市场营销案例分析第七讲

1999年2月，被国务院任 命为中国联通公司党组书
记、董事长兼总经理
按国际一流标准 建好队伍
日本：中国油田的信息收集
在20世纪60年代初，有一家公司的市场信息研究人 员从我国公开发行的《人民画报》的照片上发现北京的 公共汽车上没有气包了，而这气包是中国进口油的标志。 这一微小的变化，使他们推断出中国一定是找到了很大 的油田。但是这座油田在哪里？规模有多大？对他们公 司是否有利可图？是这个公司急于要得到的信息。事隔 不久，《人民日报》又登载了一张宣传铁人精神的副片。 画面上是铁人王进喜，他肩扛着钻机零件，艰难而顽强 地跋涉在纷纷的大雪之中，画面的背景除了皑皑的白雪 之外，还有一个半掩着火车站的标牌，“萨尔图”三个 字隐约可见；画面说明写道：铁人王进喜人拉肩扛也要 把钻机运到井位。这幅极为普通的画片，为日本人探知 我国油田开发情况提供了极为宝贵的信息。
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.9 20.11.9 05:50:3 005:50: 30Nov ember 9, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月9 日星期 一上午5 时50分 30秒05 :50:302 0.11.9
市场营销案例
战略与战术的关系
重 点
战略与战术 如何避免战略战术的误区 防止现有策略的盲点和低效率 战略战术的细节量化
战略与战术的区别
《可怕的麦当劳》
2008年4月22日，李健熙因涉嫌逃税宣布辞去三星公司总裁
解决它的原料问题 解决它的技术问题 解决它的市场问题
日本 美国 德国
日本专家如何分析大庆油田
《人民画报》封面刊有北京街头的公共汽车上没有气包了， 这说明中国最近找到了大油田
《人民画报》封面刊有王进喜的照片，身穿大棉袄、头戴皮 棉帽，天上下着鹅毛大雪，这表明油田在东北地区
《人民日报》报道：王进喜到了马家窑，说一声好大的油海 啊，我要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。结论：油 田的中心就在马家窑
这样，日本公司按以上特点设计好了石油加工设备，只等中 国人上门
现有策略的盲点及低效率
盲点
忽视不同地区，不同的客户需求 忽视竞争对手的策略对你的影响 忽略了人为的和国家政策等因素的影响
防止低效率
防止人为因素 防止决策迟缓 防止谈判条件不灵活 防止战略战术搭配不实际
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.920.1 1.9Monday, November 09, 2020
《人民中国》报道：中国工人发扬“一不怕苦，二不怕死” 的革命精神，油田的设备完全是人拉肩扛弄到井位上的。结 论：油田有铁路或公路，或离铁路、公路不远。
1966年，中国的许多报刊报道：王进喜光荣的参加了全国人 大。结论：油田出油了，不出油，王进喜就当不上人大代表
《人民日报》上刊登了一幅石油钻塔的照片，日本据此测算 出油井直径，又根据《政府工作报告》的有关资料，算出油 井的产量和油田的规模。
日本：中国油田的信息收集
在炼油的过程中，中国必定要搞综合利用。 他们还设想到在上述气候和地理环境中开发油 田需要什么样的技术和综合利用设备，并且快 马加鞭的设计了这套设备，等待中国来购买。 果不其然，几年后，中国以石油的综合开发利 用向国际招标时，这家日本公司就以速度快、 设计符合中国实际情况而夺标。当时许多国家 为日本人这种神速设计、开发能力发出赞叹， 却不知是《人民画报》的几张画片帮了这家日 本公司的忙，使他们几年前就着手研究开发中 国石油开发、生产市场的营销策略，从而在强 手如林的竞争对手中获胜，一举夺标。
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时50 分20.11. 905:50 November 9, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月9日 星期一5 时50分 30秒05 :50:309 November 2020
日本：中国油田的信息收集
日本人从画面上那些飘飘扬扬的雪花断定，中 国新近开发的油田一定是在千里冰封的东北高寒地 区；从“萨尔图”这个一般地图上都没有标明的小 火车站的名字分析出，油田就在这个小火车站的附 近，或者是离铁路线不远的地方，否则，怎么凭着 这种带有原始色彩的“人位肩扛”就能把钻机运到 井位呢？日本人翻阅了很多资料，还找到侵华战争 时期关东军的残留人员，向他们询问“萨尔图”是 个什么样的地方。通过调查研究，他们终于了解到 “萨尔图”就在东北松嫩平原一片人烟稀少的沼泽 地带。这些信息对日本这家公司实在是太宝贵了！ 他们估计到，中国当时开发这样大规模的油田还没 有足够的力量，一定要进口有关这方面的技术和设 备；为了减轻冬季外运原油的困难和解决运量过大 的问题，中国必定要采用就地治炼原油的办法，建 设炼油厂；
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:5 0:3005: 50:3005 :5011/ 9/2020 5:50:30 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.9 05:50:3 005:50 Nov-20 9-Nov-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:50:3 005:50: 3005:5 0Monday, November 09, 2020
韩国
黑电和白电都是中国的分类方法，不过从另一个 角度来说，黑电和白电也是有明显区别的：黑电 产品是带给人们娱乐、休闲，而白电产品则是减 轻人们的劳动强度，比如洗衣机、干衣机、洗碗 机、微波炉、烤箱等部分厨房电器；改善生活环 境提高物质生活水平，比如空调器、热水器、电 冰箱、酒柜等。 从其工作原理和核心零部件来区
分黑白电也是可以的，黑电更多的是通过电子元 器件、电路板等，而白电更多的是通过电机将电 能转换为热能、动能进行工作的。
LG冰箱：帝 雅斯18系列
避免战略战术的误区
避免战略与战术的抽象、空泛、表 面和虚无
战略ຫໍສະໝຸດ Baidu该有一贯性，而战术 就可以显现一些弹性
战略和战术需要避免的缺点
抽象 表面 空泛 虚无