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题目：霍夫斯泰德文化维度论对国际商务谈判的影响姓名：朱作为学号：3113354013专业：国际商务课程：国际商务谈判日期：2014年5月5日霍夫斯泰德文化维度理论对国际商务谈判的影响【摘要】在国际商务谈判过程中，文化差异起到了重要作用，按照霍夫斯泰德文化维度理论，这些文化差异可以从权力距离、不确定性规避、个人主义和集体主义、男性主义和女性主义以及短期和长期取向五个维度加以考虑，而正是这五方面的不同造成了不同国家之间文化的差异，进而对各国企业的国际商务谈判造成了巨大影响。

【关键字】文化差异国际商务谈判文化维度随着经济全球化进程的不断深入，越来越多的企业走出国门，在世界范围内同其他国家的企业进行产品、劳务、服务等等方面的交换贸易，这就不得不涉及到国际间的商务谈判问题，但是我们要清醒的认识到不同的国家可能处于不同的文化之中，而文化的差异又会对商务谈判的整个进程产生影响。

一、文化差异与国际商务谈判（一）文化差异霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。

因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。

所以文化差异可以说是指各群体在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异）,导致了不同的群体对同一事物或同一概念的不同理解与解释。

（二）国际商务谈判国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判人员代表了不同国家或地区的利益。

同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判人员有着不同的文化背景，并且各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。

来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

二、霍夫使泰德文化维度理论霍夫斯泰德教授在IBM任职的时候发现，尽管公司有一套深厚的公司文化，但是IBM遍布世界各地分支机构的员工的文化价值观却差异很大。

针对这种情况，霍夫斯泰德对公司内部员工进行了两次大规模的调查研究。

霍夫斯泰德试图通过分析这些大量的数据找出到底是什么原因导致了如此大范围内的卫华差异性为。

最终他从五个方面分析了造成了各国的文化差异的原因，它们分别是：权力距离，对不确定因素的避免，个人主义/集体主义，男性化/女性化以及长期取向/短期取向。

1、权力距离权力距离反映出组织内对不平等权利分配的容忍程度，影响人们对社会与组织中等级的不平等分布的认可程度。

若人们愿意接受这种不平等的等级分布，那么等级差距就会很大；反之，若人们根本不接受，等级差距就很少。

权力距离在社会组织管理中与集权程度、领导和决策联系在一起。

一般情况下，在一个高权力距离的社会组织中，下属趋于依赖其领导人，管理者多采取集权化决策方式，管理者作决策，下属接受并执行。

相反，在低权力差距的组织中，管理者与下属之间，只保持一个较低程度的权力差距，下属就会广泛参与影响他们工作行为的决策。

例如: 按照霍夫斯塔德的调查，部分国家的权力距离指数如下: 马来西亚是 104，中国是 80，美国是 40，奥地利是 11。

这些权力距离指数显示出马来西亚的集权程度最高，奥地利最低。

因各国具有不同的权力距离，在开展国际商务谈判时，谈判人员需要对不同国家的权力距离情况先进行了解，以便更好地寻找对策，赢得谈判。

2．不确定性规避所谓不确定性回避（Uncertainty Avoidance）指得是一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度。

并试图以提供较大的职业安全，建立更正式的规则，不容忍偏离观点和行为，相信绝对知识和专家评定等手段来避免这些情景，其强弱是通过不确定性回避指数（UAI Uncertainty Avoidance Index）。

在不同国家和地区，由于受不同文化的影响，所以人们对不确定性情况的规避程度不同。

一个鼓励其成员战胜和开辟未来的社会文化，可被视为强不确定性回避的文化；反之，那些教育其成员接受风险，学会忍耐，接受不同行为的社会文化，可被视为弱不确定性回避的文化。

一般情况下，强不确定性规避的企业或组织比较起来更忙碌，常常坐立不安，喜怒形于色，积极活泼，其文化对法律、规章的需要是以情感为基础的，这不利于产生一些根本性的革新想法，但却可以培养人们精细、守时的特质，因而善于将别人的创意付诸实施，使之在现时生活中生效；而弱不确定性回避国家的人们比较起来则显得更沉静些，也更矜持，随遇而安、怠惰、喜静不喜动、懒散一些，人们对于成文法规在感情上是接受不了的，除非绝对必要，社会不会轻易立法，其文化能容忍各种各样的思想和形形色色的主意，因而有利于产生一些根本性的革新想法，但却不善于将这些想法付诸实施。

3、个人主义和集体主义个人主义指的是一种松散的社会结构。

非常强调个人主义的组织和社会多表现为利己、独断专行和个人努力，甚至会出现个人英雄主义的极端。

集体主义指的是一种紧密的社会结构。

通常，在集体主义盛行的国家，每个人必须考虑集体的利益和他人利益，组织成员对组织具有精神上的义务和忠诚。

霍夫斯泰德的研究中，一个社会的个人主义/集体主义倾向是通过个人主义指数II Individualism Index 来衡量的。

这一指数的数值越大，说明该社会的个人主义倾向越明显，如美国；反之数值越小，则说明该社会的集体主义倾向越明显，如中国和亚洲大多数国家。

中国强调集体主义，就像我们国家改革开放之前，几乎没有人敢提个人主义，提倡的都是集体主义，组织考虑的是大集体，而不是小集体。

在强调集体主义的社会，为了保证集体的利益，上级自然会派一个组织上信的过的、政治过硬的人来领导这家企业，而个人主义者就不允许这种情况了。

这种矛盾在事前就应该考虑到，否则后果将是不堪设想。

4、男性主义和女性主义男性主义是指社会中“男性”价值观倾向占优势，女性主义是指“女性”价值观倾向占优势。

男性度/女性度的倾向用男性度指数（MDI： MasculinityDimension Index）来衡量，这一指数的数值越大，说明该社会的男性化倾向越明显，男性气质越突出（最典型的代表是日本）；反之，数值越小，说明该社会的男性化倾向越不明显，男性气质弱化，而女性气质突出。

男性主义强调竞争、对抗和决斗，而女性主义强调融洽、和谐与合作。

就东西方文化而言，高度男性主义的西方文化具有侵略性，强调对抗性竞争，彰显大男子主义，社会竞争意识强烈，成功的尺度就是财富功名，社会鼓励、赞赏工作狂，人们崇尚用一决雌雄的方式来解决组织中的冲突问题，其文化强调公平、竞争，注重工作绩效；而在女性气质突出的国家中，多强调隐忍、和谐与中庸，生活质量的概念更为人们看中，人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题，其文化强调平等、团结，人们认为人生中最重要的不是物质上的占有，而是心灵的沟通，信奉的是“人生是短暂的，应当慢慢地、细细地品尝”，对生活的看法则是“工作是为了生活”。

5．长期取向与短期取向长期取向和短期取向是用来说明一个文化对长期目标或短期目标的强调程度。

一般情况下，长期取向的文化建立在稳定、持久、规则和节约的基础之上，短期取向的文化则期望即期的利润和关注即时需求的满足而非长期投资。

这一维度的积极与消极的价值取向均可在孔子的教义中找到，不过这一维度也适用于没有儒家传统的国家。

例如，美国与英国的公司为满足股东的利益和维持股票价格往往多关注短期目标。

此外，各国的历史背景、风俗习惯、文化禁忌不同，国际商务谈判人员需要对此进行了解，虽然不能保证做得都符合谈判对手的需要，但不能触犯谈判对手文化的禁忌，否则会严重影响谈判。

三、霍夫斯泰德文化维度理论对国际商务谈判的影响霍夫斯泰德从以上五个维度分析了造成各国或地区文化差异的原因所在，而正是文化的这种差异，给各国企业商务谈判人员带来挑战。

文化对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。

因此，霍夫斯泰德文化维度理论通过对文化差异的分析影响着各国企业间的国际商务谈判。

(一)文化差异对谈判风格的影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。

谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。

谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

根据霍夫斯泰德文化维度理论的男性主义和女性主义维度的理论。

男性主义强调竞争、对抗和决斗，而女性主义强调融洽、和谐与合作。

就东西方文化而言，高度男性主义的西方文化具有侵略性，强调对抗性竞争，彰显大男子主义; 而具有高度女性主义的东方文化，多强调隐忍、和谐与中庸。

所以处在高度男性主义国家的企业谈判人员的谈判风格往往表现出很强的对抗性质，更加看中谈判过程中的竞争意识，具有很强的大男子主义作风；而处在高度的女性主义国家的企业谈判人员的谈判风格则往往表现出更加委婉的性质，不注重谈判中的竞争意识，希望在谈判过程中建立良好的长久关系，创造双赢的谈判局面。

(二)文化差异对谈判组织的影响国际商务谈判因为涉及的情况比较负责，所以企业进行谈判时往往会组建一支专门性的谈判组织，而不同国家的企业，由于所处文化的差异的原因，他们在在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。

如美国是权力距离相对较小的国家，管理者与下属之间，只保持一个较低程度的权力差距，下属就会广泛参与影响他们工作行为的决策。

所以在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力等直接关乎谈判成败的跟人能力方面的因素，而与谈判者在公司的地位无关。

而日本是权力距离较大的国家，下属趋于依赖其领导人，管理者多采取集权化决策方式，管理者作决策，下属接受并执行。

所以在这样的国家的企业在选择谈判成员时非常看中地位象征，所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外必须拥有一定的地位和职务。

(三)文化差异对决策方式的影响。

在商务谈判过程中，成败关键的一步是找对谈判的对象，如果谈判的对象并非该组织中具有真正对策权的人员，即使在谈判过程做的在充分，具有再好的谈判技巧也很难达成最终所期望的谈判目标，所以在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。