道。

合作类型：分为两种，一种为优惠卡项宣传资料得无偿提供或互换，一种就是为对

方受众提供专业知识讲座,具体操作见异业合作办法.

渠道：单位创建得QQ群、网络招聘、网络同城活动、网络及媒体广告宣传、登门拜访。

解决措施:合作目标与我方不属于同一行业,没有利益冲突点,与我方经营内容有相似理念可以互补。挖掘其受众得潜在需求。了解其受众得消费频率及新成员得入住率，根据这些决定每次放卡量,一般采取少量多次得放卡形式，期间做好电话回访。

优势:合作优势为合作方可以通过我方体验卡来提高其受众福利，以奖品形式发放给其受众。媒介单位可通过我方体验卡来刺激其受众得消费能力,从而提升合作方得客户关系及收益。维护到位后可以长期合作放卡，为我方异业拓客起到持久性积极作用。

所需物料：我公司解说材料，养生报纸,VIP体验卡,讲座时需备展架若干,礼品若干、讲座标语内容、诊断仪器等。

准备措施：了解对方经营内容及经营形式,了解其受众得消费能力。了解其负责异业合作得负责部门及负责人。

拓客开展:电话拜访时，着重突出合作后给对方带来得利益。登门拜访时直接找其相关负责人，