家电销售培训
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2020/8/18
» 行业与职业观察与思考 » 培训的价值 » 如何成为一个优秀的销售人员
★销售员需要掌握的五类专业知识 ★销售员必备六项工作态度 ★销售经理的七大基本技能
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2020/8/18
GDP：05-08年均10.25% 房地产发展速度：30% 电表行业发展速度：? 我们的企业发展速度:?? 你的业绩增长速度:???
别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
»
不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；
做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，
不断创新自己的方法，超越自我。
2020/8/18
»
创造了伟大的传奇：
»
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。
一些自己尚未了解或知之不多的信息。
» 二是与培训师对话，共同思考。
» 三是与同事之间进行交流，多角度多层面地探讨相关问题，开阔你
的视野，扩充你的信息量，培养你的交流意识和能力，增进相互的了 解和友谊，促成同伴互助。谁都知道，培训是一个最好的交流和交际 的平台，也是让你在交流中体验职业快乐和幸福的一次很好的机会。
请大家思考交流？分组讨论发言！
我们公司业绩最好的是谁，观察他？
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2020/8/18
优秀的销售人员是个怎样的人?
技能skill 优秀销售人员ASK模式
工作态度attitude
知识knowledge
• 销售员需要掌握的五类专业知识 • 销售员具备六项工作态度 • 销售经理的七大基本技能
1、公司状况及产品知识 2、竞争者的状况与产品知识 3、客户的全面知识 4、行业状况 5、环境状况
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2020/8/18
二、销售员需要掌握的五类专业知识
3、客户的全面知识
客户的战略目标 需求计划 支付能力 消费习惯 满意的标准 决策的过程
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2020/8/18
二、销售员需要掌握的五类专业知识
4、行业状况 行业市场概况 技术发展趋势 市场前景 五力模型的各方面
17
2020/8/18
年份
回首我国改革开放30年来的经济发展，国内生产总值年平均增长率达到9.85％2。0
图1 1978年—2007年我国GDP增长率
2020/8/18 增长率
二、销售员必备六项工作态度
（一）主动学习精神
（三）制定长远目标 （四）坚韧 （五）勤奋 （六）乐观
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2020/8/18
二、销售员必备六项工作态度
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2020/8/18
» 老鹰的故事 » 归零心态
成功公式=良好的培训+主管的指导+个人实践
培训一直是IBM成功的秘密武器。
——托马斯·沃森
8
2020/8/18
培训是最大的福利。——平安保险
2020/8/18
1988年3月21日成立，中国平安：2008年保费收入1291亿元
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一、优秀的销售人员是什么样的?
-
众卓咨询特约讲师 国家注册高级咨询顾问 河南众卓企业管理咨询有限公司门店销 售培训师 《店长》杂志特邀专栏撰稿人 10余年一线珠宝门店市场亲身实践的心 血杰作 专注为门店提供实战培训及一线市场销 售管理工作 清华大学——中国零售业培训中心首席 门店销售技巧培训师
郜老师的门店销售理论、门店销售实战经历及案例已先后 在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、 《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》 等近二十家媒体发表。曾出版《超级门店sales签单秘笈》培 训光盘、实战销售图书《请不要再用老土的销售对白了》、 《珠宝销售精英训练营》等专著
»
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授
他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所
激励。
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。
»
长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里
的歧视。
自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和
（一）主动学习精神
积极的态度 中国与韩国足球的差距?
学习的渴望 付诸于行动
态度决定一切!---米卢
不能学习新的知识，始终是衰老的标志！
22
2020/8/18
» 全心全力,发挥潜力!
“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔.吉拉德！”
——世界汽车销售冠军乔吉拉德
» 乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯 尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均 每天销售6辆车，至今无人能破。
»
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
»
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人 24
堂的销售员。
»
意识
与直接感知有
关的心理部分
前意识
介于上述两者之间，人们
能回忆起来的经验。
潜意识
个人的原始冲动和各种性本能所 产生的欲望，人的意识无法知觉的部分
二、销售员需要掌握的五类专业知识
1、公司状况及产品知识
（1）公司
创立与发展历史、定位与战略目标 组织结构、文化 能力
（2）产品
质量水平、价格构成、技术水平、性价比
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二、销售员需要掌握的五类专业知识
2、竞来自百度文库者的状况与产品知识
谁？ 其历史 产品质量 市场占有率 产品比较的优劣势
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2020/8/18
在【论语·宪问篇】中，子路与孔子有这样一段对话： 子路问君子。 子曰：“修己以敬。” 曰：“如斯而已乎？” 曰：“修己以安人。” 曰：“如斯而已乎？” 曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸？” 5
2020/8/18
» 培训的价值可以体现在三个方面：
» 一是听讲座，了解所讲专题的内容，寻找自己的知识盲点，掌握
2020/8/18
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2020/8/18
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二、销售员需要掌握的五类专业知识
5、环境状况
宏观经济
政治 技术 文化 法律
1978-2007年经济增长率
16.00% 14.00% 12.00% 10.00%
8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
年份 1979 1981 1983 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005
2020/8/18
» 行业与职业观察与思考 » 培训的价值 » 如何成为一个优秀的销售人员
★销售员需要掌握的五类专业知识 ★销售员必备六项工作态度 ★销售经理的七大基本技能
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2020/8/18
GDP：05-08年均10.25% 房地产发展速度：30% 电表行业发展速度：? 我们的企业发展速度:?? 你的业绩增长速度:???
别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
»
不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；
做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，
不断创新自己的方法，超越自我。
2020/8/18
»
创造了伟大的传奇：
»
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。
一些自己尚未了解或知之不多的信息。
» 二是与培训师对话，共同思考。
» 三是与同事之间进行交流，多角度多层面地探讨相关问题，开阔你
的视野，扩充你的信息量，培养你的交流意识和能力，增进相互的了 解和友谊，促成同伴互助。谁都知道，培训是一个最好的交流和交际 的平台，也是让你在交流中体验职业快乐和幸福的一次很好的机会。
请大家思考交流？分组讨论发言！
我们公司业绩最好的是谁，观察他？
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2020/8/18
优秀的销售人员是个怎样的人?
技能skill 优秀销售人员ASK模式
工作态度attitude
知识knowledge
• 销售员需要掌握的五类专业知识 • 销售员具备六项工作态度 • 销售经理的七大基本技能
1、公司状况及产品知识 2、竞争者的状况与产品知识 3、客户的全面知识 4、行业状况 5、环境状况
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2020/8/18
二、销售员需要掌握的五类专业知识
3、客户的全面知识
客户的战略目标 需求计划 支付能力 消费习惯 满意的标准 决策的过程
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2020/8/18
二、销售员需要掌握的五类专业知识
4、行业状况 行业市场概况 技术发展趋势 市场前景 五力模型的各方面
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2020/8/18
年份
回首我国改革开放30年来的经济发展，国内生产总值年平均增长率达到9.85％2。0
图1 1978年—2007年我国GDP增长率
2020/8/18 增长率
二、销售员必备六项工作态度
（一）主动学习精神
（三）制定长远目标 （四）坚韧 （五）勤奋 （六）乐观
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2020/8/18
二、销售员必备六项工作态度
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2020/8/18
» 老鹰的故事 » 归零心态
成功公式=良好的培训+主管的指导+个人实践
培训一直是IBM成功的秘密武器。
——托马斯·沃森
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2020/8/18
培训是最大的福利。——平安保险
2020/8/18
1988年3月21日成立，中国平安：2008年保费收入1291亿元
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一、优秀的销售人员是什么样的?
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众卓咨询特约讲师 国家注册高级咨询顾问 河南众卓企业管理咨询有限公司门店销 售培训师 《店长》杂志特邀专栏撰稿人 10余年一线珠宝门店市场亲身实践的心 血杰作 专注为门店提供实战培训及一线市场销 售管理工作 清华大学——中国零售业培训中心首席 门店销售技巧培训师
郜老师的门店销售理论、门店销售实战经历及案例已先后 在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、 《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》 等近二十家媒体发表。曾出版《超级门店sales签单秘笈》培 训光盘、实战销售图书《请不要再用老土的销售对白了》、 《珠宝销售精英训练营》等专著
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乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授
他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所
激励。
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。
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长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里
的歧视。
自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和
（一）主动学习精神
积极的态度 中国与韩国足球的差距?
学习的渴望 付诸于行动
态度决定一切!---米卢
不能学习新的知识，始终是衰老的标志！
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2020/8/18
» 全心全力,发挥潜力!
“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔.吉拉德！”
——世界汽车销售冠军乔吉拉德
» 乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯 尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均 每天销售6辆车，至今无人能破。
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连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
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被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人 24
堂的销售员。
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意识
与直接感知有
关的心理部分
前意识
介于上述两者之间，人们
能回忆起来的经验。
潜意识
个人的原始冲动和各种性本能所 产生的欲望，人的意识无法知觉的部分
二、销售员需要掌握的五类专业知识
1、公司状况及产品知识
（1）公司
创立与发展历史、定位与战略目标 组织结构、文化 能力
（2）产品
质量水平、价格构成、技术水平、性价比
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2020/8/18
二、销售员需要掌握的五类专业知识
2、竞来自百度文库者的状况与产品知识
谁？ 其历史 产品质量 市场占有率 产品比较的优劣势
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2020/8/18
在【论语·宪问篇】中，子路与孔子有这样一段对话： 子路问君子。 子曰：“修己以敬。” 曰：“如斯而已乎？” 曰：“修己以安人。” 曰：“如斯而已乎？” 曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸？” 5
2020/8/18
» 培训的价值可以体现在三个方面：
» 一是听讲座，了解所讲专题的内容，寻找自己的知识盲点，掌握
2020/8/18
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2020/8/18
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二、销售员需要掌握的五类专业知识
5、环境状况
宏观经济
政治 技术 文化 法律
1978-2007年经济增长率
16.00% 14.00% 12.00% 10.00%
8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
年份 1979 1981 1983 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005