关于成本领先战略的思考

成本领先战略就是价格战吗？
——浅析成本领先战略成本领先战略是指“通过降低成本的努力，使成本低于竞争对手，以在行业中赢得总成本领先的优势，从而获得高于行业平均水平的收益。

”
企业实行成本领先战略具体会体现为“低价销售”，而这个“低价格”必然以其某方面领先的技术管理水平做支撑。

价格战同样也属于低价销售，所以很多人理解“成本竞争战略和价格战一样是低层次的竞争”，其实不然，它们表象似乎一致，实质上是迥然不同的。

“价格战”是指不顾一切去盲目降低价格以获取市场份额，实际上它没有任何支撑且只能在短期内“亏本”实行，并不属于成本领先战略。

去年京东和苏宁易购“叫板”，上演的家电价格战一方面超低的价格使海尔终止与京东合作，另一方面很多超低价产品都显示缺货，有欺骗消费者之嫌。

这正是价格战的典型体现，却并不算推行成本领先战略。

在我看来这只是京东在逞一时之勇，只会导致京东与供应商和消费者的关系更加恶化。

实际上推行真正的成本领先战略对于企业和顾客皆为好事。

对于企业来说，它不可能亏本经营，所以企业会努力提高成本管理水平。

在节约成本的过程中，企业就要想方设法用先进技术手段、管理理念进行经营，这样才能在低价销售中立于不败之地。

因此，真正意义上的成本领先战略会促进企业在经营方面学习先进企业的经验，从而提高利润；而在这个过程中企业吸收了先进技术和理念，也利于企业竞争力的提高，使其长远发展；而对于顾客来说，相同的产品质量却以更少的钱购买，企业成本管理努力的利润价值让渡给了消费者，他们自然有更大的满足感，在吸引更多新顾客的同时也会稳固更多忠诚顾客。

格兰仕是实行成本领先战略的典范。

它作为微波炉行业的后起之秀，引入日本东芝公司的核心生产技术并在管理方式上实行独有变革，比如严密的现场管理和市场导向的激励机制，掀起了一拨又一拨产品的降价风潮，销售量也频频上升，成为全球最大的微波炉制造商之一；神舟电脑曾以成本领先战略创造了销售奇迹。

而其低成本正得益于其一流的成本管理水平：以供定产，批量采购节约采购成本；利用公司自主科研团队研发节约研发成本；采取店面直销，核心店面自有化等形式减少渠道商的单台销售利润，主要靠销量实现盈利，从而又节约了销售成本。

而如此构成的低廉总成本形成神舟电脑低价的基础，通过低价的促销手段，同时利用规模效应，神舟电脑获取了更多的利润。

当然，成本领先战略推行的假设建立在服务产品品质相同甚至更好的情况下，仅仅是“低价”并无法实现利润的最终实现。

现在的一批国产手机如小米、华为等品牌也正推行着成本领先战略，它们受到顾客的广泛青睐绝不仅是因为其相对国外品牌手机低廉的价格，还有它们良好的性能和品牌声誉。

相比之下金鹏、努比亚甚至更加“山寨”的手机虽然低价却并无多少人问津，因为顾客并不接受这样不符合其需求的“让渡价值”。

而格兰仕的成功也是建立在其微波炉产品质量达到世界级水准才的得到消费者的认可的。

综上所述，我个人并不赞同“成本领先战略就等于价格战”，且充分肯定成本领先战略的优势。

但随着人们消费水平的提高，产品更加层出不穷，我更加欣赏最优成本战略——“在产品或服务的品质、性能、特色上满足或超过顾客期望，价格上又低于顾客的预期，从而为顾客创造超值的价值和感受。

”即最优成本战略要求在产品差异化和降低价格两方面努力。

从战略管理的角度，企业价值的创造来源于“U-C”，U即通过产品差异化增加顾客价值，C即通过降低单位成本增加总体价值。

产品差异化能更好地满足顾客需要，在差异化的同时又降低了成本低价销售，就为顾客创造了更多价值，最终实现企业和顾客更加良好而长远的双赢。

当然战略本身并不存在绝对的优劣，每个企业推行何种战略需要结合产品所处行业环境以及企业自身情况，比如可结合波特五力及产品生命周期理论做初步分析后再适当选择，毕竟合适的才是最好的。

结合“竞争的实质”之思考：
竞争在词典里的解释是“为了自己方面的利益而跟人争胜”。

在我看来，竞争是双方或者多方为了共同的利益进行的角逐。

对于企业来说，抢占市场份额、获取利润等就是其共同利益所在。

然而实现利益一方面要打动“终极评委”顾客，生产使其满意的产品才能让其购买，扩大市场份额；另一方面也要打败强劲对手，做得比现有企业更好就能在顾客那里获得更多的主动权。

这样的“更好”可能体现在价格上，相同产品质量我方企业的价格更低，这便是成本领先战略的妙用，许多案例在上面的陈述中已经谈到；也可能体现在产品上，相似价格水平我方企业的质量、性能或者服务方面更胜一筹，这便是差异化战略的出彩，比如在课堂上同学展示的百合网增设“心理测试”服务显得更为科学，这与世纪佳缘等对手比服务上就独树一帜；黄太吉煎饼店“用奔驰送外卖”也正是产品服务差异化的表现，这也促成它15平米的店面会带来年盈利5百万的硕果。

这样的“更好”也可能是在某一领域比对手做得更专业，努力获取整个市场其中一部分顾客
的“欢心”，那便是集中化战略的体现。

比如肯德基、麦当劳主要就是满足工作节奏快、休息时间短的职员和家庭以及旅游者的饮食需要，它们专注于这个市场来发展也取得了巨大成功。

探索到此，我发现企业营销的三种基本战略的合理性、联系等也都充分展现了出来，不免感到一丝惊喜：它们不再仅是作为教科书上“三种基本战略”枯燥的存在，而是融合到了自己思索的由“企业竞争实质”引出的企业行动模式的基本框架中。

在竞争激烈的现实生活中，我觉得三种基本战略也正在不断结合变换，升级成种种更高版本的“战略”。

（如我欣赏的“最优成本战略”正是“成本领先战略”和“差异化战略”的结合）相信在不久的将来，它们还会被企业运用得更加“炉火纯青”。