书店的经营与管理

书店的经营与管理

一、书店的市场定位及选址

开书店必须要有清晰的市场定位，特色才是书店的生命。

首先，开店人先明确书店定位然后有目的地去寻找店址，力求最大限度地锁定目标顾客群体。假如已经有了特定的店址，则需根据书店的所在位置以及周围现有及潜在的消费群体来进行选择经营类目，同时根据他们的消费习惯与口味建立自己的特色。如果没有特定的店址，侧得根据自己的市场定位选择一个合适的地点，下面介绍一些好的书店选址有：

1.学生聚集地附近书店选择在学校附近，其主要消费人群为学生。学生去书店的动机主要是购买或阅读自己喜爱的书籍、学习用的教辅工具书、报刊杂志等，以及聚会谈天、消遣时光，此时应针对学生的需求提供适合他们的图书。

2. 住宅区地段书店选址位于住宅区地段，应以家庭杂志和娱乐书籍为主，节假日和下班时间为主要的消费时段。位处此地有关家庭生活类的图书消费力较强，家庭娱乐类的杂志消费量一般最大。

3 拐角的位置往往是很理想的，它位于两条街道的交叉处，两条街道的往来人流汇集于此，有较多的过路行人，是人流的停滞点，可以产生“拐角效应”。拐角位置可以增加图书橱窗陈列的面积，以便可以放置更多的畅销图书，吸引消费者。

4. 位于三叉路口

书店设在三叉路口，店面显得非常地抢眼，被认为是非常理想的书店地理位置。处在这一有利位置的书店应注意尽量发挥自己的的长处，在店正面入口的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等要精心设计，抓住顾客的消费心理，将过往的行人吸引到书店中来。

二、书店的室内外布局和设计：

作为个人经营的实体书店，书店的面积不宜过大，适中即可。在确定好自己经营的品种后，要依照卖场面积来划分各品种图书所占的面积，并思考各图书类别比重；在完成这些动作后，开店人就要将各品种图书及品种中图书特殊类别的位置作合理的安排，并做成书面资料。

具体规划时需要注意几点：顾客通道一般两个人对面经过不拥挤即可；一般100平方米以下的店，收银台占地面积不超过1．5平方米为宜，过多浪费，高度为0．75米左右为宜，过高给顾客感觉没有亲近感；卖场看管方面最好一人能够全部看到整个卖场情况。

因此，除了收银台的位置安排尽可能的考虑这点外，高的书架不要放置在阻挡视线的地方；书架跨度为0.75米左右为宜，太宽了隔板容易被书压弯。中间书架的摆放，按照越往里走书架可逐渐增高的趋势安排，这样给顾客一种开阔的感觉，视觉效果好而且能多存放书籍。

新书和畅销书，是一个书店吸引顾客的关注点，其位置一般都在图书区最前端或最接近门口处，而新书柜和畅销书柜本身的设计款式和高度，就要根据自己书店的功能需求来进行设计和装饰。如果店面有一些柱子存在话，在视觉上，柱子的

存在是一种视觉障碍，可是在设计之初，要特别注意柱子与书架之间的结合，柱面不只是单纯的美化，还要与业绩产生密切的关系，否则就是卖场面积的损失。书店内的灯光亮度也会影响顾客来店的意愿，顾客在选择商品时，灯光可能会使顾客容易产生疲劳感。所以开店人在做卖场设计时，最好能做亮度的测算。货架的设计是一门学问，设计得好，可以充分运用空间，增加商品陈列量，

4 顾客在选择上能产生舒适和方便的效果，进而让整个书店在陈列上的整齐与丰富感，激起顾客的购买欲望。所以开店人要针对各种的业种，及业种内各类商品的尺寸、陈列特性、购买习惯、甚至人体工学等因素作综合考量，来设计出货架的样式。另外，开店人也要注意中心柜和壁柜的高度，中心柜的高度不要挡住视线，壁柜的高度不要太高造成顾客拿取和工作人员的作业不便。书店的外观是展现自身风格很重要的宣传，这个部分除了招牌是明确标示外，更能吸引顾客上门的是橱窗的陈列，而橱窗陈列是表达出商品最新的信息，随着时间季节和各种主客观因素转变，而变换橱窗的陈设。所以在设计装潢的时期，如果店面的条件许可，应该要有橱窗的规划。如果采用防盗门，应该尽量用间距宽一点的，也尽量用好一点材质的，不要用木结构很笨重的东西，那样视觉效果会很不好的。

三、图书的采购

图书进货渠道基本有如下几种：

一是从出版社直接进货，

二是从书商手里进货，

三是从批发市场直接进货。作为初始经营的小本书店而言，从批发市场进货是最广泛的做法，批发市场的现金交易可以使拿货的折扣降低。此外，许多新书首轮发售的时候出版社会将其先发包给一些书商并给予较大的折扣额度，如与有实力的固定书商保持良好的合作关系，则可占此市场先机。需要特别注意的是，无论是出版社、书商还是批发市场，基本上采取的都是可调不退的供书模式。

对于新开的书店，在第一次商品采购，无论就商品种类和数量，都是较大的；而以采购时间和到货的期间也很紧张，所以开店人应该有计划、有步骤的安排，让采购和物流作业能顺利的进行，避免有遗漏的情形发生。铺货时要慎重，铺货是一次性投入，进价低，内容好是两大要点。品种既要多但要实惠，开始时不要追求品种，品种是按实际情况逐步形成的，好书价低要多进一些，当领头羊打折扣来吸引读者。

在采购方式上，先对货架陈列所需图书采购，因这次采购是以出版社目录为采购依据，种类多，副本量少验收后处理的时间也较长，所以列为第一次采购。

第二次采购以新书及畅销书为主，此次采购在新书部分，出版商或发行商可以主动推荐，再依订购副本量的方式处理；同时可对第一次采购不足的部分作补充采购。以一般的经验来看，新店的进货预算保守些为宜。让库存稍微偏紧、适时补货会比较好，不过在营业期间，有充足的备货同样重要。需要保证顾客到店内来过一次，就能找到下次再光顾的理由。

在采购时，对一本书做出最初的采购判断，有以下关注点：这本书的出版商是否有名、封面是否够抓人、作者是谁、是否有权威有号召力、目录告知的全部内容是什么、序言和导言告诉了什么有益的东西等等，这些都是“卖点”的来

源，

6 采购人首先得有自己作为读者能打动自己的“说法”，才有可能让读者心动而去购买。

采购原则是：图书的出版时间，以较新的产品优先，以作家或图书本身的知名度优先，以图书的出版质量为选择优先，以品种的齐全度为优先考量，以扣折低为优先。

四、根据你已选定的书店位置，开店人也可以确定自己的其他经营形态。例如：依

照自已店的面积和地点、关联性及自己的经营特色来考量，书店所要经营的业种，

如图书、期刊、文具、礼品、音像，都是和书店相关的最常见的经营形态；另外，

软件、电脑硬件、周边耗材、数码产品、电影海报、甚至餐饮等，都是可以考虑

进你的经营范畴。而且，书店在经营的过程如同大型商业企业一样也要讲究经营

策略，制定出合理的经营方案，以求达到最大效益。

1.经营策略

书店可以每周介绍一本新书、每周推荐一本特价书刊，并且提供预约订购服务、

杂志订购服务等，每逢节假日，不定期地举办一些打折、买一送一等优惠活动。

书店也可以开展些免费赠送会员卡活动，凡持有本店的会员卡可以享受折上折的

优惠，以及积分换礼品活动等。

2.产品策略

(1)要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店即有要特色经营的同时也要

多元化的经营，可以把书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料），文学；

类杂志期刊类；其他类；如果本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生

在校期间较注重考证，如英语四六级，会计，计算机，导游证等等，书店可以根

据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。

书店只保留近两年的考证类，超过期限的图书将折价处理，以减少库存量，避免