第三篇 产品培训手册

第三篇产品培训手册

目录前言

一、ＬＥＤ行业简介

1、什么是ＬＥＤ

2、ＬＥＤ技术优势

二、公司简介及品牌故事

1、公司简介

2、品牌故事

三、产品介绍

1、照明术语

2、产品型号及价格体系

3、产品功能及核心卖点

四、终端销售话术及产品演示操作

1、终端标准话术

2、产品演示操作

3、光源参数对比

五、电话接听流程及话术

1、热线电话的意义和目的

2、电话接听基本流程

3、电话接听人员要求

4、电话接听话术

5、电话回访

⏹适用人员：终端销售人员、电话销售（接听）人员

⏹针对人群：小二郎目标客户群（以学生家长为主）

⏹主要内容：产品功能，操作演示、实战话术

前言

⏹什么是销售？

销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售；员工用各种方式要求老板加薪，同样是在销售。

简而言之，销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

在销售过程中，销售人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则，把握好言行的尺度，建立顾客对销售员及其产品的信心。

⏹（一）、需求第一原则

销售员必须在掌握了产品相关信息后，了解销售对象的具体需求是什么，把顾客的需求放在第一位，把适当的产品作为满足需求的方案向顾客推荐。

⏹（二）、互惠互利原则

顾客都关心自己的利益。顾客之所以进行购买，是在于交易后得到的利益大于或等于他们所付出的代价。因此，销售员在销售过程中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养客户的长久之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传颂效果的基础和条件。

⏹（三）、诚信为本原则

诚信的基本含义：诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信，言行一致，在销售过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

⏹（四）、说服诱导原则

几乎所有的销售专家都认为，销售是一种十分讲究技巧与方法的活动，销售的技巧与方法又体现在销售员说服与劝导的能力上，通过有效的劝导使顾客愿意接受销售员的拜访，愿意倾听销售员的销售陈述，经由有效的说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾

客对销售员及其销售品的信心。

1.正确认识顾客异议

顾客异议是指顾客对销售员、销售品或销售方式发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面意见。销售过程中，顾客异议是普遍存在的。真正想买东西的人，会注意交易的具体问题，提出异议，因此，遇到顾客发出异议，不必过于担心，因为这意味着您有了向顾客进一步解说的机会，交易成功的曙光已经开始出现。

2.分清顾客异议的类型

1）借口

顾客并非真的对东西不满意，而是有别的原因不便明说。比如，有的顾客为了掩饰自己没有权利决定购买，就推说产品质量有问题，或者说要比较比较再说。

如果您判断顾客的异议可能是借口，应该巧妙委婉地尝试知道真正的原因，能帮忙消除的，就尽量消除，最终促成购买。

2）真实的意见

遇到这种情况，您应该做出积极的响应，或者是有针对性地补充说明产品的有关信息，或者是对产品存在的问题，做出比较分析和负责任的承诺。

3）偏见或成见

是缺乏事实根据或是不合理的意见。对这种异议，您应该从顾客的角度出发，理解他们所提出的异议，耐心做出相应解说或是委婉进行劝解。

总之，处理顾客异议应该根据具体情况迅速做出相应反映，但应该始终遵循三个原则：一是要尊重顾客的异议；二是永远不要争辩；三是不要死缠烂打地强卖。

一、LED行业简介

LED（Light Emitting Diode），发光二极管，也叫发光晶片，是一种固态的半导体器件，它可以直接把点转化为光。

基于世界各国政策的大力支持和社会环境现实需要，LED产业发展势头迅猛。LED 半导体照明光源已经在公共照明、城市景观、舞台背景、商业屏幕显示、交通信号灯、手机及PDA背光源、电视屏幕等特殊照明领域的广泛应用，以其节能、无限混色、迅速切换、耐震、耐潮、冷温、超长寿、少维修等传统光源难以比拟的优势，LED光源已成为全球最热门、最瞩目的新固态冷光源，被公认为21世纪最有可能进入普通照明领

域的一种光源和最具发展前景的高新技术领域。

LED的七大技术优势：

优势1-无紫外线辐射： LED没有紫外线、红外线辐射，让使用者避免了辐射的种种伤害。是真正健康的绿色光源。

优势2-无频闪，护眼：LED使用低压直流电源，没有频闪，真正护眼。

优点3-无水银，绿色环保：LED是由无毒的材料做成，不像荧光灯含水银会造成环境污染，同时LED也是可以回收再利用。

优点4-光效率高，耗能低：LED采用低压直流供电，其发出的光谱又基本集中在可见光频率，因此比光效相同的白炽灯减少80%的耗能。

数据：如国内白炽灯全部被LED代替，每年就可节省3个三峡水电站的年发电量。

优点5-寿命长，稳定性好：在恰当的电压下，LED使用寿命可以达到10万小时优点6-低压电源，安全：LED使用的是6-24V低压电源，安全节能。

优点7-坚固耐用：LED是被封装在环氧树脂里面，报废率小，维护费低廉

二、公司简介及品牌故事

公司简介：

深圳市优之阳科技有限公司（Young）是“健康照明环境”的开创者，致力于为广大消费者提供健康、环保、节能、智能的专业照明产品与服务。

公司秉持“健康、智能、环保和以人为本”的设计理念，现阶段针对中国学生的学习与阅读习惯，以“第四代光源（LED技术）”为基础，推出全面创新的学习照明产品——小二郎LED健康学生灯，有3项革命性技术创新，为孩子带来10项健康保证，成就“学生健康光源开创者”：为中国学生的眼睛全面减压减负，为中国学生的身体免受紫外线红外线辐射，使学生高效阅读学习的同时，体验健康优质的生活方式。

未来，公司将以中国家庭的需求为基础，朝着健康节能、时尚多功能的方向发展，全面进入国内3000亿元的LED灯具市场，努力为每一个中国家庭营造环保、健康的照明环境。

公司极具创新与开拓精神。人力资源优势明显，管理层均具有十年以上营销经验，具有较强的市场营销与品牌创建能力；产品研发团队专业、朝气、创新能力强，目前已