第五讲 商务谈判价格磋商与再谈判(7)
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8
谈前，厂长与中方公司代表达成了工厂可以在390美元 成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说， 价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价 格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司， 讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美 元之间，然后主管领导再出面谈。中方公司代表将此意见向 工厂厂长转达，并达成共识一起在谈判桌争取该条件。经过 交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂 长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也 满意。
（二）绝对价格与相对价格
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对 应的价格即为相对价格。产品越复杂越高级，价格问 题就越微不足道。对急需的产品人们很少计较价格
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的 实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上 来。
绝不先不口法则：never open rule
先报价的弊端：
• 当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，贸然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用。
• 先报价的一方由于过早地暴露了自己手 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便。
先报价策略（先声夺人） 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一
2020/261/21
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看 到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错， 就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元 的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时 钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超 过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过 还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
10
（一）报价的含义及原则
（1）报价的含义 报价又叫发盘或发价。它有两重含义：
从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全 部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问 题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、 支付方式、运输费用等条款。从狭义上讲， 报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。本章所讨论的报价主要是以狭义的 报价为主。
17
二、价格谈判中的价格关系
（一）主观价格与客观价格
在价格谈判中，人们往往追求“物美价 廉” ，总希望货物越优越好，价格越低越好， 这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观 价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。
只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能 实现公平交易和互利互惠。
2020/168/21
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提 出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方 面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比 较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价 格转化为积极价格，实现了双方的合作。
第五讲 商务谈判的价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
结束阶段
谈
谈 谈 判制 模 营
摸
判 判 议定 拟 造
底
背 班 程谈 谈 良
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商2与5 再谈判
报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
26
双赢谈判的利益最佳结合点
图6.1 报价原则示意图
27
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
2020/262/21
四、商品的有用性是价格的后盾
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产
品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，
巧妙提出价格问题。
2020/263/21
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商1与6 再谈判
价格谈判的信息准备
影响价格的因素（外在因素）
1、市场行情
2、利益需求
3、交货期要求
4、产品的复杂程度
5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉 8、交易性质
9、销售时机
10、支付方式 。
内在因素：心理要素 价格谈判中的价格关系
在上述案例中中方成功主要原因是什么？
2020/69/21
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
24
报价的依据
一个报价的提出，至少受以下三方面因素的影响。 （1）商品价值—价格是价值的货币表现形式。 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈
判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。 （2）市场行情—报价决策的主要依据。 ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。此外，在该商品或其代用品的
5
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。
“你听着我只能出——250元。” 那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座
钟是你的了。”
6
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
生产技术上如有重大突破因而有革新的征兆时，也应予以密切的注视。 （3）谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 谈判人员除要了解价格形成的基础及所交易商品的市场行情外，还必须考
虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其 所在国商业习惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。
在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和 策略，以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
7
引导案例二
日本某公司向中国某公司购买电石，今年是交易的 第五年。去年谈价时，日方压低30美元/吨，今年 又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。 据日方讲已拿到多家报价，有430美元/吨、370美 元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/ 吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的 工厂的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人 组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
14
报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
15
报价的意义
在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之 而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的 环节。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重 要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。
报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方 的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整 个谈判结果都会产生重大影响。失误的报价会对谈 判过程造成不良的影响。
景子 判判 好
资组 方
的
料建 案
谈
调
，
来自百度文库
判
查
确
氛
定
围
商
报交妥务
价锋协谈
：与判
讨让小
价步节
还
与
价
再
谈
判
成谈 签 仅 交判 字标 结 生志 束 效谈 ： 的判 成 过告 交 程一 或
段没 落有
引导案例一
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座 钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的 一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错 吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂 在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董 店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相 对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增 加己方的实际利益。
积级与消级
2020/169/21
农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小 城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都 一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要 750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以 由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农 夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出 自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及 照顾小马。
加法报价
报价方式
除法报价
28
先报价好还是后报价好？
29
小案例
例一：作家雷蒙德.钱德勒与电影导演比利.怀尔德之 间的谈判。写剧本。作家要求周薪150美元，三周完 成。导演原本支付周薪 750美元，三个月完稿。
例二：甲壳虫乐队的经纪人与制片人就乐队的首部 电影《艰难时光》的票房收入分成问题谈判。经纪 人提出7.5%的分成收入，制片人豪不犹豫地答应了 ，本来准备支付25%。
② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、 品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要 交易条件。
③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限 内表示完全同意，即视为交易达成。
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商1与3 再谈判
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数 量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易条 件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准” 这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后， 仍须发盘人表示确认后才算有效，否则合同不能成立。
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将 小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留 下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
2020/260/21
20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支 持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国 谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析， 认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际 困难。
商务有理、行商有道
第五章商务谈判开1局1
1 报价策略
发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。 在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声明撤回或
修正，否则，应负有效承诺责任。
12
实盘必须具备以下三项条件
① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞 达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威 特10月/11月装 即期信用证 限 6日复到此地。
谈前，厂长与中方公司代表达成了工厂可以在390美元 成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说， 价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价 格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司， 讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美 元之间，然后主管领导再出面谈。中方公司代表将此意见向 工厂厂长转达，并达成共识一起在谈判桌争取该条件。经过 交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂 长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也 满意。
（二）绝对价格与相对价格
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对 应的价格即为相对价格。产品越复杂越高级，价格问 题就越微不足道。对急需的产品人们很少计较价格
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的 实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上 来。
绝不先不口法则：never open rule
先报价的弊端：
• 当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，贸然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用。
• 先报价的一方由于过早地暴露了自己手 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便。
先报价策略（先声夺人） 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一
2020/261/21
三、“昂贵”的确切含义
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看 到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错， 就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元 的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时 钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超 过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过 还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
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（一）报价的含义及原则
（1）报价的含义 报价又叫发盘或发价。它有两重含义：
从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全 部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问 题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、 支付方式、运输费用等条款。从狭义上讲， 报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。本章所讨论的报价主要是以狭义的 报价为主。
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二、价格谈判中的价格关系
（一）主观价格与客观价格
在价格谈判中，人们往往追求“物美价 廉” ，总希望货物越优越好，价格越低越好， 这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观 价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。
只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能 实现公平交易和互利互惠。
2020/168/21
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提 出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方 面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比 较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价 格转化为积极价格，实现了双方的合作。
第五讲 商务谈判的价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
结束阶段
谈
谈 谈 判制 模 营
摸
判 判 议定 拟 造
底
背 班 程谈 谈 良
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商2与5 再谈判
报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
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双赢谈判的利益最佳结合点
图6.1 报价原则示意图
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报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
2020/262/21
四、商品的有用性是价格的后盾
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产
品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，
巧妙提出价格问题。
2020/263/21
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商1与6 再谈判
价格谈判的信息准备
影响价格的因素（外在因素）
1、市场行情
2、利益需求
3、交货期要求
4、产品的复杂程度
5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉 8、交易性质
9、销售时机
10、支付方式 。
内在因素：心理要素 价格谈判中的价格关系
在上述案例中中方成功主要原因是什么？
2020/69/21
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
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报价的依据
一个报价的提出，至少受以下三方面因素的影响。 （1）商品价值—价格是价值的货币表现形式。 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈
判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。 （2）市场行情—报价决策的主要依据。 ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。此外，在该商品或其代用品的
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夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。
“你听着我只能出——250元。” 那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座
钟是你的了。”
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那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
生产技术上如有重大突破因而有革新的征兆时，也应予以密切的注视。 （3）谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 谈判人员除要了解价格形成的基础及所交易商品的市场行情外，还必须考
虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其 所在国商业习惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。
在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和 策略，以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
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引导案例二
日本某公司向中国某公司购买电石，今年是交易的 第五年。去年谈价时，日方压低30美元/吨，今年 又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。 据日方讲已拿到多家报价，有430美元/吨、370美 元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/ 吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的 工厂的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人 组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
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报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
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报价的意义
在任何一种交易中，买方或卖方的报价，以及随之 而来的还价，是整个谈判过程的核心和最实质性的 环节。在卖方的发盘或买方的递盘中，价格是最重 要的交易条件，是商务谈判的实质性问题。
报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对对方 的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且对整 个谈判结果都会产生重大影响。失误的报价会对谈 判过程造成不良的影响。
景子 判判 好
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来自百度文库
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价锋协谈
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讨让小
价步节
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价
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谈
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成谈 签 仅 交判 字标 结 生志 束 效谈 ： 的判 成 过告 交 程一 或
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引导案例一
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座 钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的 一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错 吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂 在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董 店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相 对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增 加己方的实际利益。
积级与消级
2020/169/21
农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小 城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都 一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要 750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以 由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农 夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出 自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及 照顾小马。
加法报价
报价方式
除法报价
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先报价好还是后报价好？
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小案例
例一：作家雷蒙德.钱德勒与电影导演比利.怀尔德之 间的谈判。写剧本。作家要求周薪150美元，三周完 成。导演原本支付周薪 750美元，三个月完稿。
例二：甲壳虫乐队的经纪人与制片人就乐队的首部 电影《艰难时光》的票房收入分成问题谈判。经纪 人提出7.5%的分成收入，制片人豪不犹豫地答应了 ，本来准备支付25%。
② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、 品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要 交易条件。
③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限 内表示完全同意，即视为交易达成。
经商有理、行商有道
第6章商务谈判价格磋商1与3 再谈判
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数 量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易条 件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准” 这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后， 仍须发盘人表示确认后才算有效，否则合同不能成立。
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将 小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留 下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
2020/260/21
20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支 持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国 谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析， 认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际 困难。
商务有理、行商有道
第五章商务谈判开1局1
1 报价策略
发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。 在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声明撤回或
修正，否则，应负有效承诺责任。
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实盘必须具备以下三项条件
① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞 达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威 特10月/11月装 即期信用证 限 6日复到此地。