大客户精确销售模式
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医生
挚友
顾问
16
Hale Waihona Puke Baidu
大客户精确销售模式的三个组成因素
体系
是销售人员实现其目标的方法，指 一套能够带来稳定与可预见结果的
程序或有序的步骤
做什么
技巧 行为准则
是销售人员按照体系要求行事所需的 知识和能力，指销售人员用以实现其
目标所采用的手段和技术
是销售人员的意志状态，包括 态度、表现水准以及情绪和精 神上的持久力，这使销售人员
3
销售培训的发展历程
询问客户、听取 意见
说服、扫除 障碍
第三代培训
了解客户业务 与需求
介绍产品、演示
4
从以产品和公司为中心……
客户知识 产品知识
过去
5
从以产品（公司）为中心……到以客户为中心
客户知识 产品知识
过去
未来
6
加速客户知识积累是提升销售能力的关键
提升销售能力
加速客户知识积累
销售能力
提升学习速度
时间
7
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
8
大客户销售的特殊性 关于大客户销售
销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买过程 销售队伍 同一客户生意 销售重点
大客户销售 长
project
Strategy project
”Hesitant"
Startout toward the future
Specific implementation project
”Successful"
12
是什么阻碍大客户销售的成功
大客户精确销售模式---基于第三代销售培训
1
变完成销售为 管理决策
Technology Age
Industrial Age
Agricultural Age Iron Age
Time
…and the Curve is Compressing
11
客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑
$
Client type
Need
”Hopeless"
Project type
”Drowning"
在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充 当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及 服从策略为基础的。
.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢 观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见 、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被 理解为“需求—满意度销售”。
保持持续的成功
怎么做 会去做
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
18
大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设
1
2
3
4
“合作不是挑战”贯穿销售始 终
销售活动的核心是“正视现实 ”
..
...在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和 有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者 的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程 与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是 管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。
优秀的销售表现来自于“正确 的知识和技能整合”
销售结果是客户、我们和竞争 对手“博弈”的均衡
19
大客户精确销售模式设计原则
体系化 模块化 统一性 易操作
从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）...
整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成
不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发...
表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握
...
20
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
21
大客户精确销售模式的体系结构
Unit of measure
1大客户销售技巧 2大客户销售战术 3大客户销售战略
避开销售陷阱 跨越成交门槛
二零零一年二十九日
大客户精确销售模式®
培训开发导师：张斌
1
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
2
探索销售的世界
销售的三个时代
第一时代 第二时代 第三时代
”Struggling"
”Unsure"
Ensure survival Actively initiate in short term structural change
Secure future
Restructuring or search for partners
Growing and positioning
…
2
变解决问题为 管理变化
…
3
变满足需求为 管理期望
…
4
变达成交易为 管理关系
…
5
变作出反应为 管理沟通
…
14
大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱”
Unit of measure
客户不懂你的解决方案
不理你的精彩演示 质疑你的 方案价值
*
15
大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体
大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专 家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？
“Every Business is an Information Business”
- Evans & Wurster, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 1997
New Economy
Knowledge Age
Stone Age
大客户精确 销售模式
*
资料来源：
22
大客户销售技巧课程组件
核心模 块课程
• 大客户综合销售技巧 • 顾问式销售技巧
扩展模 块课程
• 影响式销售技巧 • .方.. 案式销售技巧 • 专业销售技巧 • 优势谈判技巧
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对客户的价值
一般销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
9
大客户销售的世界已经越来越复杂
商品 趋同化
销售环 境日益 复杂化
10
不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户 销售人员带来了更多的压力趋势
Intangible Value
挚友
顾问
16
Hale Waihona Puke Baidu
大客户精确销售模式的三个组成因素
体系
是销售人员实现其目标的方法，指 一套能够带来稳定与可预见结果的
程序或有序的步骤
做什么
技巧 行为准则
是销售人员按照体系要求行事所需的 知识和能力，指销售人员用以实现其
目标所采用的手段和技术
是销售人员的意志状态，包括 态度、表现水准以及情绪和精 神上的持久力，这使销售人员
3
销售培训的发展历程
询问客户、听取 意见
说服、扫除 障碍
第三代培训
了解客户业务 与需求
介绍产品、演示
4
从以产品和公司为中心……
客户知识 产品知识
过去
5
从以产品（公司）为中心……到以客户为中心
客户知识 产品知识
过去
未来
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加速客户知识积累是提升销售能力的关键
提升销售能力
加速客户知识积累
销售能力
提升学习速度
时间
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课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
8
大客户销售的特殊性 关于大客户销售
销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买过程 销售队伍 同一客户生意 销售重点
大客户销售 长
project
Strategy project
”Hesitant"
Startout toward the future
Specific implementation project
”Successful"
12
是什么阻碍大客户销售的成功
大客户精确销售模式---基于第三代销售培训
1
变完成销售为 管理决策
Technology Age
Industrial Age
Agricultural Age Iron Age
Time
…and the Curve is Compressing
11
客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑
$
Client type
Need
”Hopeless"
Project type
”Drowning"
在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充 当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及 服从策略为基础的。
.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢 观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见 、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被 理解为“需求—满意度销售”。
保持持续的成功
怎么做 会去做
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
18
大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设
1
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“合作不是挑战”贯穿销售始 终
销售活动的核心是“正视现实 ”
..
...在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和 有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者 的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程 与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是 管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。
优秀的销售表现来自于“正确 的知识和技能整合”
销售结果是客户、我们和竞争 对手“博弈”的均衡
19
大客户精确销售模式设计原则
体系化 模块化 统一性 易操作
从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）...
整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成
不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发...
表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握
...
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课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
21
大客户精确销售模式的体系结构
Unit of measure
1大客户销售技巧 2大客户销售战术 3大客户销售战略
避开销售陷阱 跨越成交门槛
二零零一年二十九日
大客户精确销售模式®
培训开发导师：张斌
1
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
2
探索销售的世界
销售的三个时代
第一时代 第二时代 第三时代
”Struggling"
”Unsure"
Ensure survival Actively initiate in short term structural change
Secure future
Restructuring or search for partners
Growing and positioning
…
2
变解决问题为 管理变化
…
3
变满足需求为 管理期望
…
4
变达成交易为 管理关系
…
5
变作出反应为 管理沟通
…
14
大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱”
Unit of measure
客户不懂你的解决方案
不理你的精彩演示 质疑你的 方案价值
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大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体
大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专 家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？
“Every Business is an Information Business”
- Evans & Wurster, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 1997
New Economy
Knowledge Age
Stone Age
大客户精确 销售模式
*
资料来源：
22
大客户销售技巧课程组件
核心模 块课程
• 大客户综合销售技巧 • 顾问式销售技巧
扩展模 块课程
• 影响式销售技巧 • .方.. 案式销售技巧 • 专业销售技巧 • 优势谈判技巧
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对客户的价值
一般销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
9
大客户销售的世界已经越来越复杂
商品 趋同化
销售环 境日益 复杂化
10
不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户 销售人员带来了更多的压力趋势
Intangible Value