如何进行需求分析PPT课件
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需求整理和分析过程
需求收集
Questions A B C
Statements
Key Check Check Key Check Check Key Check Check
Sources
12
3
4
解释原始数据
整理需求 （过滤、分类）
Priorities 4 1 3 2 5
需求排序
初始需求列表
需求分析结果
客户为什么认为我们比 较差，X有哪些我们可 以借鉴，X表现就十全 十美了吗？能否超越他
们？
客户认为我们哪些地方做 的比较好，X针对我们的 优点会有哪些改进措施， 这些措施对我们的威胁如 何？还能做的更好吗？
$APPEALS差距分析范例
分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位
这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。 这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。
这个要素描述了交付的易用属性。
这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。
这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考 虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社
价值工程在需求分析中的应用
价值
高价值需求
中价值需求
低价值需求 成本
$APPEALS方法识别价值需求
10% A可获得性
5%
P包装
P性能 25%
15% $价格
E易用性 5%
10% S社会接受程度
A保证 10%
L生命周期成本
wenku.baidu.com20%
客户视角的需求群分类
＄（Price）价格 A（Availability）可获得性 P（Packaging）包装 P（Performance）性能 E（Easy of use）易用性 A（Assurances）保证 L（Life cycle costs）生命周期成本 S（Social acceptance）社会接受程度
真正的需求
分类原始需求
按$APPEALS方法分类：八个维度 按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不
重要； 按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求
采用客户$APPEALS进行分类
$APPEALS
可获得性
wt: .031
包装
wt: .094
价格
wt: .172
Availability wt: .031
Packaging wt: .094
Performance wt: .252
$Price wt: .172
Ease of Use wt: .079
自身 COMPETITOR
Social acceptance wt: .053
Life Cycle Costs wt: .030
社会接受程度
wt: .053
生命周期成本
wt: .030
公司产品包 竞争对手产品包
性能
wt: .252
易用
wt: .079
保证
wt: .289
$... 价格（Price） A...可获得性（Availability） P...包装（Packaging） P... 性能（Performance） E... 易用性（Ease-of-use） A... 保证（Assurances） L... 生命周期成本（Life cycle costs） S... 社会接受程度（Social acceptance）
会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用
$APPEALS要素展开
采用KANO模型进行分类
客户满意度 兴奋需求 很差的执行
Kano模式
最好满足的需求 很好的执行
基本需求 客户不满意度
在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属 于魅力需求？哪些属于满意需求？
竞争分析看需求的客户价值
10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀
的
5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接 受
3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
分析差距，找到重点改进维度
Assurances wt: .289
自身
这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手 的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满
足程度之间的$APPEALS差距。
CO As
$APPEALS差距分析（对每个市场细分）
•在这个市场细分中保证这个维度对客户而言
是最重要的维度
•为什么我们的客户认为竞争对手在保证这个
需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循 环进行，初始需求列表也是会不断刷新
解释原始需求
需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经 过进一步提炼，才能形成规整有效的正式需求。
高层交流
访谈纪要
标杆对比
准入标准 投标需求
问题报告
……
过滤原始需求
各种来源的 信息
信息过滤
• 请求 • 咨询问题 • 通知
$APPEALS差距。
采用“需求四象限原则”进行分类
需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析
需求排序：价值工程在需求分析中的应用
F V=
C
V:Value F:Feature/Function C:Cost
V=价值 F=特性/功能 C=成本
影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌 、可用性、售后服务等等……
*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。
$APPEALS各维度的内涵
维度
价格
可获得性
包装 性能 易用性 保障 生命周期成
本 社会可接受
性
内涵
这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来 要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。
这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程。例如：让客户有他自己 的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度。
维度非常好地符合他们的需求。
•为什么我们的客户认为我们在保证这个维度
上没有和竞争对手一样好地符合他们的需求？
•为什么我们和竞争对手在保证这个维度上都
无法完全理想地满足客户的需求？
★除了保证以外我们还应该分析哪些其他
的维度差距？
这是在这个市场细分中的客户感觉到 的本公司的交付在保证维度方面满足 程度与他们的理想满足程度之间的
需求收集
Questions A B C
Statements
Key Check Check Key Check Check Key Check Check
Sources
12
3
4
解释原始数据
整理需求 （过滤、分类）
Priorities 4 1 3 2 5
需求排序
初始需求列表
需求分析结果
客户为什么认为我们比 较差，X有哪些我们可 以借鉴，X表现就十全 十美了吗？能否超越他
们？
客户认为我们哪些地方做 的比较好，X针对我们的 优点会有哪些改进措施， 这些措施对我们的威胁如 何？还能做的更好吗？
$APPEALS差距分析范例
分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位
这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。 这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。
这个要素描述了交付的易用属性。
这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。
这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考 虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社
价值工程在需求分析中的应用
价值
高价值需求
中价值需求
低价值需求 成本
$APPEALS方法识别价值需求
10% A可获得性
5%
P包装
P性能 25%
15% $价格
E易用性 5%
10% S社会接受程度
A保证 10%
L生命周期成本
wenku.baidu.com20%
客户视角的需求群分类
＄（Price）价格 A（Availability）可获得性 P（Packaging）包装 P（Performance）性能 E（Easy of use）易用性 A（Assurances）保证 L（Life cycle costs）生命周期成本 S（Social acceptance）社会接受程度
真正的需求
分类原始需求
按$APPEALS方法分类：八个维度 按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不
重要； 按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求
采用客户$APPEALS进行分类
$APPEALS
可获得性
wt: .031
包装
wt: .094
价格
wt: .172
Availability wt: .031
Packaging wt: .094
Performance wt: .252
$Price wt: .172
Ease of Use wt: .079
自身 COMPETITOR
Social acceptance wt: .053
Life Cycle Costs wt: .030
社会接受程度
wt: .053
生命周期成本
wt: .030
公司产品包 竞争对手产品包
性能
wt: .252
易用
wt: .079
保证
wt: .289
$... 价格（Price） A...可获得性（Availability） P...包装（Packaging） P... 性能（Performance） E... 易用性（Ease-of-use） A... 保证（Assurances） L... 生命周期成本（Life cycle costs） S... 社会接受程度（Social acceptance）
会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用
$APPEALS要素展开
采用KANO模型进行分类
客户满意度 兴奋需求 很差的执行
Kano模式
最好满足的需求 很好的执行
基本需求 客户不满意度
在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属 于魅力需求？哪些属于满意需求？
竞争分析看需求的客户价值
10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀
的
5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接 受
3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
分析差距，找到重点改进维度
Assurances wt: .289
自身
这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手 的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满
足程度之间的$APPEALS差距。
CO As
$APPEALS差距分析（对每个市场细分）
•在这个市场细分中保证这个维度对客户而言
是最重要的维度
•为什么我们的客户认为竞争对手在保证这个
需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循 环进行，初始需求列表也是会不断刷新
解释原始需求
需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经 过进一步提炼，才能形成规整有效的正式需求。
高层交流
访谈纪要
标杆对比
准入标准 投标需求
问题报告
……
过滤原始需求
各种来源的 信息
信息过滤
• 请求 • 咨询问题 • 通知
$APPEALS差距。
采用“需求四象限原则”进行分类
需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析
需求排序：价值工程在需求分析中的应用
F V=
C
V:Value F:Feature/Function C:Cost
V=价值 F=特性/功能 C=成本
影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌 、可用性、售后服务等等……
*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。
$APPEALS各维度的内涵
维度
价格
可获得性
包装 性能 易用性 保障 生命周期成
本 社会可接受
性
内涵
这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来 要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。
这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程。例如：让客户有他自己 的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度。
维度非常好地符合他们的需求。
•为什么我们的客户认为我们在保证这个维度
上没有和竞争对手一样好地符合他们的需求？
•为什么我们和竞争对手在保证这个维度上都
无法完全理想地满足客户的需求？
★除了保证以外我们还应该分析哪些其他
的维度差距？
这是在这个市场细分中的客户感觉到 的本公司的交付在保证维度方面满足 程度与他们的理想满足程度之间的