通信工程单位国际市场开发战略浅析论文

通信工程单位国际市场开发战略浅析【摘要】随着经济全球化的不断发展，我国的通信工程建设也日渐向国际化方向发展。面对日益复杂的国际市场形势，要想开拓通信工程市场并有效平衡风险与收益以期实现价值最大化就

要不断的对国际市场的需求进行分析，只有充分了解国际市场的需求才能为走出去战略的顺利实施提供保障。

【关键词】通信工程；国际市场；发展战略

中国是市场经济国家，随着经济的发展及技术的进步，我国很多具有优势竞争力的企业都已经开始了国际化的发展战略，在通信工程领域也不例外。本文就通信工程国际化市场开发的趋势进行了探讨，希望能对走出国门的通信企业提供一些理论借鉴。

一、海外市场的基本竞争态势分析

（一）海外市场的开发

通信公司自主开发海外市场一开始将重点放在了中国国际承包商的分包项目上，据统计，通信公司海外自主经营方面，分包市场确实占有很重要的地位。通信公司积累了各个国家的相关信息，初步编制了以国别为基础的价格资料信息库，为参与当地国投标报价起到了参考作用，而且在不断的实践中也锻炼出了一批了解当地市场、能熟练运用外语进行交流的市场开发团队。

（二）运用波特五力模型进行竞争力分析

目前，通过五力分析模型分析通信公司在国际市场上的竞争力，可以达到有效指导国际市场开发战略的制定。

1.供应商的议价能力。在自主开发的国际分包市场上，来自本国和世界其他地区的供应商为数众多，分包市场竞争仍然十分激烈，各自为战的供应商本身根本就没有什么议价能力。这些从国际项目的报价持续走低就可反映出来。

2.购买者的议价能力。通信公司海外市场开发主要选择中国总承包商作为自己的合作对象。这种合作伙伴一方面具有较强的抗风险能力，但是因其规模较大，在国际上具有一定的地位和知名度，凭借着自身的经验技术等，在本行业相对处于寡头垄断的地位，所以作为购买者的总承包商在分包市场上具有绝对的话语权。另外，总承包商和客户两者又处于一个买方市场，这就决定了总承包商与客户之间无论从报价还是合同条款，都处于相对弱势的地位，而这也会转嫁给分包商，从另一方面使得分包商的话语权进一步弱化。

3.新进入者的威胁。非洲国家的通信市场发达程度相对处于较初级的水平，任何企业或者个人很容易设立机构，参与到竞争中来，而通信行业监管也很薄弱。这种进入的低成本无疑会刺激新进入者参与通信市场竞争的积极性。注册资本较少使得当地分包商数量众多，部分非洲国家对于外国公民注册通信公司没有特殊要求，导致各国尤其是发展中国家大量参与到当地的工程市场。

4.替代品的威胁。通信公司有一定的品牌优势和品质保证，受中国总承包商的认可。但是，目前鉴于通信和电力工程施工本身技术含量不高，主要还是以劳动密集型为主，因此面对的替代威胁较大，尤其是当地分包商在整合当地资源和报价方面具有一定优势。

5.同业竞争者的竞争程度。大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争，不可避免。

综上所述，通信公司海外市场开发所面临的状况总的来说就是行业进入障碍较低，竞争对手较多，竞争参与者范围广泛。在供求市场上已趋于成熟且产品需求增长平缓，竞争者企图采用降价等手段促销，提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低。所以在分包市场上，通信公司必须凭借自己的品牌优势制定一般的战略，不断的降低价格，提高服务质量才能实现竞争优势。但是，价格和质量是成正比关系的，价格降低到一定水平，质量将很难保证。从实践来看，通信公司已经没有太多的降价空间，而且国际项目风险较高，如果一味地追求低价格，势必会造成风险防范能力削弱，结果会给企业带来巨大损失。

二、对自身和海外市场的swot分析及相关措施

对海外分包市场的分析使通信公司逐步认识到，这不是今后市场开发的重点。经过多年的积累无论从业绩、资金、人员素质还是从信息获取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我们应该及时对企业自身和海外市场进行动态的全面分析，调整了海外业务发展的战略步伐，力求制定切实可行的发展战略，使企业具有自己的竞争力优势。

（一）对自身和海外市场的swot分析

在现代的战略规划报告里swot分析是一个众所周知的工具。所谓的swot分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势及面临的机会和威胁的一种方法。通过swot分析不仅可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方还能让企业的战略变得更加明朗。

优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析则将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能性影响上。在分析时应把所有的优劣势集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。

（二）具体执行措施及成果

综上所述，通信公司应从自身的实际出发，积极地制定相关政策来适应市场竞争的要求。

1.重视市场调研。目前，大多数非洲国家每年的项目计划和财政预算都安排了相当的份额在通信或者电力方面，因此通信公司的海外市场开发人员加大公司的宣传力度，拓宽信息渠道，不断利用品牌优势积极参与当地的投标工作就显得非常重要。相关工作人员在投标过程中还要进一步了解当地的详细信息，并结识相关人员以做好充分的市场调研工作。

2.加强合作优势互补。通信公司要充分认识自身不的足，大力寻求有实力的合作伙伴以弥补技术方面的不足。在设计方面可以和国内大型的设计院合作，对海外项目投标编制方案协助报价，借助

外脑来不断实现分工协作能达到事半功倍的效果。另外，也可以争取与设备厂商及有实力的承包商实现标前合作，通过强强联合来共同运作项目，达到竞争力的不断增强。

3.利用品牌优势实施走出去战略。非洲国家虽然通信工程项目众多，但是其苦于资金短缺，所以导致通信工程建设相当滞后。通信公司利用品牌优势，协助当地的政府获得中国政府或者银行的优惠性贷款，推动当地国电力和通信网络的建设。这样既是符合国家的相关规定积极实施国家“走出去”的发展战略满足企业的经济利益，也可以使非洲国家受益。

结语

总之，通信公司海外市场开发战略是来源于实践，是对现实不断分析及总结而得出的科学的发展方案。海外发展战略要以国际化战略为指导不断坚定地在实践中予以实施，在制定方面还要有一定的超前性和预测性，这样才能推进通信公司更好地发展。

参考文献

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