谈判技巧课件

谈判技巧-4
• 蚕食策略
你不必一下子把你想要的东西一下子 全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对 方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈 第二个，谈妥以后，再谈第三个～～～
像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没 有什么想要的东西，继续大胆提出你的要 求。
谈判技巧-5
• “换档” 谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设
• 对于如何为自己争取 利益没有太多意识
四种类型的谈判者
狐狸
• 很清楚会发生什么， 十分确认要进行的谈 判是值得的
• 实用主义发挥到了极 致，擅长利用别人的 弱点
• 通过歪曲事实来取得 谈判的成功
猫头鹰
• 通过建立真诚的关系 ，获得长远的利益
• 对于谈判选择中存在 的机遇和挑战做好了 充分的准备
怎样改变你的处境
谈判技巧-2
• 适时反击
进攻是最好的防守。 当你退无可退的时候，就反击吧！ 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁 你时方能使用，反击能否成功，就要看实 施反击的时间是否当掌握得准确。
谈判技巧-3
• 黑脸白脸战术
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”， 他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“ 碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反 应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是 扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算 松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现 ，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那 般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操 纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程 度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中 发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的 意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心 的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察 觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办 法来对付你，使你难遂所愿。
什么是谈判？
– 谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟 通之后决策。
– 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们 想要的东西！
– 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力， 你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
什么情况下需要谈判？
甲方 强
强
弱
弱
乙方 强
弱
强
弱
需要
谈判？
Y
N
N
Y
谈判百度文库标
我
赢
输
赢
你
输
双赢 我赢你输
谈判技巧-8
• 草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不 拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如 下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加 定量么？”这个问句将给你无限的机会。
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极 的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳 的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引 起分歧。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判 开始时的一般性探底阶段，较为有效。
我输你赢 我输你也输
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质：
– 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） – 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
四种类型的谈判者
驴子
• 对可能发生的事情无 知到了极点
• 所得到的利益通常不 多，也明显不够好
• 执着地坚持有独断缺 陷的原则性
• 机械地、固执地去挑 战
羊
• 无论何时，无论遇到 什么，你都认为是可 以接受的
• 具有实用主义特征， 但却成为他人影响力 的受害者
认识谈判者---个人心态
满足感是谈判的重要成果！
谈判技巧-1
• 攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人 。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合 采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不 过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑 ”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑” 是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽 略了“对方组员”的存在。
• 你租用的办公室即将重新确定租金，你估 计房东会将价格提高20%，你会
1。主动要求把价格提高到合理的10%－羊 2。要求房东降低租金－狐狸 3。建议提交仲裁－驴子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
认识谈判者---个人心态
谈判者究竟追求什么？
– 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判技巧-7
• 扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后 的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可 图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它 可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要 的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初 期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧-6
• 金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的 让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权 力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的 一张“王牌”。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开 始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经 明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个 性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题 ：“你有最后决定的权力吗?”
认识谈判者---个人心态
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好
的、甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力