吴学文24个经典案例课件
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寿险实战经验分享
吴学文
摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
课程主题：
1、准客户为什麽会提出反对问题 2、掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何进入“空”的境界 4、如何表达自己 5、实战经验分享 6、分享所带来的启示和精髓 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧 8、如何知己知彼，百战百胜
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●业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论 你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况 下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的 生活。
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●业：您那么富有，我给您５００美 金或拿走您５００美金，这对您有影 响吗？您会因此而变穷或变富吗？
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案例三： 如何让富有主妇认识保险的意义
●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很 多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险 保额有限制保障太小，没意思。
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●准：我有钱，但你们公司却不让我买多， 保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买 了也没什么意思，如果你能解决保额这个 问题，我就会买？
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人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为 什么会有反对意见？ 因为他们的想法与我们不一致，信念思想上 有盲点。 把保险生活化 把生活保险化 进入“空”的境界
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如何进入空的境界： １、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点 ５、运用思考的力量，带动对方
●准：“这几年我随便动动脑筋就可 以赚到大把的钱，我的家人前辈都没 买过保险，也都有过得好好的，所以， 我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险”
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——既然你没有说不想要我就认为你有可能 想要 你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一 大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见， Ｂｙｅ！
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案例五： 如何说服暴发户买保险
●教育程度不高； ●发财暴发； ●坚决反对保险；
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“空—通—悟—畅—快”
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如何表达自己的原则：
•简单 •有力 •击中要害 •引起共鸣 •让对方愿意采取行动
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案例一：
●如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 ●海外留学回来的年轻女律师 ●父亲是亿万富翁 ●父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她
那么亏的肯定是我们公司了。
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●准：怎么会呢？ ●业：当然了，关键是您是站着拿 钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
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●业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏 的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚 回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、 百倍。 请您在这里签个名好吗？
比较舒服。
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●业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想 依赖他人、自力更生、有自尊的人
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●业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到 您的身上，您残废了，那怎么办呢？ ●准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好
的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。
若你将来变穷——雪中送炭 今天一点头，就完成了“锦上添花” 或“雪中送炭”，何乐而不为呢？
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案例四：
险手续
让繁忙的公司职员拿出时间完成保
●一位公司职员认同了保险计划；
●没说要还是不要；
●理由是太忙；
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●准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决 定了，会通知你的。” ●业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等 到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都 有不需要时间了。”
●业：男性寿命要比女性短，你的先生 生命先停止后，你怎么办呢？你只能依 赖你目前的经济准备做为后盾，而你准 备好了吗？
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●业：“今天，你要是买第一份保 险，它将成为你的另一个坚实的后 盾，另一个经济保险箱”
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●业：若你将来富有——锦上添花
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●准：不需要保险，家里有的是钱。 ●业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需 要人寿保险呢？ ●准：那些需要收入才能维持生活的人。 ●业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生 活的人吗？
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●准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。 ●业：那你为何要这份工作呢？ ●准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自 食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里
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●业：我能问您一个问题吗？如果您在马路 上看到１０元钱，您会去捡吗？ ●准：会。 ●业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱 多钱少，都应该去珍惜。
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请看这两条寿命线： Ａ———男性 Ｂ———女性 Ａ＜Ｂ ●女性平均寿命比男性长
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●准：没有。 ●业：那么，请您拿出５００美金，让 我为您创造更大的财富，永远拥有自立、 自尊吧！
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案例二：
如何解除一位大企业家的思想顾虑 ●一位成功的企业家一直想买一份大额保单 ●但可能会在３—５年内退保 ●担心退保时会有大损失，会吃亏
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●准：这几年，我向银行借了很多钱，比较 担心出事，所以要想买一份大额保单，但过 了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时， 保险对我就没什么意义了。
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●准：假如五年内退保，我会亏损多少 ，
如果没有这损失，我才会买。
●业：这三五年内，假如得到钱的是您 ，
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