门店服务销售技巧
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同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
三、占有篇（问简单的问题）
是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确） “您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？”（正确） “您今天是看大包，还是看什么？”（正确）
唯一性开场
最后两天活动；（正确，制造促销时间的 唯一性，机会难得）
限量版、限量生产、限量发售（正确，制 造货品款式的唯一性，机会难得）
制造热销开场：当客人表现出对某款衣服 好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的 气氛。
功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们品 牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面 料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备 特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体 的健康。”（正确，突出功能性）
门店销售服务技巧
黄秋华 09-6-9
门店销售服务技巧“六脉神剑”
第一式：迎宾
一、导购迎宾前的错误动作 二、导购的口头禅：“没有人” 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
1、品牌店铺应统一迎宾语； 2、标准迎宾动作；
第二式：寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三 两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的 余光去观察客人的举动，给客人一个适当 的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列， 时机到的时候，你才进入到接待介绍工作 中去。
问YES的问题
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费 ，您说是吧？”（正确） “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确） “买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确） “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确） “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（ 正确） “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（ 正确） “现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确）
第四式：试穿之动作篇
一、试穿之服务动作篇； 二、试穿之巧妙发问篇； 三、试穿之激发占有篇； 四、试穿之处理异议篇；
1、鼓励试穿的动作； 2、试穿服务；（1）目测尺码，专业服 务；（了解货品大小情况，上身效果）
（2）解开扣子：不打折服务； （3）取出衣架：有效防盗； （4）引领敲门：避免纠纷； （5）守候服务：留住客人
” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇
的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩 说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生 素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再 来我跟您优惠。”
导购错误的常见动作
1、紧跟式； 2、“探照灯”式
第三式：开场
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价 值，引导到试穿中去 .
开场技巧一：新品、新货、新 款开场的技巧.
正确话术
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门 见山 ） “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街 上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞 美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得您更 加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料， 非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设 计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确 ，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮 手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
寻找什么样的时机
A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣， 寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方 面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以 问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
促销开场：兴奋的促销语言才能激
起客人的兴趣
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的 时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡 购满1000元即可送……”（正确）
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾， 全场5折。”
（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的 样子）
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是 最划算的时候！”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场 88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
赞美开场
正确话术
小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋 冬的最新款……”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时 间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒 放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给 的开心
错误话术,一般会得到客人的拒
绝
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没 有兴趣？”Байду номын сангаас错误，“没有”）
“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试 穿下？”（错误，“不用了”）
“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要 看下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗 ？”（错误，“一般”）
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（ 错误，“不喜欢”）
三、占有篇（问简单的问题）
是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确） “您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？”（正确） “您今天是看大包，还是看什么？”（正确）
唯一性开场
最后两天活动；（正确，制造促销时间的 唯一性，机会难得）
限量版、限量生产、限量发售（正确，制 造货品款式的唯一性，机会难得）
制造热销开场：当客人表现出对某款衣服 好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的 气氛。
功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们品 牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面 料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备 特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体 的健康。”（正确，突出功能性）
门店销售服务技巧
黄秋华 09-6-9
门店销售服务技巧“六脉神剑”
第一式：迎宾
一、导购迎宾前的错误动作 二、导购的口头禅：“没有人” 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
1、品牌店铺应统一迎宾语； 2、标准迎宾动作；
第二式：寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三 两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的 余光去观察客人的举动，给客人一个适当 的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列， 时机到的时候，你才进入到接待介绍工作 中去。
问YES的问题
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费 ，您说是吧？”（正确） “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确） “买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确） “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确） “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（ 正确） “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（ 正确） “现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确）
第四式：试穿之动作篇
一、试穿之服务动作篇； 二、试穿之巧妙发问篇； 三、试穿之激发占有篇； 四、试穿之处理异议篇；
1、鼓励试穿的动作； 2、试穿服务；（1）目测尺码，专业服 务；（了解货品大小情况，上身效果）
（2）解开扣子：不打折服务； （3）取出衣架：有效防盗； （4）引领敲门：避免纠纷； （5）守候服务：留住客人
” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇
的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩 说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生 素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再 来我跟您优惠。”
导购错误的常见动作
1、紧跟式； 2、“探照灯”式
第三式：开场
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价 值，引导到试穿中去 .
开场技巧一：新品、新货、新 款开场的技巧.
正确话术
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门 见山 ） “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街 上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞 美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得您更 加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料， 非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设 计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确 ，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮 手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
寻找什么样的时机
A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣， 寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方 面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以 问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
促销开场：兴奋的促销语言才能激
起客人的兴趣
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的 时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡 购满1000元即可送……”（正确）
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾， 全场5折。”
（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的 样子）
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是 最划算的时候！”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场 88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
赞美开场
正确话术
小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋 冬的最新款……”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时 间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒 放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给 的开心
错误话术,一般会得到客人的拒
绝
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没 有兴趣？”Байду номын сангаас错误，“没有”）
“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试 穿下？”（错误，“不用了”）
“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要 看下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗 ？”（错误，“一般”）
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（ 错误，“不喜欢”）