保险增员培训心得
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➢应聘者单单接受并通过其能够做的评估只
是表示招聘者/管理者对他的接纳。
➢只有对其能够做/愿意做予以同样关注来
进行评估，这才是对受试者是否适合这项
工作的评估
21
工作适应能力评估技术
时间—金钱成本
22
能力与意愿的不同点
如果他/她能够 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方式。 如果他/她愿意 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
服 老 客 户
不 出 来 真
以 培 训 、
要 从 寿
学训 教 有至
历 很 高
及 处
育 背
小 40 孩岁
，理 景
有销 同售 感工 和作
） 退正注 险
保 后 ，
是 否 适
重 老 习
行 业
重合惯中
但他 ，
推 的 新，；招
是 个 非 常
的 业 务
使 之 能
。
动天 的赋 能
—
购 买 ； 影
因 为 他 可
三 个 月 内
导言
把我的资产拿走, 可是把人留给我, 五年之内,就能使 一切恢复旧欢
下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.
— 卡内基 —
1
有效的招聘
概念 工具 技术
2
留存率对营销队伍表现的影响
留存率
55%
活动生产力 35%
续保率
10%
3
面试营销员时所存在的不足
对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式：
应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
20
工作适应能力评估概念表述 （二）
其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的 可能性就越小。 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销 员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项 可知道：
23
从面试中寻找资料的六项规则
主动倾听 要得到准确而 完整的答案 保持中立
控制面试的局 面 遵守平等雇佣 的法则 专业化的面试
24
主动倾听
确定你理解了 对方所讲的一 切 尽量少说话 给应聘者留下 思考
的成是记显 活 可的荐他
两展
。功在录示 动 靠朋信的
年工
也过，工 力 。友是推
或作
15
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（三）
有 良 成与 家
幽 好 员销 庭
默 的 关售 和
感 关 系队 睦
系 融伍
网 洽中
络
的
其
他
16
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想品质
寿自坚 常务及公余成外是 的对 渴 热
保己信 有，正共运员的其 喜人 望 情
4
二 、由 于 营 销 经 历 只 考 虑 应
聘者是否能 做这项工作而 未考虑他们是否愿 意 做这
项工作。
5
有经验的营销员在“面试”
时，所探讨的是他能开发 或从别的公司夺取多少
业务而不是他能卖出多少 业务。
6
测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
理想分
10 10 10 10
10 10 60
实际分
作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。
8
营销员的工作职责
有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态
9
一 服 送 销 成 展 解 发 接 接 寻
务保售功示决现触触找
单跟签 进单
办问 法题
前准 准客 备户
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10
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何 ，
不是 良否 结能 果够 中从 迅销 速售 恢所 复受 过的 来挫 。折
及
二 、 坚 韧 性
11
相效回 项 能 通 能 活组 应率顾 记 迅 过 否 动织 的（以 录 速 电 与 。活 调分往 。 、 话 客 动 整析的 全 安 户 。、记 面 排 保
这项工作说起来容易做。 提 到 或 者 介 绍 公 司 里 顶 级 销 售 能 手 时 ， 好
象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很 少 或 没 有 提 到 该 项 工 作 的 “ 负 面 ”。 如 冷 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。
险已人 意这式服动，机工 爱及 成
。经寿 义些官务，这构作 。环 功
购保 的都方机社包（范 境 及
买险 记是的构会括协围 变 挣
人且 录非职以及业会以 化 钱
。
）
。
17
一个概念
营销员必须适应该工作
18
工作适应能力评估的技术
19
工作适应能力评估概念表述 （一）
人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
8 8 8 8
8 8 48
能力评分因素（习惯方式）
职业稳定性 工作态度
与人相处的能力 坚韧性
诚实和勤奋 自信
60
建 议 ：录 用 ≥ 4 0 分 ；拒 绝 < 2 0 分 再 面 试 ≈ 30 分
7
请你告诉他！
如 果 你 只 认 为 一 个 能 提 供 影 响 力 中 心 的 应 聘 者 是 有 潜 能 的 人 ， 那 么 你 必 须 告 诉 他
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——
三 、 时 间 管 理
12
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四 、 行 为 姿 态
13
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
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你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（二）
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是表示招聘者/管理者对他的接纳。
➢只有对其能够做/愿意做予以同样关注来
进行评估，这才是对受试者是否适合这项
工作的评估
21
工作适应能力评估技术
时间—金钱成本
22
能力与意愿的不同点
如果他/她能够 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方式。 如果他/她愿意 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
服 老 客 户
不 出 来 真
以 培 训 、
要 从 寿
学训 教 有至
历 很 高
及 处
育 背
小 40 孩岁
，理 景
有销 同售 感工 和作
） 退正注 险
保 后 ，
是 否 适
重 老 习
行 业
重合惯中
但他 ，
推 的 新，；招
是 个 非 常
的 业 务
使 之 能
。
动天 的赋 能
—
购 买 ； 影
因 为 他 可
三 个 月 内
导言
把我的资产拿走, 可是把人留给我, 五年之内,就能使 一切恢复旧欢
下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.
— 卡内基 —
1
有效的招聘
概念 工具 技术
2
留存率对营销队伍表现的影响
留存率
55%
活动生产力 35%
续保率
10%
3
面试营销员时所存在的不足
对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式：
应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。
20
工作适应能力评估概念表述 （二）
其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的 可能性就越小。 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销 员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项 可知道：
23
从面试中寻找资料的六项规则
主动倾听 要得到准确而 完整的答案 保持中立
控制面试的局 面 遵守平等雇佣 的法则 专业化的面试
24
主动倾听
确定你理解了 对方所讲的一 切 尽量少说话 给应聘者留下 思考
的成是记显 活 可的荐他
两展
。功在录示 动 靠朋信的
年工
也过，工 力 。友是推
或作
15
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（三）
有 良 成与 家
幽 好 员销 庭
默 的 关售 和
感 关 系队 睦
系 融伍
网 洽中
络
的
其
他
16
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想品质
寿自坚 常务及公余成外是 的对 渴 热
保己信 有，正共运员的其 喜人 望 情
4
二 、由 于 营 销 经 历 只 考 虑 应
聘者是否能 做这项工作而 未考虑他们是否愿 意 做这
项工作。
5
有经验的营销员在“面试”
时，所探讨的是他能开发 或从别的公司夺取多少
业务而不是他能卖出多少 业务。
6
测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
理想分
10 10 10 10
10 10 60
实际分
作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。
8
营销员的工作职责
有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态
9
一 服 送 销 成 展 解 发 接 接 寻
务保售功示决现触触找
单跟签 进单
办问 法题
前准 准客 备户
、 有
效
的
销
售
10
活兴不 动奋管 能如在 力何成 。，功
依的 然销 能售 保中 持所 很带 高来 的的
依不 然管 能在 保销 持售 很中 高所 的受 活的 动挫 能折 力如
何 ，
不是 良否 结能 果够 中从 迅销 速售 恢所 复受 过的 来挫 。折
及
二 、 坚 韧 性
11
相效回 项 能 通 能 活组 应率顾 记 迅 过 否 动织 的（以 录 速 电 与 。活 调分往 。 、 话 客 动 整析的 全 安 户 。、记 面 排 保
这项工作说起来容易做。 提 到 或 者 介 绍 公 司 里 顶 级 销 售 能 手 时 ， 好
象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很 少 或 没 有 提 到 该 项 工 作 的 “ 负 面 ”。 如 冷 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。
险已人 意这式服动，机工 爱及 成
。经寿 义些官务，这构作 。环 功
购保 的都方机社包（范 境 及
买险 记是的构会括协围 变 挣
人且 录非职以及业会以 化 钱
。
）
。
17
一个概念
营销员必须适应该工作
18
工作适应能力评估的技术
19
工作适应能力评估概念表述 （一）
人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。
8 8 8 8
8 8 48
能力评分因素（习惯方式）
职业稳定性 工作态度
与人相处的能力 坚韧性
诚实和勤奋 自信
60
建 议 ：录 用 ≥ 4 0 分 ；拒 绝 < 2 0 分 再 面 试 ≈ 30 分
7
请你告诉他！
如 果 你 只 认 为 一 个 能 提 供 影 响 力 中 心 的 应 聘 者 是 有 潜 能 的 人 ， 那 么 你 必 须 告 诉 他
得录 、 及 持 计 出， 精 确 迅 划 结以 确 认 速 及 论增 地 约 的 销 及加 保 见 约 售 做个 持 。 见 跟 出人 各 。 进
——
三 、 时 间 管 理
12
寻 会愿 下准在 挚对 司是 户以 求 来意 。，业 的其 合否 及专 进 改利 能务 热所 作能 其业 一 善用 把活 情提 。独 受化 步 专公 个动 。供 立 益的 的 业司 人中 的 工 人销 个 知所 权， 产 作 的售 人 识提 益具 品 ， 承及 发 和供 放有 及 也 诺服 展 技的 在诚 服 能 。务 。 能所 客实 务 与 来
。有 户的 显 同 显 发 利业 示 事 示 展 益务 出 及 对 机 之标 诚 上 客
四 、 行 为 姿 态
13
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
聪 （ 够 有 已 年 力 特 具 响说看难不
明 的 人 ）
并 不 要 求
接 受 培
良 好 的
Fra Baidu bibliotek
婚龄 最在 好 30
别有 是从 具事
其 他 新 人
聘
（ 弱 点
： 14
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（二）
是去在作以 强健 那招荐能 诚 更的应
具的其稳往 。康 获聘信够 实 久地该
有工他定就 状 得人，提 及 。区在
积作领并业 况 的由如供 勤 至其
极中域有工 良 ，应果一 奋 少将
意取而成作 好 则聘该份
居要
义得不功中 ， 更人推对
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