房地产置业顾问销售技巧培训课件
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27
顾客择楼所注重的16项要素
1、现楼或期楼 2、地理位置 3、价格 4、面积
5、间隔
6、装修标准
7、方向、楼层高级 8、付款方式
9、物业管理及收费 10、住宅区内设施 11、社区环境 12、品牌效应 13、发展商声誉 14、建筑特色 15、交通便利 16、安全设施
28
第三步：销售介绍
核心价值 形式价值 延伸价值
19
十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子
➢会抱怨的顾客只占5%~10%； ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； ➢抱怨处理得好90%的顾客还会再来； ➢满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，
会光顾满意顾客所赞扬的公司； ➢不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
7
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
8
七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
29
➢楼盘的三层面价值工程 ➢楼盘的“躯体”与“灵魂” ➢楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 ➢楼盘介绍与牵引顾客注意力 ➢如何针对不同客户群介绍楼盘 ➢如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 ➢产品介绍的三原则（一慢二多三善） ➢楼盘介绍的点、线、面结合法 ➢楼盘介绍与了解背景的良好互动 ➢如何将楼盘“死的说成是活的” ➢正确使用楼书资料 ➢如何赢在“第二战场”
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
1
第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
2
推销之单车理论
后轮代表支持 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、推销技能
脚踏代表动力 ……素质、理念 1、使命感 2、价值观 3、信念 4、坚持不懈的精神 5、计划与行动力
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
26
第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
9
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式
社区的生活方式
创造功能感
住宅小区内的生活方式
创造空间感
房内的
创造价值感
创造时尚感
生活方式
创造成就感
10
二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念
1、投 资 理 财
物业升值的前景，以供楼代替交租
2、对生活的投资 享受更高质素生活
保值 升值
11
三、不仅是售卖房子，而是售卖价值
前轮代表方向 ……向往、追求 1、方向 2、目标 3、憧憬
3
推销员基本素质：
形
心
象
诚信
理
专业
4
角色
顶尖推销员：
价值观 信念
使命感 远景 逆境抗力
形
诚信
心
象
理
专业
5
专业推销员应具备的二种基本能力
专业销售
感觉力
鞭策力
6
推销员五层级修炼 一、无意识的无能 二、有意识的无能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、无意识的超能力
产品延伸价值：
1、销售服务（售前、售中、售后服务）
Βιβλιοθήκη Baidu
2、付款方式、条件
3、销售人员素质
4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。
5、顾客的满意度
6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌
产品核心价值、形式 价值：功能、款式、
9、楼盘文化、概念、形象……
技术、包装
——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品
20
十一、将顾客拒绝视为成交的契机
成交由拒绝开始！
顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！
21
十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成
售前
成交 是由系统和过程 的每个细节构成
售中
售后
22
十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！
23
第三单元 房地产专业销售流程
一、“八大阶梯” 与“五步循环” 二、寒暄与礼仪 三、了解背景 四、产品介绍 五、处理异议 六、促成交易
1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交
提供基础价值 营造轰动效应
终端销售 深入细致
17
八、不只是卖硬件，更要注重卖感受
全脑推销法
左
右
脑
脑
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
18
九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围
24
现场销售的“八大阶梯”及“五步循
环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
25
第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
服务从见到客人开始
递名片自我介绍 为客人开门
12
四、要改善销售的心智模式
❖ 三个推销员到非洲推销鞋的故事。
心智创造市场！
13
五、不仅要注重推销，更要注重服务
服务是满足
顾客？
14
一个顾客的价值？
15
六、将“推销” 转变为“顾问式”销 售
小组长
推销员
专家 长期盟友
16
七、不要等待，而要主动出击
项目策划营 销与策划
人员推销
1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确
30
第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
31
謝 謝！ Thank You！
32
33
34
21.2.2214:40:0114:4 014:4021.2.2221.2.2 214:40
谢谢
14:40 21.2.2 214:4
2021年2月22日星期一2时40分1秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021
顾客择楼所注重的16项要素
1、现楼或期楼 2、地理位置 3、价格 4、面积
5、间隔
6、装修标准
7、方向、楼层高级 8、付款方式
9、物业管理及收费 10、住宅区内设施 11、社区环境 12、品牌效应 13、发展商声誉 14、建筑特色 15、交通便利 16、安全设施
28
第三步：销售介绍
核心价值 形式价值 延伸价值
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十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子
➢会抱怨的顾客只占5%~10%； ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； ➢抱怨处理得好90%的顾客还会再来； ➢满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，
会光顾满意顾客所赞扬的公司； ➢不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
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第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
29
➢楼盘的三层面价值工程 ➢楼盘的“躯体”与“灵魂” ➢楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 ➢楼盘介绍与牵引顾客注意力 ➢如何针对不同客户群介绍楼盘 ➢如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 ➢产品介绍的三原则（一慢二多三善） ➢楼盘介绍的点、线、面结合法 ➢楼盘介绍与了解背景的良好互动 ➢如何将楼盘“死的说成是活的” ➢正确使用楼书资料 ➢如何赢在“第二战场”
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
1
第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
2
推销之单车理论
后轮代表支持 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、推销技能
脚踏代表动力 ……素质、理念 1、使命感 2、价值观 3、信念 4、坚持不懈的精神 5、计划与行动力
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
26
第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
9
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式
社区的生活方式
创造功能感
住宅小区内的生活方式
创造空间感
房内的
创造价值感
创造时尚感
生活方式
创造成就感
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二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念
1、投 资 理 财
物业升值的前景，以供楼代替交租
2、对生活的投资 享受更高质素生活
保值 升值
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三、不仅是售卖房子，而是售卖价值
前轮代表方向 ……向往、追求 1、方向 2、目标 3、憧憬
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推销员基本素质：
形
心
象
诚信
理
专业
4
角色
顶尖推销员：
价值观 信念
使命感 远景 逆境抗力
形
诚信
心
象
理
专业
5
专业推销员应具备的二种基本能力
专业销售
感觉力
鞭策力
6
推销员五层级修炼 一、无意识的无能 二、有意识的无能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、无意识的超能力
产品延伸价值：
1、销售服务（售前、售中、售后服务）
Βιβλιοθήκη Baidu
2、付款方式、条件
3、销售人员素质
4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。
5、顾客的满意度
6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌
产品核心价值、形式 价值：功能、款式、
9、楼盘文化、概念、形象……
技术、包装
——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品
20
十一、将顾客拒绝视为成交的契机
成交由拒绝开始！
顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！
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十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成
售前
成交 是由系统和过程 的每个细节构成
售中
售后
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十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！
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第三单元 房地产专业销售流程
一、“八大阶梯” 与“五步循环” 二、寒暄与礼仪 三、了解背景 四、产品介绍 五、处理异议 六、促成交易
1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交
提供基础价值 营造轰动效应
终端销售 深入细致
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八、不只是卖硬件，更要注重卖感受
全脑推销法
左
右
脑
脑
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
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九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围
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现场销售的“八大阶梯”及“五步循
环”
现场销售的八大梯级
迎接 介绍 咨询 带看 购买 落订 手续 售后 客户 模型 需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
25
第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
服务从见到客人开始
递名片自我介绍 为客人开门
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四、要改善销售的心智模式
❖ 三个推销员到非洲推销鞋的故事。
心智创造市场！
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五、不仅要注重推销，更要注重服务
服务是满足
顾客？
14
一个顾客的价值？
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六、将“推销” 转变为“顾问式”销 售
小组长
推销员
专家 长期盟友
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七、不要等待，而要主动出击
项目策划营 销与策划
人员推销
1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确
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第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
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謝 謝！ Thank You！
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21.2.2214:40:0114:4 014:4021.2.2221.2.2 214:40
谢谢
14:40 21.2.2 214:4
2021年2月22日星期一2时40分1秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021