邮政营销力大客户营销力提升PPT课件
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创新思维
u 水杯、区别针实验 u 成败皆由人 u 能力与潜力
营销案例的启示
u 牡丹花 u 巴拉圭香蕉 u 孔府酒
价值的体现
u 价格与价值的区别:人民币、百事 u 点石成金:卖石头 u 独一无二:邮票
第三单元
如何做好营销人
营销信念
愿望树的故事 没有淡季的市场,只有淡季的思想 经营好你自己本身就是你终身的事业 营销是最活跃的,没有雪中送炭,只有锦上添花
组建营销团队
u 推销靠个人,营销靠团队 u 河流的尽头未必都是海洋 u 创造价值是营销工作的最终体现
第二单元
领会营销的真谛
营销的五个基本内容
双向信息 网络覆盖 渠道利用 差异化竞争 客我关系
营销四大原则
创造价值 生产价值 宣传价值 交付价值
检讨为成功之母
u 知识的力量 u 信任的秘密 u 观念是衡量事物的一个标准
第五单元
营销能力提升
反应能力
u 测试:抓手指 u 反应能力决定社会成就 u 定力决定反应能力
商业敏感度
u 观察力:一眼识人心 u 嗅觉:重视每一件事(金钱游戏) u 行动力:抢占先机(乞丐团队)
沟通能力
u 沟通本质分析 u 游戏:读图、扑克牌 u 沟通的语言技巧与风度
谈判师九大权威法则
1、 拟人法 2、 二分法 3、 数字法 4、 故事法 5、 见证法 6、 反问法 7、 角色互换法 8、 资料法 9、 适时发问法
一起分馅饼时,商场上是竞争 3、秘诀在于塑造自己参与的游戏;关键在于
制造自己期望的游戏;重点在于避免被动 的接收游戏
第八单元
营销团队管理秘籍
团队四毒
u 对己不克制 u 对人不感激 u 对事不尽力 u 对物不珍惜
21世纪营销人十大标准
1、具备国际观,对于当今世界的变化要有敏锐的感应力 2、经常留意时代潮流,掌握最新动向 3、对于任何事情都要有活跃的思维 4、要不断保持改革的心态 5、要有明确的素质观念,对于事物保持客观的分析态度
人际交往秘诀
u 小关三刀 u 开心与烦恼 u 职业的代言人 u 永远心存感激是富有和智慧的标志
成功座右铭
u 我不能控制他人,但可以掌握自己 u 我不能修正过去,但可以设计未来 u 我不能预知明天,但可以利用今天 u 我不能要求结果,但可以控制过程 u 我不能样样胜利,但可以事事尽力 u 我不能左右天气,但可以调整情绪 u 我不能改变容貌,但可以展露笑容
售后服务 250法则,客户档案管理,增进人际关系,平衡利益
再次开发 需求的随机性与规律性,适时导入,教育客户,引导消费
竞争优势的建立与保持
u 现有的直接竞争对手 u 供应商的讨价还价资格 u 用户的讨价还价资格 u 替代品的威胁 u 加入竞争的新对手
协同竞争
1、市场营销的线形结构(销售漏斗) 2、大家一起做馅饼时,商场上是合作;大家
大客户营销力提升
——
培训框架
新世纪营销观
营销能力提升
领会营销的真谛 客户服务要领
如何做好营销人 营销技术进修
营销人职业素养 营销团队管理秘籍
第一单元
新世纪营销观
源自文库
压力是最好的老师
市场是争取来的,而不是别人给予的 营销绩效取决于营销能力,营销能力取决于
营销思想 凡认为是可能的,也有同样的理由认为是不
营销八步曲
售前准备 知己(明确行动宗旨),知彼(锁定目标客户) 策划方案 评估可应用资源,完善方案的细节,厘清客情关系 实施过程 合理组织相关力量,严密执行并有效控制 处理异议 注重观察,及时协调,注重大和解,对事不对人
续
销售促成 事实己件,敢于推动,善用专家,把握时机,持之以恒
追踪回访 新思想,新感觉,进一步体察需求,掌握规律,直到落单
第七单元
营销技术进修
营销误区
忙 茫 盲
新营销4P
u 产品策略:关键是满足需求 u 价格策略:关键是持续稳定 u 通路策略:关键是均衡利益 u 推广策略:关键是结果有效
目标市场的选择(市场细分)
遵循80/20法则 从个性中找出共性(点与面,市场与用户) 从纷乱中找出规律(审美,爱好,关注) 从模糊中找出数据(量化,统计,数据来源) 从探索中找到“脉搏”(循环,经验,修正)
设定高标准
u 高手是永远领先的人 u 行动增一倍,成果翻一番 u 奖赏藏在终点,并非在起点 U 成功是一个前进的过程,不是一个休息的地方
健康的习惯
u 沙滩爱情故事(性格分析) u 三句话不离本行,养成行销习惯
从意识出发 对自己的态度 随处做主 个性营销 u 营销都存在着利益关系
自助哲学四句箴言
u 求人不如求己 u 用口不如用手 u 妒他不如学他 u 认命不如拼命
第四单元
营销人职业素养
素质修炼
u 对待营销的态度就是对待人生的态度 u 情绪三无:无形、无色、无味 u 物质的我、社会的我、智慧的我 U 相互赞誉是形成良好关系的关键
形象与礼仪
形象四必 发必理、面必净、衣必整、鞋必洁 姿态四要 头要正、肩要平、胸要广、背要直 社交四需 敬需先、谈需谦、做需从、行需同
可能的,反之亦然
市场经济现状剖析
u 国际竞争国内化 u 教育训练拼杀激烈 u 服务网络与销售网络的开展 u 社会功能日趋完善 u 市场联合与企业扩张
营销四大资源
u 自然资源 u 人力资源 u 时间资源 u 资本资源
没有任何借口
打败成功路上的三大敌人 怕:借口根源于恐惧 懒:找借口会使你懒于行动 窄:借口导致目光短浅
其他能力
u 写作:起、承、转、合 u 抗挫:养成平常心态 u 应用:身体力行的实践家
第六单元
客户服务要领
独特的营销定律
u 营销尚未进行,服务已经开始 u 成功源于持续,失败源于迟缓 u 人性四心
好奇心、同理心、诚心、耐心
目标客户群体分析
u 温饱阶段——物美价廉 u 小康阶段——品位品牌 u 富裕阶段——贵重豪华
与客户接触的要领
u 消除客户警戒心 u 引导发言,多听少说 u 运用赞美 u 大自然法则
平衡法则、集中法则、重复法则、因果法则
客户维系法则
增值服务 u 建立一种友谊 u 创造一种快乐 u 拨撒一些希望
开发潜在客户的方法
运用言论或传单吸引潜在客户的注意 运用电话或信件寻找潜在客户 运用不同的资讯名录手册,如工商名录、会员名单等 参加各种能够认识潜在客户的组织 拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单 亲自拜访开发新客户 经常参加商展、演讲会以及各种聚会