医药代表客户、市场潜力分析_

分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
三、优秀十部代表应具备的素质



百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
四、众里寻他——找出你的目标客户

了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
五、确定目标客户—寻找源头—客户心理




治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、 患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表 的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
销售部：
2014-8-26
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2014-8-26
3
医药代表的职能：
5
30 5
22
30 22
70%
70% 30%
3080
420-840 1980
神内科病房 80床×100%
合计
30
30
30%
288-576
11800
八、 判断医生的处方阶段
成熟期
销 售 额
导入期
发展期 首选 二线 保守
扩大
试用
兴趣 知道 不知
时 间
1 、 导入期医生关心的问题
1 2 3 4 5
怎么用？ 适应症/用于哪些病人 ？ 预期的麻烦/副作用 其他医院/医生的使用经验 价格
患者适应 月潜力（盒） 症%
心内科门诊 50人/天
心内科病房 80床×200% 呼吸科门诊 30/天 呼吸科病房 40床×100%
3-5
15 2 30
22
30 22 30
60%
70% 20% 20%
1980-3300
784-1568 264 96-192
老干科门诊 40人/天
老干病房 50床×100% 神内科门诊 60/天

医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表的工作职责

用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
养成好习惯
找到自己最短的那块木板
专家网络 财务管理 凝聚力 资格和招标 市场资源 专业化代表 学术推广 市场开发 学术会议 费用控制 培训 文化 梯队建设 执行力 高效团队
1、了解相关区域情况

所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？ 每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？ 每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？ 相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？ 相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
产品组合
管理制度
工作经验
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估


销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
二 、医药代表成功的十大能力




产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该 熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70% 门诊量大，手术量大或 管床位多，对产品接受 处方用量大，治疗的适 应症广泛，高频率2次/周， 拜访必要时才投入 门诊量大，手术量大或 管床位多。对产品或销 售人员，销售政策不接 受，竞争品种的铁杆医 生处方率﹤10%，潜力 A级。高频次拜访，主 动投入
3-5
15 2 30
22
30 22 30
60%
70% 20% 20%
老干科门诊 40人/天
老干病房 50床×100% 神内科门诊 60/天
5
30 5
22
30 22
70%
70% 30%
神内科病房 80床×100%
合计
30
30
30%
练习
科室
门诊量/病床月周 转率%
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
工作日 （天）
2、确定目标客户

明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
3、VIP至上——识别并发展重点客户
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
疗效好
提高医生的美誉度
黄色醒目，金黄色颗粒 减轻服药痛苦心理
方便性
经济性？ 疗效的持久性？
一来自百度文库三次，开水冲服
医保乙类 一天三次，10盒一疗 程
减少麻烦
减轻患者经济压力 减轻患者病痛，方便易 用
影响市场目标达成的15个关键问题
1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医 生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？
门诊量少，手 处 术量少，对销 方 售人员或产品 现 或企业政策不 状 接受，处方率 ﹤10%，潜力 C级。重新评 估，放弃一部 分
小
处方潜力
大
依据销售潜力确定目标医生
防御 维持 处 方 现 状 观察 小 处方潜力 进攻
大
ZS行动
医院营销成功之路
四勤（勤说、勤看、勤跑、勤写）
影响市场目标达成的15个关键问题
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能 力
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
六、 医院门诊的潜力分析

门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
练习：
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？ 答案：？盒
七、医院病房的潜力分析
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
练习
科室
门诊量/病床月周 转率%
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
工作日 （天）
患者适应 月潜力（盒） 症%
心内科门诊 50人/天
心内科病房 80床×200% 呼吸科门诊 30/天 呼吸科病房 40床×100%
平均不到10元/天
2 、发展期客户关心的问题
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
稳心颗粒分析
问题 特性
中药剂型，副作用小
利益
让患者病情稳定治愈，不 引起医疗纠纷，不影响医 生品牌
安全性？ 临床表现？ 其他人对使用者的 评价？
练习一
稳心颗粒分析
问题
怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用
特 性
其他医院/医生的使用经验？
价格？
练习一
稳心颗粒分析
问题
怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用
特 性
一次1-2袋，一天三次，口服
心率失常患者 偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用
其他医院/医生的使用经验？
价格？
良好，举例说明