金融行业解决方案.ppt

发展思路
?对于市场需求旺盛、我司 解决能力强且竞争优势明 显的业务，应积极 稳固发 展；
?对于市场需求旺盛、我司 解决能力强但竞争激烈的 业务，应积极 大力推广 ；
?对于市场需求旺盛、我司 解决能力较强且行业特色 鲜明的业务，应 注重发展 ；
?对于市场需求有待挖掘、 我司解决能力较弱或者处 于竞争劣势的业务，应积 极寻找契机、争取突破。
中国移动广东公司 政企客户部
2012年12月24日
目录 1 拓展现状与存在问题应对 2 行业趋势和行业发展构思 3 拓展举措及典型案例
行业现状：客户与收入分析
?客户和从业人员覆盖率高，人均APRU值高于大市场，市场价值较高。 ?行业信息化收入约6千万元/月，是收入型重点行业。
客户及覆盖率
1
2
3
4
广东移动 无线网络 + 数据专线
银行WAP 服务器
3G 应用 / 手机广告
其他收费的定 制信息业务
专线接入、呼叫中心、数据安全、综合办公
移动综合 VPMN
互联网接入
客服中心
视频 /演示会议
通知 /任务提示
移动收发邮件 / 文件查询批复
数据安全
客户需求
产品定位
解决ห้องสมุดไป่ตู้力
应对思考：创新行业解决方案
?例1：金融行业终端管理平台
办公、移动400等。
业，股票机。
应对思考：团队建设
?组建包括客户经理、行业经理和网络支撑经理的三角团队。
1. 客户经理/助理
1、负责集团客户关系 维护及业务拓展工 作。
2、规划落实金融行业 客户信息化推广活 动。
客户经理
行业拓展
行业经理
3、指导及协调分公司 金融行业信息化业 务拓展。
支撑经理
3. 支撑经理
3、树立行业信息化标杆， 承担金融行业应用案 例分享及培训工作。
应对思考：产品策略（ 1）
总体思路：1、通过梳理金融行业客户的关键活动，得出金融客户业务需求；2、通 过能力、竞争和需求的矩阵分析，得出适用于金融行业的产品体系以及产品定位。
梳理关键活动
分析业务需求
能力 与 竞争
能力 与 需求
基础网络建设
争取更多份额。
梳理行业形势与策略； ?制定行业拓展计划。
潜力业务拓展
特色行业应用建设
?继续稳固发展优势业 ?深入研究和挖掘客户
务，包括短信和M2M等； 潜在需求，研究行业应
用与模式创新；
?加大行业潜力产品的 ?目前部分目标包括手
推广，例如专线、呼叫 机银行、移动支付、移
中心、融合通信和移动 动POS，移动查勘和展
夯实基础网络建设，包括： 1、专线预覆盖 2传、真WLAN预覆盖
突破推广
专线接入、呼叫中心直联、 融合通信、移动门户和移动 办公
稳固深入
综合V网、M2M应用（无线 ATM/POS、股票机）、银 信通/B-MAS
应对思考：产品策略（ 2）
?整体策略：稳固传统业务优势，大力推广高价值业务，注重发展行业特色应用
行业收入
行业应用
标准产品
行业收入
银信通 月收入为 1600万元。 标准产品 信息化月收入为 4200万元；同比 增长 32% 。 集团整体收入：约 1.6亿元/月；同比增长 23% 。
行业现状：竞争形势分析
?我司业务竞争现状：1、份额占比过低；2、全业务结构还不合理。
业务份额
79%
11%
8%
80%
应对思考：行业解决方案
总体思路：在产品定位的基础上，针对客户较迫切的需求，发挥我司在通信通道上 的能力优势，为客户量身打造信息化解决方案。
信息发送、企业宣传、客户服务
广东移动与 银行共同客 户数据挖掘
短信 彩信
银行客户
交易提醒短信 银行后台系统 彩信账单
手机银行、手机证券、无线交易
银行客户
手机银行 客户端 (OTA)
? 建设目的：提供位置服务、安全监控以及流量、性能、故障等信息预警，为传 统通信通道服务增值。
? 平台建设方案
? 金融行业终端管理平台采用 MAS方式，业务管理系统 由移动公司建设和运营，接 入服务器部署于客户内网， 从而实现提升建设维护效率 与企业管理定制化需求之间 的平衡。
IDC
数据专线 其他
行业现状：存在问题及应对思考
?主要存在问题包括：团队架构比较松散、基础通信规模小、行业应用种类少。 行业通信规模56亿
移动收入规模
19.2亿
现象： 金融行业信息化 收入占行业通信 总支出的比例不 高
团队： 目前全省行业团 队主要采用虚拟 架构，缺乏凝聚 力和执行力
产品： 规模应用产品以 短信/综V/M2M 为主，基础通信 产品规模过小
总
省
分 从 行业客户
部 级 支业
机 机 机人
构 构 构员
广东省内金融客户约2.5万家，目前 BOSS注册用户1.7万家，行业覆盖率 为68%；其中：
总部级金融机构 为44家，覆盖率 100%； 省级金融机构 为131家，覆盖率 98.5% ； 金融从业人员 约60万人，业务成员覆盖 率约83%，行业人均 ARPU值为108元， 高于大市场平均水平。
68%
73%
25 %
10%
7%
6% 14%
5%
移动 电信 联通
业务结构
24%
移动 电信 联通 移动 电信 联通 移动 电信 联通 广东省四大银行通信支出占比分布图
7%
6%
8%
11%
18%
12% 7%
呼叫中心 数据专线
13%
短信 互联网接入
37%
GPRS接入 其他
23%
固话 互联网专线
34% 呼叫中心
稳固发展： --银信通/短信
优势业务 --GPRS企业接入
注重发展： --手机银行 --移动支付 特色应用 --移动查勘 --移动展业 --股票机 --ICT
金融行业
大力推广： --数据/互联网专线 高价值业务 --呼叫中心直联 --IDC
突破瓶颈： --企业彩讯 --移动400
新业务
弱势业务
寻找契机： --移动宣传 --远程营销自动化 --传真
1、网络资源、业务技术、解决方案等相关支撑工作。
2、向重要金融行业客户提供优先的网络需求响应。
3、协助技术拜访和网络巡检，协调制定网络运营分析报告及业务 优化建议。
2. 行业经理/助理
1、负责金融行业信息化 拓展的总体规划，协 助和支撑客户经理信 息化业务推广工作。
2、信息业务整合，统筹 各部门相关资源和工 作部署。
应用： 除银信通之外， 缺乏紧扣行业需 求和业务增长点 的行业应用
竞争对手业务反挖
全省行业团队建设
相
关 ?全省组织力量对竞争
工 形势进行摸底，加强对
作
竞争对手的存量业务进 行反挖；
?各市公司指定一位接 口人，组成全省行业 团队； ?团队以飞信群和定期
部 ?定期组织全省性交流， 座谈方式，省市联动
署 总结经验，制定策略，