谈判与沟通复习范围

谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程

2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。

(2)艺术:谈判有时是一场秀。谈判结果:输、赢、和、破、拖。

2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间

(2)不能非输即赢(3)要多练习。

3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局

(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局

(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性

4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。

传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。

2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。因此，又称为“双赢式谈判”。双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。谈判的另一方也是如此，这样，通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值”或实现了“价值”最大，形成“共赢”的谈判结果。谈判的基本原则:1、合作原则:就是指参与谈判的双方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者，双方应以极大的诚意谋求合作，开诚布公，促成谈判取得成功。

2、重利益不重立场的原则:双方把谈判的重点放在利益上，而不是立场上。利益是谈判的真正目的，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，立场应服从利益。

3、互利互惠原则:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

4、对事不对人的原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

5、坚持使用客观标准的原则:所谓坚持使用客观标准，就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，从而使谈判在理性的轨道上运行。客观标准——独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。

6、真诚守信原则:谈判行为出于真诚愿望，谈判人员应当以诚相待，互守信用。一是，讲真话，不说假话；二是，遵守合同，实践诺言。

谈判的要素:1、谈判主体:是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的当事人。

2、谈判的客体:是指谈判的议题。议题就是谈判各方共同关心并希望解决的问题。

3、谈判的目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到的满足需要。

谈判的力量:1、惩罚对方的能力:(1)惩罚的内容: a剥夺对方一些好处；b把不好的东西加给对方；c 让对方得不到想要的东西(2)预警与吓阻

(3)惩罚与要求要成比例(4)战略明确，战术模糊2、承受惩罚的能力:(1)退路多的权力大(2)谈判不是跷跷板，有时两边一起沉没(3)最好的方法是增加自己的退路

3、法理站在哪一边:在谈判中愈合法、合理的一方，愈能拒绝让步，并进一步操纵对方的期待。

4、时间站在哪一边:如果时间对我们不那么重要，那就把时间压在对方的肩上。

5、能否赖到底:没有能力是拒绝让步的最好理由。

6、操纵对方的认知

7、运用报酬:有形与无形的报酬

谈判中涉及商务活动有关资料的收集:1、市场信息:(1)市场细分信息(2)市场需求信息(3)产品销售信息(4)市场竞争信息。

收集谈判对手的有关资料:1、贸易界客商的几种情况:(1)世界上享有声望和信誉的跨国公司(2)享有一定知名度的客商(3)没有知名度的客商(4)中介(5)子公司(6)骗子客商

2、谈判对手资信情况:(1)对客商合法资格的审查

(2) 对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。

3、谈判双方的谈判实力:(1)看交易内容对双方的重要程度(2) 看双方对交易内容与交易条件的满足程度(3) 看双方竞争的形式(4) 看双方对商业行情的了解程度(5) 看双方所在企业的信誉和实力。

4、谈判对手的需要及个性:(1)谈判主体的需要和谈判者个人的需要(2)谈判对手的个性

5、谈判对手的时限

6、谈判对手的权限:(1)谈判主体的谈判权限(2)谈判代表的谈判权限。

优秀谈判者的人格特性:1、同理心:就是设身处地站在他人立场体会他人的情感及想法的能力。

2、尊重:尊重自己及自己设定的底线，尊重他人。

3、正直:是指诚实可靠。遵守社会规则，遵守与他人达成的协议，不要误传任何事情。

4、公平:相信他人的需求与愿望，同你的需求与愿望一样，都值得认真考虑。

5、耐心:是能吃苦耐劳，毫无怨言地接受考验。

6、责任感

7、灵活性:是指有能力灵活地、果断地处理新情况、新问题。如果一种方法不行，就换另一种方法。8、自律 9、精力

谈判计划:谈判前对谈判目标、议题、地点、策略等事项的安排是谈判实施步骤和行动纲领。

开局气氛的类型:冷淡对立、松松垮垮慢慢吞吞、心情愉快交谈融洽、平静严肃

营造开局的气氛:1、同感:非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要

2、同语:语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题

3、同利:有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考

4、同心:关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣

5、同道:因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法(共同的心理)，甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道

6、同行:双方要有共同行动

谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点。开局气氛的禁忌:1、不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；2、个人形象差；3、开局陈述失当；4、报价过低或者过高。

价值传递的作用:价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。

价值传递的种类: 1、正向价值传递 :买到的东西有什么样的好处。

2、负向价值传递 :买到的东西可以避免什么样的坏处。

塑造产品价值: 1、 USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。

2、利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。要匹配。

3、痛苦。想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？

4、理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由。

5、例证。什么叫价值？

6、气氛(排队购买、库存减少)

7、证明(获奖证书、数据资料、官方证明、认证等)

8、故事

报价策略:1、报价时机策略2、巧用成交记录策略3、报价差别策略4、价格分割策略5、尾数定价策略6、中途变价策略

最佳替代方案:BATNA意为“谈判协议的最佳替代方案”，BATNA决定了谈判者准备何时离开谈判桌，退出谈判。实际上，这就意味着只要条款优于BATNA，谈判者就应该愿意接受，而只要条款比BATNA差，谈判者就应该拒绝接受。尽管这看起来似乎不可思议，但是，对于这两点谈判者却往往哪一点都做不到。

议价区间:是指谈判双方的保留点之间的区域。在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。负议价区间使得双方保留点之间不存在正数的重叠。议价盈余是指双方保留点之间相互重叠的数额。谈判者的盈余是指最终协议结果点与谈判者的保留点之间的正数差。

讨价方法:1、举证法2、求疵法3、假设法4、多次法