价值主张与价值创造 商业模式创新与商业模式构建

9个构造块——价值主张
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新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体
授权收费 知识产权授权使用
5
2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 销售实体产品的所有权
6 经济收费 提供中介服务收取佣 金 7 广告收费 提供广告宣传服务收 入
不同的收入来源,有固定定价及劢态定价两种方式
9个构造块——核心资源
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9个构造块——收入来源
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收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入）
你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
9个构造块——关键业务
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与设计、制造及发送 产品有关，是企业商 业模式的核心
制造 产品
为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
客户关系 类型
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
4
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
5
社区
利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？
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没有一个通用的语言
商业模式 画布
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渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
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你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序迚行整合？
商业模式新生代
画布
设计
戓略
流程
式样
展望
[Your Business Here]
2008-03-26 2013-8-15
• 我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的 商业模式？
• 我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模 式？
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价 值 主 张 简 要 要 素
性能
定制化 把事情做好
设计
品牌/身份地位 价格 成本削减 风险抑制 可达性 便利性/可用性
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
9个构造块——渠道通路
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金融资源戒财务担保，如现金、信贷 额度戒股票期权池
9个构造块——关键业务
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关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情
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核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
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9个构造块——核心资源
重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网绚
谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
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9个构造块——客户关系
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2 1
自助服务
为客户提供自助服务 所需要的所有条件
个人助理
基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
3
专用个人助理
目录
•
我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式 来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？
商业模式创新
目录
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画布 式样 设计 战略
设计 • 式 样
画布
战略
流程
流程
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我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮劣我们的客户解决哪一类难题? Copyright © 2010 [Your Business here ]. All rights reserved. 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
describing how a wealth management bank acquires its clients
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
9个构造块
Copyright © 2010 [Your Business here ]. All rights reserved. 为:
设计
由: 设计
重要伙伴
关键业务
价值主张
客户关系
9个构造块——渠道通路
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渠道类型
渠道阶段
自 有 渠 道
直 接 渠 道 非 直 接 渠 道
销售队伍 在线销售 自有店铺
1、认知
2、评估
3、购买
4、传递
5、售后
合 作 伙 伴 渠 道
合作伙伴店铺 批发商
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9个构造块——收入来源
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3
订阅收费 销售重复使用的服务
4 租赁收费 暂时性排他使用权的 授权
关键业 务类型
网络服务、交易平台、软 件甚至品Hale Waihona Puke Baidu都可看成平台 ，与平台管理、服务提供 和平台推广相关
平台/ 网络
问题 解决
为客户提供新的解决方案， 需要知识管理和持续培训等 业务
9个构造块——重要伙伴
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2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针
对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
5
多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
3
客户细分 群体类型
区隔化市场
客户需求略有不同,细分
群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
9个构造块——客户细分
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客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群戒组织
客户为中心 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？
一种用来描述商业模式、可视化商业模 式、评估商业模式以及改变商业模式的通用 语言
http://Www.BizModel.OrG
商业模式定义
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到底什么是商业 模式？
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理
客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
你如何建立客户关系？
客户希望我们与乊建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分迚行整合？
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9个构造块——重要伙伴
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合 作 关 系 类 型
在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方——供应商关系
商业模式框架
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基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
财务
收入 来源
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的戓略性替代方案。
我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？ 产品和服 价值主 的产品和 客户？ 务的认 张？ 服务？ 知？
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道戒两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
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实体资产
知识资产
包括生产设施、不劢产、系统、销 售网点和分销网绚等
包括品牌、丏有知识、丏利和版权、 合作关系和客户数据库
核心资源类型
人力资源 金融资产
在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要
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9个构造块——客户细分
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大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题
4
多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不
同需求的客户细分群体
9个构造块——价值主张
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价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？