金融产品营销管理ppt课件
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年龄、职业、收入、用途
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品
最佳车贷产品
Email付款
➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
解析
• 报纸广告 当地主要报纸：广告刊登期数、广告版面、时间 • 广播广告（经济广播电台：持家理财、财经快讯、天下晋商、公益形象） 电台节目：播出周期、节目回馈 • 电视广告 选择电视台：本省，本市 楼宇电视：主要针对写字楼、商厦、银行、超市等公共场所
会计师事务所取得会计师资格并从业2年（含）以上人员、律师事 务所取得律师资格并从业2年（含）以上人员；
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
导购式 不断买 透明 金额小 决策人少 周期短 价格服务关键
关系式 次数少 懂行 金额中 决策团队 周期中等 价格重要
类型
咨询式 新 不懂 金额大 决策复杂 周期长 价格 面谈
营销管理演变 ➢ 1.供销员 ➢ 2.个人英雄 ➢ 3.吃喝玩乐 ➢ 4.会搞关系
客户经理 团队 团队 组织
角色 流程 步骤 制度 客户管理
金融产品营销
解析
在区县级（含）以上国家机关或行政事业单位从业2年（含）以上 在编正式人员；
二级甲等（含）以上公立医院从业2年（含）以上正式员工；
公立学校从教2年（含）以上的正式教师，或相当于科级以上的正 式行政人员；
银行、证券、保险、基金公司从业2年（含）以上正式员工；
邮政、电信、通讯、烟草、电力、燃气、石油、石化、有线电视、 铁路、民航等垄断性行业从业2年（含）以上正式员工；
金融产品营销
解析
大型企业集团、跨国公司（申请日前90天内单位 账户日均存款余额在500万元以上）的总经理、财 务总监；
高等院校、科研院所的班子成员及财务负责人 （省级）；
会计师和律师事务所的合伙人（市级）； 联盟合作者的负责人； 总行直接认定的其他优质类客户。
营销的流程
➢ 1.知道 ➢ 2.有兴趣 ➢ 3.确定需要 ➢ 4.确定采购 ➢ 5.合约
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
录等
客户的需求-------营销点和陷阱
价格、服务 项目的成功 学习成长 金钱 家庭
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户分析 1.个人 、部门、公司、行业 2.组织文化 3.政治结构 4.决策核心 5.内部关系 6.影响力
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户信息收集 1.基本资料 出生年月、职业背景 2.家庭 配偶、子女、其他重要人员 3.个人 性格、喜好 4.其他重要信息 重大事件
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户分析 1.背景 财务、技术、关系、商务 2.角色 使用、影响、决策、核准、评价 3.接触 无、有、多、深入 4.关系 支持、不支持、中立、支持、教父
金融产品营销
客户关系管理
客户信息数据 A 个人，部门，公司 B 公开信息、交往记录、间接收集 C 信息要素全 D 客观资料注重时效性 E 分析判断要避免主观 F 专人专门机构保管、使用要有等级
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发Leabharlann Baidu市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
➢ 客户经理朋友同学等
➢ 现有客户周边朋友
➢ 社交圈关系 – 商业团体，宗教团体，协会，校友 会，兴趣会，慈善组织等
➢ 社交活动 – 晚会，讲座，步行，打球，聚餐，招 商会等
车贷营销方案
解析
➢ 1、市场分析 当前车市与车贷需求 • 了解当地整体车市及车贷现状 • 了解客户需求—营销模式、服务流程、产品设计 价格 流程=>便捷 服务=>贴心
商业银行咨询项目
----金融营销管理
金融产品营销
➢ 表述 ➢ 解析 ➢ 房贷营销实例
金融产品营销
表述
金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段 向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲 望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程
以客户的金融产品需求和服务为导向，变被动为 主动。
金融产品营销
传递收集信息
建立关系
密切关系
绝对影响性的关系 招标
金融产品营销
人员建设
➢ 找对人
➢ 用对人
➢ 团队式的营销
分层分阶段
➢ 项目式的构建团队 利用好内外部资源
金融产品营销
➢ 全佣与全薪 ➢ 团队奖励与个人奖励 ➢ 现金与非现金
激励
金融产品营销
日常工作
➢ 会议 汇报工作、解决问题、讨论学习等
➢ 报告 计划，日记，周报，月结，项目档案，拜访/来访纪
金融产品营销
➢ 市场营销 市场管理、客户管理、产品营销
➢ 主要工作内容 *团队构建与优化 *营销组织构建框架 *预期目标与计划制定 *绩效考核与薪酬 *营销会议与培训 *文化建设
解析
金融产品营销
解析
➢ 产品策略、定位定价、分销渠道、促销、营销计 划等
*市场细分、行业、客户 *高、中、低端战略
*高---身份尊贵、对等身份的朋友圈、活动等 *低---便捷、让利、被尊重
Em产a品il付=>多款种还款方式、捆绑其他产品
• 了解4S店需求-- 营销方案规划、产品设计 方便、利润 ➢ 2、产品分析 本行产品和服务解析 车贷、消费贷
车贷营销方案
解析
➢ 3、竞争产品、对手分析 （差异点） 产品：产品特征、营销手段 其他福利：针对买车群体，物质 他行、金融公司
Em➢a4i、l付目款标客户分析 主要4S店及贷款户
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品
最佳车贷产品
Email付款
➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
解析
• 报纸广告 当地主要报纸：广告刊登期数、广告版面、时间 • 广播广告（经济广播电台：持家理财、财经快讯、天下晋商、公益形象） 电台节目：播出周期、节目回馈 • 电视广告 选择电视台：本省，本市 楼宇电视：主要针对写字楼、商厦、银行、超市等公共场所
会计师事务所取得会计师资格并从业2年（含）以上人员、律师事 务所取得律师资格并从业2年（含）以上人员；
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
导购式 不断买 透明 金额小 决策人少 周期短 价格服务关键
关系式 次数少 懂行 金额中 决策团队 周期中等 价格重要
类型
咨询式 新 不懂 金额大 决策复杂 周期长 价格 面谈
营销管理演变 ➢ 1.供销员 ➢ 2.个人英雄 ➢ 3.吃喝玩乐 ➢ 4.会搞关系
客户经理 团队 团队 组织
角色 流程 步骤 制度 客户管理
金融产品营销
解析
在区县级（含）以上国家机关或行政事业单位从业2年（含）以上 在编正式人员；
二级甲等（含）以上公立医院从业2年（含）以上正式员工；
公立学校从教2年（含）以上的正式教师，或相当于科级以上的正 式行政人员；
银行、证券、保险、基金公司从业2年（含）以上正式员工；
邮政、电信、通讯、烟草、电力、燃气、石油、石化、有线电视、 铁路、民航等垄断性行业从业2年（含）以上正式员工；
金融产品营销
解析
大型企业集团、跨国公司（申请日前90天内单位 账户日均存款余额在500万元以上）的总经理、财 务总监；
高等院校、科研院所的班子成员及财务负责人 （省级）；
会计师和律师事务所的合伙人（市级）； 联盟合作者的负责人； 总行直接认定的其他优质类客户。
营销的流程
➢ 1.知道 ➢ 2.有兴趣 ➢ 3.确定需要 ➢ 4.确定采购 ➢ 5.合约
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
录等
客户的需求-------营销点和陷阱
价格、服务 项目的成功 学习成长 金钱 家庭
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户分析 1.个人 、部门、公司、行业 2.组织文化 3.政治结构 4.决策核心 5.内部关系 6.影响力
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户信息收集 1.基本资料 出生年月、职业背景 2.家庭 配偶、子女、其他重要人员 3.个人 性格、喜好 4.其他重要信息 重大事件
金融产品营销
客户关系管理
➢ 客户分析 1.背景 财务、技术、关系、商务 2.角色 使用、影响、决策、核准、评价 3.接触 无、有、多、深入 4.关系 支持、不支持、中立、支持、教父
金融产品营销
客户关系管理
客户信息数据 A 个人，部门，公司 B 公开信息、交往记录、间接收集 C 信息要素全 D 客观资料注重时效性 E 分析判断要避免主观 F 专人专门机构保管、使用要有等级
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发Leabharlann Baidu市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
➢ 客户经理朋友同学等
➢ 现有客户周边朋友
➢ 社交圈关系 – 商业团体，宗教团体，协会，校友 会，兴趣会，慈善组织等
➢ 社交活动 – 晚会，讲座，步行，打球，聚餐，招 商会等
车贷营销方案
解析
➢ 1、市场分析 当前车市与车贷需求 • 了解当地整体车市及车贷现状 • 了解客户需求—营销模式、服务流程、产品设计 价格 流程=>便捷 服务=>贴心
商业银行咨询项目
----金融营销管理
金融产品营销
➢ 表述 ➢ 解析 ➢ 房贷营销实例
金融产品营销
表述
金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段 向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲 望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程
以客户的金融产品需求和服务为导向，变被动为 主动。
金融产品营销
传递收集信息
建立关系
密切关系
绝对影响性的关系 招标
金融产品营销
人员建设
➢ 找对人
➢ 用对人
➢ 团队式的营销
分层分阶段
➢ 项目式的构建团队 利用好内外部资源
金融产品营销
➢ 全佣与全薪 ➢ 团队奖励与个人奖励 ➢ 现金与非现金
激励
金融产品营销
日常工作
➢ 会议 汇报工作、解决问题、讨论学习等
➢ 报告 计划，日记，周报，月结，项目档案，拜访/来访纪
金融产品营销
➢ 市场营销 市场管理、客户管理、产品营销
➢ 主要工作内容 *团队构建与优化 *营销组织构建框架 *预期目标与计划制定 *绩效考核与薪酬 *营销会议与培训 *文化建设
解析
金融产品营销
解析
➢ 产品策略、定位定价、分销渠道、促销、营销计 划等
*市场细分、行业、客户 *高、中、低端战略
*高---身份尊贵、对等身份的朋友圈、活动等 *低---便捷、让利、被尊重
Em产a品il付=>多款种还款方式、捆绑其他产品
• 了解4S店需求-- 营销方案规划、产品设计 方便、利润 ➢ 2、产品分析 本行产品和服务解析 车贷、消费贷
车贷营销方案
解析
➢ 3、竞争产品、对手分析 （差异点） 产品：产品特征、营销手段 其他福利：针对买车群体，物质 他行、金融公司
Em➢a4i、l付目款标客户分析 主要4S店及贷款户