销售代表基础培训理论篇

四、销售代表的销售技能训练
1、目标管理与销售进程管理
2、沟通技能（书面、口头） 3、电话销售技巧 4、客户渗透技能 5、时间管理技巧
6、影响公司内部人员 7、影响客户管理人员 8、销售推进与跟踪 9、客户资源管理
10、基本谈判技能
此部分内容详见——技能篇，将作为系列培训内容
五、解读销售代表
Leabharlann Baidu
2、了解“职业化”
最小的成本获得最大的利益 细微之处做得专业 尽量用理性态度对待工作 别人不能轻易替代 以此为生，精于此道
3、职业塑造的建议
以专业为导向的职业技能
以价值为导向的职业观念
以结果为导向的职业思维
以敬业为导向的职业态度
以生存为导向的职业心理
以实用为导向的职业知识
4、职业态度
表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢的做出决定
（2）敏锐机智
敏锐的洞察力
捕捉和诠释信息 透过表象看本质
应变能力
发散和逆向思维（面对客户异议，多方面思考对策） 自信的心态 有准备的头脑（销售前尽可能预测各种可能的情况，并想好应对措施；
不断总结以前销售过程中各种变化及所采取的应对措施）
影响力——与他人交往中影响和改变他人心理和行为的能力。
语言表现能力
清晰简洁——用简单朴实的话准确适度地表现你的思想 说服力——抓住客户的切身利益展开说服工作，站到同一立场上 语言感染力——适度运用你的感情，先打动自己，再打动客户 得体的身体语言——目光、表情、手势、姿态等（模仿、照镜子） 有效的方式——少用专业术语；举例和图解有助于生动化；产品技术性
（3）有效管理
分出工作的优先顺序
月/周/日工作重点 列出你最近要处理的事件 确定每天最重要的重点 经常检查，跟进落实
时间管理技能
销售55%（30%+20%），18%旅行和等待，15%行政事务，12%服务性访问 时间矩阵图 20%的客户带来80%的利润 重点跟进20%的客户，同时保持与80%客户的正常沟通（电话、走访）
建议：
克服障碍，碰撞出思想的火花…… 了解一件事物是没有任何风险的。 事业成功的关键，自己要有一流的头脑，还要有几个头脑一流并
常在一起交流的朋友。
二、自我认识与职业思考
1、自我认识 2、了解“职业化” 3、职业塑造的六个建议 4、职业态度 5、我们为什么做销售？
1、自我认识
了解能力、特长、兴趣、专业、价值观、行为习惯等 订立事业和人生目标 检视自己的履历 对所在企业的评价分析 把握目前的工作机会 认识到自己是可以积极改变的
（4）数理能力
单位贡献毛利 = 销售价格 – 变动成本 总贡献毛利 =单位贡献毛利 * 销量 成本
变动成本：劳动、原料、包装、销售人员佣金等 固定成本：除佣金外的所有营销成本
盈亏平衡点
数量表示：= 总固定成本 / 单位贡献毛利
金额表示：= 总固定成本 / [1--（单位变动成本/单价）] 利润目标 = 单位贡献毛利 * 销量 市场占有率 = 公司销售水平 / 总的市场销售量 资本支出（固定资产折旧）
持之以恒
培养恒心和毅力—— 目标明确，动机强烈，自强自立，订立可操作计划，正确的 知识和经验，与他人合作，养成良好的习惯
积极进取
故事“蛤蟆登塔”的启示 培养积极的心态（七要素：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫
情怀、希望） 培养学习的能力，在认识自我基础上有意识地改善自我
3、能力靠实践
（1）影响他人
1、什么是销售代表？ 2、销售代表的条件和素质 3、销售代表的职责和义务 4、销售代表的工作内容 5、做专业化的销售代表！
1、什么是销售代表？
公司与客户间重要的联系——
1、品性作基础
诚实正直
树立诚实正直的个人形象 “销售技巧”≠“歪曲事实” 说出简单的事实（注意方式方法）
雄心壮志
设立目标（总目标、阶段目标、年/月/周/日目标），修订目标 目标与现状之间是什么？——行动！
满怀信心
告诉自己——“我做得到！” 不断更新你的自我形象
2、精神为依附
描述少些，产品的功能和带来的利益更多些。
善于理解他人
理解客户的10个关键要素：
仔细聆听客户的话 回忆客户过去说过的内容 假定客户都是为了自我利益而活动 表现出言行一致 通过热忱与激情表现出你的信念 喜欢你的客户 开放而坦率 不要批评和评论 尊重隐私 平和自然的信息交流
影响他人的四种武器：
（5）正确思考
归纳与演绎推理能力
归纳：以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理 演绎：以已知事实或公认事实为基础的演绎推理
重要步骤：
把事实和感觉、假设、未证实的假说、谣言分开 把事实分为两个范畴：重要的，不重要的
防止两种错误：
轻信 不够自信，未经仔细思考推理就相信 不相信自己不了解的事物 经过自己深入思考判断，依靠经验判断
职业态度： 尊重与自信，创造性，责任心，适应性，原则与灵活，团队合作等
职业人应有的态度： 自我反省，终身学习，善用时间，保持健康，掌握信息
高效职业人应有的习惯： 主动积极，知己知彼，不断更新，综合绩效，双赢思维，要事第一，
以终为始
5、我们为什么做销售？
我们为什么选择做销售代表？ 写下你内心深处总结出的原因……
我们具备哪些做销售代表的条件？ 写下你总结出的原因……
8分钟实用测试 5分钟准备，3分钟内向指定学员推销产品，其他学员给他的表现
做考评（具体考评资料另附）
三、销售代表的基本素质要求
1、品性作基础
（诚实正直，雄心壮志，满怀信心）
2、精神为依附
（持之以恒，积极进取）
3、能力靠实践
（影响他人，敏锐机智，有效管理，数理能力，正确思考）
销售代表基础培训
（理论篇）
经营部 邓涛 2005年8月
培训纲要
一、写在前面的话 二、自我认识和职业思考 三、销售代表的基本素质要求 四、销售代表的销售技能训练 五、解读销售代表
一、写在前面的话
培训目的：
业务交流 理论探讨 经验分享
成人学习的障碍：
满杯理论 固有思维 功利心 缺乏注意力 习惯性行为