结合旅客与观光服务供应商的中间商

• 會議策劃人
• 會議策劃人通常為大型企業、協會等工作，最主要 的功能便是針對各項會議進行仔細的籌劃工作
• 會議策劃人必須在控制成本及滿足與會者的期望間
取得平衡
结合旅客与观光服务供应商的中间商
雙重通路的使用
• 網路及資訊科技的變革讓觀光服務供應商有 了更多銷售產品的通路選擇
• 於購物中心設立實體店面（直接管道） • 使用傳統旅行社的服務（間接管道） • 使用專門銷售郵輪的網路業務 • 使用專門銷售即將到期船位的旅行社服務
• 旅客可以透過不同的通路取得觀光服務及其相關資 訊
• 有三種通路管道可以使用
结合旅客与观光服务供应商的中间商
结合旅客与观光服务供应商的中间商
為什麼需要中間商？
• 中間商主要的功能在於以符合成本效益的方 式，將供應商的服務傳達給廣大的潛在顧客
• 中間商在觀光通路中具有非常多的增值功能
• 例如：現有各種不同服務種類的資訊、接觸現 有及潛在顧客、處理訂位及安排其他旅遊事宜
銷售的七個步驟
• 取得產品知識 • 接近顧客 • 評估潛在顧客 • 銷售簡報 • 完成交易 • 追蹤 • 建立關係
结合旅客与观光服务供应商的中间商
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/12
结合旅客与观光服务供应商的中间商
• 旅遊
• 包含多項不同的產品，可以是安排妥當、附專屬嚮 導的套裝旅行，或由旅客自行選擇的旅行項目
• 常見的旅遊套裝種類：
• 自助旅行
• 國外自助旅行
• 有地陪之旅遊
• 有專人嚮導之旅遊
结合旅客与观光服务供应商的中间商
三階配銷通路（續）
• 旅遊公司
• 透過購買大量的機票、旅館客房及服務，再 以折扣價包裝在旅遊中轉售給顧客
结合旅客与观光服务供应商的中间商
銷售過程中增加個人化的接觸與感動
• 大多數的航空公司、租車服務、連鎖旅館、 渡假村、會議中心或郵輪公司都擁有自己的 業務團隊
• 任務式業務員會拜訪旅行社及其他旅遊供應 商，協助對方排解問題、提供文宣產品及其 他資訊服務，好讓產品銷售得更好
结合旅客与观光服务供应商的中间商
结合旅客与观光服务供应商的中间商
表4.1 旅行社種類
结合旅客与观光服务供应商的中间商
表4.1 旅行社種類(續)
结合旅客与观光服务供应商的中间商
结合旅客与观光服务供应商的中间商
三階配銷通路
• 多了一層專門行銷旅遊並拉近旅客與供應商距離 的中間商，如旅遊公司及觀光會議局
• 許多旅行社因為包裝並銷售旅遊而成為中間商
• 航空業者鼓勵旅客直接使用網路作為另一種
預約或購買服務的方式
结合旅客与观光服务供应商的中间商
二階配銷通路
• 在二階配銷通路中，中間商是供應商與消費 者之間的橋樑
• 多數的觀光供應商屬於這種形式 • 旅行社成為觀光業的百貨公司 • 透過聯合系統改善服務傳遞
• 全球配銷系統 (GDS) • Βιβλιοθήκη Baidu腦訂位系統 (CRS) • Airlines Reporting Corpora结ti合o旅n客与(观A光R服务C供)应商的中间商
• 旅遊公司為參與規劃、籌備、行銷並經營渡 假旅遊的商業組織
• 亦有人稱之為旅遊批發商或旅遊經銷商 • 套裝旅遊業的財務風險非常高 • 接待服務公司專門接待到當地旅遊的團體
结合旅客与观光服务供应商的中间商
三階配銷通路（續）
• 機票批發商及旅行俱樂部
• 機票批發商購買數量龐大的機票，再以折扣價賣出
• 旅行俱樂部則是在倒數時刻提供會員平價快速的管 道購買尚未售出的座位
结合旅客与观光服务供应商的中间商
觀光資訊來源及服務
• 旅客在收集目的地或沿途資訊時，常依賴所謂 的觀光辦事處
• 旅遊服務中心已成為旅客最常取得一般景點資 訊的重要來源
• 會議旅遊局在大型的都會區或都市中為常見的
觀光組織，其資金來源通常是由住宿業、餐廳
或其他與觀光相關的稅收提供。在小城市中，
則通常由當地的商會提供
• 透過中間商銷售服務所產生的費用稱為佣金
• 消費者也可能必須支付某種形式的服務費以
彌補佣金的損失
结合旅客与观光服务供应商的中间商
一階（直接）配銷通路
• 不透過中間商，旅客直接與觀光供應商聯繫 最簡單的通路方式
• 許多觀光供應商採用一階配銷通路
• 旅客直接向供應商購買服務
• 網際網路讓旅客可以直接搜尋資料或購買觀 光服務
结合旅客与观光服务供 应商的中间商
2020/12/12
结合旅客与观光服务供应商的中间商
學習目標
• 解釋觀光服務通路中間商的重要性 • 說明三種不同的觀光服務通路管道 • 描述旅行社結合觀光客及觀光供應商的角色 • 描述旅行經銷商結合觀光客及觀光供應商的
角色 • 解釋網際網路改變觀光服務通路的原因 • 說明旅客如何取得觀光服務資訊
结合旅客与观光服务供应商的中间商
簡介
• 人們旅遊時需要各式各樣的服務 • 觀光供應商的首要目標是滿足顧客同時獲得
利潤
结合旅客与观光服务供应商的中间商
滿足旅客需要
• Thomas Cook是第一個觀光中間商，包裝並銷售觀 光服務給旅客
• 為了吸引商機，觀光供應商必須提供資訊給潛在客 戶，作為其旅遊決策的基礎