浅谈电视购物的几点感受

浅谈电视购物的几点感受

电视购物作为一种新兴的销售渠道和销售模式，已经被更多更多的消费者认同和接受，上海在6月下旬正式开始了自己的电视购物路程，历经4个月，目前销售2万余台，看到这些销售数字，我们都觉得比较惊人，现谈谈上海对电视购物操作的一些感受

产品的选择

电视购物所选择的产品必须是在市场上有竞争力、产品的性能比较高、产品具有更多的新颖性，同时额外的赠品要求也非常高，在电视购物的销售上，我们选择了G80F23CSL-Q5产品，在销售模式上采用东方购物历来播微波炉的经验两种播放方式：原价799元，以旧换新价699元，在上海这个比较集中的消费城市，以旧换新价的销售占据我们销售的70%，我们在销售中也是引导以旧换新，让更多的第二次消费的顾客选择格兰仕微波炉试用，在赠品配备上我们选择了很多的赠品都被否定掉了，带电的必须有售后，这个在日后比较麻烦，玻璃器皿在配送过程有很多的破碎，不能使用，最后我们选择配格兰仕塑料蒸善美及爱仕达搪瓷铁锅和爱仕达不锈钢蒸锅（这个产品在爱仕达是套装的，价值感觉非常高），这个也证明我们在日后的销售的确有很大的冲击力。

操作模式

东方购物已经深入上海消费者的心中，就连比较年龄60岁的老人都知道东方购物去选择自己喜欢的产品，我们在这点上已经落后于其他厂家，但我们必须以最快的速度打开这个销售网络，蔡经理亲自跟踪东方购物业务，经过多方面的了解和接触，最终选择采用选择专业做电视购物的代理商专心来做这个网络，在和代理商共同的配合下，我们的产品以最快的速度申报并且通过可以开始进行拍摄了。

拍摄销售

现在万事俱备只欠东风了，拍摄可以说是最关键的环节了，拍摄的好不好直接影响销售量，销售量不好我们就必须撤下了，大家在第一次拍摄都捏了一把汗，而且给准备的时间比较紧，一般拍摄首先先和导演及主持人见面开制作会，在制作会上我们要全面阐述我们产品的各种优点，然后大家开始进行讨论我们的拍摄思路，第一次我们还都很紧张，说实在在卖场我们知道如何对顾客进行交流和销售，但看不见顾客自己还是有些陌生镜头的表现。最后经过我们大家商量，我们正好是夏天，我们以清凉厨房为引子，然后体现微波炉更多的卖点，开好制作会我们开始进行配合直播要拍摄的VCR，在VCR中我们找了装修非常漂亮的

袁姐家开始，VCR的内容是大热天主妇在家做饭一头大汗，油烟不时的在熏出来，主妇生气甩掉铲子和锅子，丈夫此时出现安慰并且买一台格兰仕微波炉，然后一起移到客厅，开着空调然后全家用微波炉烹饪美味可口的饭菜，第一次我们还是很不熟悉和没有经验，手忙脚乱的，所用的餐具没有统一的漂亮的，做的饭菜比较家常而且没有美感，在镜头上的确还有些难看，大家当时有些丧气，希望都寄托到直播，6月17日我们的直播我们准备了非常丰盛的菜，而且颜色搭配都非常到位，现场卖掉400台，之后的一个小时内有订购300台微波炉。虽然买的大家都很吃惊高兴，但我们总结还是有很多不到位的地方，

1、整体30分钟的直播我们时间非常的紧，想要表现的东西太多，反而什么都没有表现的

到位，

2、整体介绍的思路比较混乱

第二次直播，我们改变了一些，但仍然不能达到心里的满意

第三次直播：我们重新进行思路的清晰和改变，感谢主持人给予我们点睛之笔，我们成功了，星期天的中午直播我们竟然都获得现场直播200台的业绩，现把成功的拍摄过程和经验分享给大家

外拍：我们紧扣上海人的口味和喜好，拍摄了20余种菜肴，这20中菜肴我们烧烤的占到30%，同时我们在菜品的摆设和餐具的使用都进行了考究（我们直接去餐厅租的），拍摄的效果非常不错，在VCR播放的8分钟里非常能体现我们微波炉所要达到的真正效果。

直播我们紧扣格兰仕5机和1的效果，分微波炉、光波炉、电蒸炉、电烤箱、消毒柜，我们把我们所延伸的这些大家都能想得到的东西，用菜品更好的体现，30分钟里面播两轮，不论是刚开始看的还是转台转到的，都及时抓住他们的眼球，感受格兰仕带给的好处。

同时配合我们用了更多的试验现场体现微波炉的优点：四个茶碗蒸蛋从微波炉中拿出，体现大容积，微波泄露测试，（我们选用了一台用的比较久的蚬华塑料门板）体现我们的真正健康安全，蒸汽加热刀切馒头和传统的加热的馒头对比，体现我们QQ蒸汽的好处，现场爆龙虾片，体现我们平板加热的均匀性，现场展示光波管和石英管，同时展示我们的光波专利证书，告诉顾客选择真的带有光波的微波炉。

配合了这么多的演示，我们一开始播就有订购电话不断打进，带动的效果非常好，同时我们展示5机合1，也把我们以前凌乱的思路进行更好的整理。

到目前我们一直采用这样的直播方式，在菜品的研究上不断的推陈出新，不用导演操心和紧催，我们主动进行沟通和改进，我们的目的，把销售做到最大化，把美的彻底在东方购物灭绝，现在我们的确也做到，销售最好的时候我们排东方购物总销售的第二名，美的也一直在

没有机会进行过直播，现在用主持人的一句话，跟着格兰仕根本就不用担心销量了，销量哗哗的，

团队的协作

在东方购物的操作上，我们没有专业的人员进行跟踪，大家全部是业余去操作，蔡经理跟业务谈判，营运经理负责赠品的采购和协调，巴姐负责赠品的跟踪到达，老岳负责收货的安排，终端负责所有的拍摄工作。优秀的几个制定促销员负责拍摄菜品的制作。我们从开始到现在大家都有序进行配合和沟通，

感受东方购物带给我们销售的喜悦，其实他也能更多的带动市场消费者，在促销员的反馈中有很多的顾客去卖场询问产品，促销员也得到了销售的机会，同时在电视购物的销售引导中我们也侧面打击竞争对手产品。