置业顾问销售技巧培训课件(共60张PPT)
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习惯性认为买东西就是要还 价 预算上有些许不足
• 怕买贵， • 不专业， 辨价格
辩别客户的技巧
付款方式 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往 和贷款 始计算盘点资金，但这个时候一些客户 往提出的付款方式和售楼处要求会有些 入，一般客户会提出要求延长签约时间 款项进帐时间，这也是置业顾问后期谈 的一个筹码
关于置业顾问：
置业顾问的基本要求
1、良好的形象仪表： 穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。 2、优质的服务态度： 彬彬有礼，较强的亲和力。 3、流畅的表达能力： 说话条理性强、逻辑思维敏捷。
关于置业顾问：
4、良好的职业道德： 团结同事、严守纪律，积极进取。 5、良好的专业素质： 具备丰富的营销和房地产行业知识。 6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
问题：如何提高置业顾问描述客户的能力
二、优惠折扣释放的技巧
优惠折扣释放的技巧 为什么要讲：
客户越来越坏，讲价的频率越来越高
房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常 价格比周边竞品高，客户容易议价 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 手握促销折扣，不知如何释放
辨别客户的技巧
购买行为的辨别
首先确定该客户是否会购买
提问内容
房源的选择
来访次数
讨价
付款方式等
辨别客户的技巧
一般提问
价格、面积，是否有折扣……
深入提问
物业管理费、交房时间、开发商情况……
售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 电梯、门窗的品牌和具体房间面积
PS 当客户问到一些深入问题时，置业 问应注意，你的目标客户可能出现了
这部分客户 获得了楼盘 资料，有强 的性，意向 高
简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素， 因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往 轻视的客户就是最有可能购买的客户……
辩别客户的技巧
2、外表：
男性客户：
手表，则可观察皮带、皮鞋、戒指等 ; 女性客户： 饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 谈吐气质：
PS:客户对于这个问题越重视，往往意向度最
辩别客户的技巧
购买动机的辨别
改善性需求 投资性需求
外部需求
为子女购买 婚房 。。。
心理需求
被他人认同和赞赏
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
看：
1、交通工具： 自驾车、出租车、摩托车、电动车、自行 车、徒步路过。。。
是判别客户的远近程度，层次、生活习惯 及职业的参考依据之一
置业顾问销售技巧
2017年4月
第一 部分 关于置业顾问：
我们有多少人是置业顾问入行的？为什么？ 关于置业顾问有多少种称谓？
卖楼的？ 业务员？ 销售员？ 售楼小姐（先生）？ 中介人员？
关于置业顾问：
销售员 or 置业顾问 Sales or
Property Consulta
做好置业顾问这份很有“钱”途的工作
PS：
1、 意向度较高的客户置业顾问要及时电话回访，去电时间控制 户来访后的第二天，绝对不超过三天时间
2、购买与否，因人而异。个人想法不同，行事准则各异。有的 是第一次来，也会购买。有的人来了十几次了，他还是未必满 买不买决定于置业顾问的销售能力，和第几次来没有直接关系
辩别客户的技巧
讨价还价
客户处于对于市场行情的不 了解
辩别客户的技巧
自驾车 自行车、助动 车和摩托车
公交车或
有自驾车是有经济 实力的表现，但不 代表车越高档购买 的可能性越高，楼 盘的品质与客户的 档次越吻合，级别 越接近，购买的可 能性越大
骑自行车来的客户并不 代表购买力就不足，这 部分客户往往是附近的 地缘客户，对于楼盘的 区域认知度最高，购买 的可能性也很大，一般 楼盘的初期，这部分客 户的比例会较高
识别客户的技巧
购买能力的辨别
问：
2、选择性问题，得到肯定的答案：
约请客户的两种方法： 方法1： 请问您什么时候到售楼补足定金？
“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢
方法2：您是周三下午来还是周四上午来？
最悲催的答案“等我办好事了再来。”
把客户的选择限制在肯定的答案中，客户只能
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发 件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、电话拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
一、购买行为的辨别 二、购买动机的辨别 三、购买能力的辨别 四、购买讯息的辨别
获得客户暗示信号
不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿
当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号
打电话与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
直接的语言表露： 1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保 一下吗？ 2、零头可以去掉吗？ 3、 能和经理再商量一下，再便宜一点吗？
主要看手ห้องสมุดไป่ตู้，手表是男士身份的象征，如没戴
从客户的言行举止中看客户的修养，受过何
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“
是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，
客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 庭结构、职业、兴趣爱好等
“看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴：
不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继
要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？ 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了
辩别客户的技巧
房源的选择 初次到访
不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围 最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他 决定，锁定目标
房源的选择 回访
客户回访和电话回访时，尽力将客户的选择目标锁 在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意 是否发生变化
辩别客户的技巧
来访次数
客户的回访周期最好是在3天内，这段时间客户的 情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回访 间会在一周左右；一个月内未回访的客户，意向 大减，基本进入观望期和比对期
• 怕买贵， • 不专业， 辨价格
辩别客户的技巧
付款方式 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往 和贷款 始计算盘点资金，但这个时候一些客户 往提出的付款方式和售楼处要求会有些 入，一般客户会提出要求延长签约时间 款项进帐时间，这也是置业顾问后期谈 的一个筹码
关于置业顾问：
置业顾问的基本要求
1、良好的形象仪表： 穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。 2、优质的服务态度： 彬彬有礼，较强的亲和力。 3、流畅的表达能力： 说话条理性强、逻辑思维敏捷。
关于置业顾问：
4、良好的职业道德： 团结同事、严守纪律，积极进取。 5、良好的专业素质： 具备丰富的营销和房地产行业知识。 6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
问题：如何提高置业顾问描述客户的能力
二、优惠折扣释放的技巧
优惠折扣释放的技巧 为什么要讲：
客户越来越坏，讲价的频率越来越高
房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常 价格比周边竞品高，客户容易议价 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 手握促销折扣，不知如何释放
辨别客户的技巧
购买行为的辨别
首先确定该客户是否会购买
提问内容
房源的选择
来访次数
讨价
付款方式等
辨别客户的技巧
一般提问
价格、面积，是否有折扣……
深入提问
物业管理费、交房时间、开发商情况……
售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 电梯、门窗的品牌和具体房间面积
PS 当客户问到一些深入问题时，置业 问应注意，你的目标客户可能出现了
这部分客户 获得了楼盘 资料，有强 的性，意向 高
简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素， 因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往 轻视的客户就是最有可能购买的客户……
辩别客户的技巧
2、外表：
男性客户：
手表，则可观察皮带、皮鞋、戒指等 ; 女性客户： 饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 谈吐气质：
PS:客户对于这个问题越重视，往往意向度最
辩别客户的技巧
购买动机的辨别
改善性需求 投资性需求
外部需求
为子女购买 婚房 。。。
心理需求
被他人认同和赞赏
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
看：
1、交通工具： 自驾车、出租车、摩托车、电动车、自行 车、徒步路过。。。
是判别客户的远近程度，层次、生活习惯 及职业的参考依据之一
置业顾问销售技巧
2017年4月
第一 部分 关于置业顾问：
我们有多少人是置业顾问入行的？为什么？ 关于置业顾问有多少种称谓？
卖楼的？ 业务员？ 销售员？ 售楼小姐（先生）？ 中介人员？
关于置业顾问：
销售员 or 置业顾问 Sales or
Property Consulta
做好置业顾问这份很有“钱”途的工作
PS：
1、 意向度较高的客户置业顾问要及时电话回访，去电时间控制 户来访后的第二天，绝对不超过三天时间
2、购买与否，因人而异。个人想法不同，行事准则各异。有的 是第一次来，也会购买。有的人来了十几次了，他还是未必满 买不买决定于置业顾问的销售能力，和第几次来没有直接关系
辩别客户的技巧
讨价还价
客户处于对于市场行情的不 了解
辩别客户的技巧
自驾车 自行车、助动 车和摩托车
公交车或
有自驾车是有经济 实力的表现，但不 代表车越高档购买 的可能性越高，楼 盘的品质与客户的 档次越吻合，级别 越接近，购买的可 能性越大
骑自行车来的客户并不 代表购买力就不足，这 部分客户往往是附近的 地缘客户，对于楼盘的 区域认知度最高，购买 的可能性也很大，一般 楼盘的初期，这部分客 户的比例会较高
识别客户的技巧
购买能力的辨别
问：
2、选择性问题，得到肯定的答案：
约请客户的两种方法： 方法1： 请问您什么时候到售楼补足定金？
“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢
方法2：您是周三下午来还是周四上午来？
最悲催的答案“等我办好事了再来。”
把客户的选择限制在肯定的答案中，客户只能
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发 件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、电话拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
一、购买行为的辨别 二、购买动机的辨别 三、购买能力的辨别 四、购买讯息的辨别
获得客户暗示信号
不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿
当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号
打电话与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
直接的语言表露： 1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保 一下吗？ 2、零头可以去掉吗？ 3、 能和经理再商量一下，再便宜一点吗？
主要看手ห้องสมุดไป่ตู้，手表是男士身份的象征，如没戴
从客户的言行举止中看客户的修养，受过何
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“
是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，
客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 庭结构、职业、兴趣爱好等
“看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴：
不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继
要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？ 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了
辩别客户的技巧
房源的选择 初次到访
不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围 最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他 决定，锁定目标
房源的选择 回访
客户回访和电话回访时，尽力将客户的选择目标锁 在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意 是否发生变化
辩别客户的技巧
来访次数
客户的回访周期最好是在3天内，这段时间客户的 情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回访 间会在一周左右；一个月内未回访的客户，意向 大减，基本进入观望期和比对期