商务谈判与沟通课程论文

内容结构（60%）语言格式

（20%）

创新

（20%）

总评成绩

商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢

学院_______商学院_________

专业______工商企业管理____

年级班别____ ___

学号

学生姓名 xxx

指导教师 xxx

2013年11月22日

【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。

【关键词】谈判，文化，双赢

跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。

博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的

投资。

博格选中的是法国唯一的ABS生产厂家的VSS工厂。但他们面临着双方文化差异过大，以及被收购方VSS谈判小组内部意见的不一致问题。VSS小组认为双方文化差异是一个问题，担心对方不能了解他们在研究与开发上做的一切。但VSS目前面临着生产亏损，资金短缺，研究也需要投资，以及生产的产品也需要销售的问题。而他们所面临的问题恰恰是博格公司所能解决的。一旦谈判成功，VSS工厂就会进行改革，工作上的调整是不可避免的，这也是VSS小组部分人不赞成兼并的原因。博格公司派来谈判的美国小组对VSS工厂的前途很看好，他们认为VSS存在着巨大的潜力，以及对他们的研究与开发很感兴趣。但双方的文化差异是客观存在的，这需要双方的努力去克服。在经过几个月里一系列复杂的谈判，两家公司终于成功兼并了。

从以上的案例分解中，主要包括双方文化差异甚大，以及被收购的VSS谈判小组内部意见的不一致的情况。

在双方不同文化的谈判风格对比上，美方：谈判方式上：喜欢在双方接触初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案以争取主动；以获得最大经济利益为目标，重生意重利益，而不注意在洽谈中培养双方的友谊。法方：天性开朗，注重人情味，很珍惜交往过程中的人际文化。

而在不同文化的谈判策略上，博格·沃纳化学公司的是强大而团结的小组，以及谈判前的充分考察和分析对方的各种信息，结合谈判对方的弱点和优势，攻其弱，避其优。法国VSS工厂则是采用防御策略；

由组织有目的的小组组成，维护谈判中自己的地位和利益，应付对方进攻。

在不同文化的国际商务谈判中我们得到的启示：

首先要充分了解对方的信息，以及自己存在的不足和优势。攻其弱，避其优。美国拜访者表现出善于发现信息，挖掘有利信息，分析数据，观察能力很强，这也是他们为什么在谈判过程中表现地很自信，而且很注重实际利益。

然后要做好谈判前的各项准备。在人员配备上，就要满足谈判中多学科、多专业的知识需求，才能取得知识结构上的互补与综合整体优势。双方的谈判小组内部成员之间的积极探讨交流也是非常重要的，达成一直的意见，才能更好地合作。

然后是要了解与认识到不同国家的商人有不同的谈判风格。这次谈判中，对双方谈判风格进行了一定的了解，为达成交易做铺垫。了解谈判风格对从事国际商务谈判具有十分重要的指导意义，对于不同文化背景的谈判对手采取的原则态度应该是：增进了解，理解尊重，求同存异。

再次是要抓住对方的弱点，让其知道和对方合作的好处，用优势吸引对方。从案例中，可以看出，美国人博格沃森公司知道祁明公司要想在欧洲这样的多元化市场上站住脚，就必须有很强的营销和销售能力，要有大量的资金投入，而且通过拜访，祁明公司的许多问题都暴露出来：矿工现象很严重，工人们对管理人员不信任，相互之间沟通很少，工人们没有没有保障，地方萧条，质量和安全标准低。博格沃

森方已经清楚地了解到了这些，它有强大的优势吸引对方，让法国祁明公司改善并加强现状。

最后是要必须定位自己的位置，明确自己的目的。在拜访当中，法国祁明公司已经考虑了很多方面，包括合作后，美国是否会持续保障祁明，由此，祁明公司也明确了自身的目标：重新恢复盈利，继续开发ABS，保护工人的权益。被兼并的祁明公司希望美国博格沃森公司会在各方面帮助他们，给他们投资，给工厂投资，给工人投资，给研究投资。

而在对于出现被收购的VSS谈判小组内部意见的不一致的情况，是由于一旦谈判成功，VSS工厂就会进行改革，工作上的调整是不可避免的，这将极大的损害了他们的利益。在这基础上，博格·沃尔公司采取双赢的方案。包括亲近工人，解决工人们没有头盔和保护镜以及工厂里缺乏应急淋浴或洗眼措施等多个问题。既达到自己的目的也可以收买人心，这就是我们通常所说的“把蛋糕做大才可以分到更多的蛋糕”的道理。

通过学习这次的跨国收购谈判，我们学会了，谈判要成功，并不是那么的容易，其中，我们要付出很多的努力；不断的去学习、掌握知识，充实自己的各项知识。在谈判中，要学会去解决问题，善于运用双赢东侧策略处理问题。一个会谈判的人，是掌握了谈判方向的人。我们一定会在以后的职业生涯中不断的积累、成长，做一个成功的人。

参考文献[1] 刘志超. 商务谈判[M]. 第二版. 广东高等教育出版社.

[2] 马述忠, 廖红. 国际企业管理[M]. 第二版. 北京大学出版社.