增员操作手册
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目录
第一章项目组启动篇第二章全员启动篇
第三章早会运作篇
第四章增员面试技巧篇第五章增员过程管控篇第六章工具篇02 04 06 08 34 45
第一章项目组启动培训篇
一、时间:1天(月日)
二、参训对象:个险经理、组训、讲师、主管
三、会前事项
1、会议通知下发:提前3天项目预热并下发会议通知
2、职场布置:横幅一条(详见物品明细)、会场布置成岛屿型(以县区为单位进行分组,便于后续研讨)。
3、物品准备:
(1)项目组培训需采购的物品见附件
(2)项目所需印资料见附件
具体操作详见工具篇:项目物品准备。
三、会中事项安排
1、训前会
主要内容:纪律强调,课程安排通知、领导讲话,大约30分钟
2、项目运作指引讲授
主要内容:增员流程论述、项目运作要点介绍、管理层级在项目中所起作用。详见”项目运作指引”,约180分钟。
3、早会运作介绍
主要内容:早会统一模板介绍、以县区为单位对早会运作进行分工,早会推动要点:天天开会(详见“早会模板”)、天天抽奖(性向表多抽小奖,大奖仅限已带面试人员)、天天分享、(提前沟通,
多多益善)、天天读报(详见“每日战报”)、天天颁旗(英雄、狗熊旗)、天天差额、天天向上。约120分钟。
4、课程总结及第二天全员启动通知.约30分钟。
要求县区及主管上报第二天参会数额,确保高参会率。
四、会后事项安排
层级追踪第二天参会人员,确保80%参会率。
第二章全员启动培训篇
一、时间:半天(月日)
二、参训对象:个险经理、面试官(县区经理、组训、业务部经理)、主管、准主管
三、会前注意事项
1、会议通知下发:提前3天项目预热并下发会议通知,最终目标只有一个,尽可能提高参会率。
2、人员安排:主持人、主讲人、音响师需提前演练,确保会议的连贯性,保证氛围的持续性。
3、流程简介:
主持稿、流程片、专题片见附件;
4、着装要求:要求所有参会人员一律着职业装
四、结束语
好的开始是成功的一半,启动大会的效果直接影响到增员项目运作的成败,所以,组织好全员启动大会是整个项目运作至关重要的一环,通过大会凝心聚力、统一思想、统一目标,为后续增员各个流程的顺利开展打下良好的基础。
第三章早会运作篇
一、时间:5天(月日-月日)
二、参与对象:个险经理、组训、全体营销员
三、操作思路
“五日围城”活动时间短,节奏快,因此必须每天都要尽可能调动业务员的积极性,用最短时间调整到最佳状态。“五日围城”晨会要做到简短、精炼、激情、压力、目标明确。
四、操作流程
五、晨会流程
第四章增员面试技巧篇
面试是整个增员过程当中非常重要的一个环节,经过前期的动员、说服、沟通,距离我们的目标只有一步之遥,而这一步之遥的命运就牢牢掌握在面试官的手中。
面试大体分为以下几个内容:
一、面试官的要求:
二、对增员人的要求:
1、增员人必须辅导新人自行完整填写性向测验表;
2、增员人介绍面试官一定要尊敬和认真(注意包装);
3、把新人介绍给面试官后,增员人一定退出在门外等候;
4、增员人必须随身携带500元以上现金;
5、提前将面试者简单信息发送面试官手机。
三、面试使用工具:
1、性向测试表;
2、增员登记表;
3、物品领取表;
4、收据;
5、录取通知书;
6、面试小奖品。
四、面试流程:
1、新人完整地填写性向测验表;
2、神奇的性向测验表解析;
3、制造简单的问题;
4、简单的行业、公司及体制介绍;
5、促成收费。
五、业务职级分类:
六、注意事项:
1、面试时间的把控:20~30分钟;
2、亲和力;
3、要用普通话;
4、礼貌用语的运用:您好、请坐、请走好、请慢走、恭喜你等等。
七、细节注意掌控(四记得):
1、记得亲自给新人倒水;
2、记得亲自给新人拿面试小奖品;
3、记得亲自给新人开门(面试完毕);
4、记得亲自送出门外。
八、面试人群大体类型划分特点:
九、动摇金句
十、面试提问提纲:
十一、面试实例:
面试实例1(个体)
增员人张刚:“砰砰”敲门
面试官王经理:请进
增员人张刚:你好,王经理,这是我朋友小刘,人缘非常不错,您好好和他谈一下。小刘,这是我们公司的经理王经理,保险专家,很多人找王经理做保险方面的规划,在保险界非常有名气,今天能和
我们王经理一块交流是非常荣幸的,王经理请给予多多指教。这样先不打扰你们,我在隔壁等着,有什么事王经理你喊我。
面试官王经理:行,你去吧,顺便把门带过去。
面试官王经理:你好,你请在这儿坐。(对面)请把你的性向测验表给我。
新人小刘:好的
面试官王经理:用最快的速度把测试表浏览一遍。你叫刘刚对吗?
新人小刘:是的
面试官王经理:请你简单的做一个自我介绍
新人小刘:……
面试官王经理:听了你的自我介绍,给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个,这就说明你是一个见多识广的人,而且你的语言表达能力也非常不错。请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗?
新人小刘:买过,买的就是你们太平洋的。太平洋保险公司是一家大公司,老百姓的口碑很好,所以我们都很信任太平洋。
面试官王经理:首先祝贺你是我们太保的忠诚客户,也感谢你对太保的支持。其实买保险买的就是保障和健康,随着社会的发展,保险已经是深入人心了,有很多人都主动的来购买保险,市场潜力巨大,所以我们的业务人员做的是非常的轻松。太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司,在国内排名前三甲,在国际也有很高的排名地位,