常见的决策陷阱

常見的決策陷阱

做決策是經理人最重要的工作，這同時也是最難、風險最大的工作。錯誤的決策可能傷害企業和個人職業，這種傷害有時候甚至無法彌補。錯誤的決策究竟是怎麼形成的？造成決策錯誤的原因有很多，最常見的是制定決策的方式失當。例如，沒有清楚界定替代方案、沒有蒐集正確的資訊、未精確估算成本和效益的比重。不過，有時錯誤不在決策過程，而發生在決策者的腦袋。人腦的運作方式，會讓我們做出錯誤的決定。

學者對我們的頭腦在制定決策時的作用進行研究，已有半世紀之久了。不管是在實驗室或實地進行的研究都顯示，人類往往會運用無意識的常規來處理決策的複雜性。這種稱為「啟發式」(heuristics)的常規，在大部分情況都很管用。例如，我們經常依賴啟發式的方法，來判斷標的物和我們之間的距離遠近，將「最接近」與「清晰度」劃上等號。標的物愈清楚，我們就會判斷它距離較近;標的物件愈模糊，我們就會假設它一定比較遠。過去幾百年來，人類在海上航行，就是靠這種簡單的心理邏輯來判斷航程的遠近。

但是大部分「啟發式」的方法卻無法保證不出錯。當情況比平常更模糊時，我們可能會看走了眼，誤以為物件離我比較遠。對大部分人而言，誤判距離通常沒有太大關係，我們可以不理會它們。但是對飛機駕駛員就不一樣了，任何些微的誤判都可能帶來大災難。這就是為什麼駕駛員除了用目視外，還必須接受嚴格的訓練，使用客觀的儀器來判斷距離遠近。

除了啟發式方法之外，研究學者己經找出人們作決策時常犯的許多錯誤。例如，有些錯誤只是感官上的認知偏差，就像上述的例子一樣。有些錯誤是某種成見，而有些則是思考時偶爾發生的非理性反常想法。因為這些誤判或偏差根深蒂固地存在於我們的思考過程中，即使我們已經掉入這些陷阱，也不易察覺，所以很危險。

對於經理人而言，這種心理陷阱尤其危險。從新產品開發、收購、多角化經營、策略投資，到決定接班人，經理人每天要制定或核准諸多決策，決策成敗就掌握在他們手中，有時稍有不慎，就可能搞砸事情。雖然任何人都不可能除去腦子裡根深蒂固的錯誤缺陷，但我們應該遵循飛機駕駛員學開飛機的方式，學習瞭解這些陷阱並且加以彌補。

本文檢視一些已經被找出、而且特別容易損及企業決策的心理陷阱。除了檢討這些陷阱及其成因外，我們也提出一些經理人應如何加以防範的方法。但是一定要記住：最好的防禦之道就是了解心理陷阱。經理人如果熟悉這些陷阱以及各種陷阱的變化，就比較能確認自己的決策是否健全，同時較能判斷下屬及同事提出的建議是否可靠。

「船錨」陷阱

你會怎樣回答以下兩個問題？

＊土耳其的人口比三千五百萬人多嗎？

＊你認為土耳其有多少人口？

如果你像大多數人一樣，那你回答第二題時，就會受到第一題引用的三千五百萬〈這是我們隨便選出來的數字〉所影響。多年來我們常用這兩個問題詢問許多組的受訪者。在我們詢問受訪者時，有一半的次數，我們在第一個問題用三千五百萬這個數字：另一半的次數，我們把該數字改為一億來詢問另一半的受訪者。結果不出所料，當第一個問題的數字愈大，回答第二個問題時的數字也增加愈多。這個簡單的測試說明一個普遍、但致命的心理現象，那就是「船錨現象」〈anchoring〉。當人們思考一個決策時，內心會過份倚重首先接收到的資訊。正所謂「先入為主」，最初的印象、估算和數據，都會牽制住接下來的想法和判斷。

「船錨現象」以各種不同的面目出現。它們也許只是同事口中說出的一個簡單但無害的評論，或是出現在報章雜誌上的統計數字;但它們也可以具有潛在的傷害力，比方說對一個人膚色、口音或穿著的刻板印象。在商業行為上，最常見的「船錨現象」型態之一是過去的事件或趨勢。行銷員在規畫來年的產品銷售業績時，通常會最先參考過去幾年的銷售量。於是過去的業績就變成一種「船錨」，行銷人員利用這些資料，再考慮其他的變數做調整。雖然這種方式也可能得出相當正確的估算，但是顯然太過偏重過去的業績，而忽略了導致市場快速變化的其他因素。歷史「船錨」可能會導致預測錯誤，進而誤導決策。

因為「船錨現象」是作決策所根據的條件之一，精明的談判代表經常利用「船錨現象」當做討價還價的籌碼。例如，一家大型銷售公司要在舊金山找新的辦公室，請某商業房地產經紀商幫忙，這家房地產公司找到一處合乎所有條件的大樓，然後協調大樓樓主一起開會。大樓樓主在會議中提出一項為期十年的租賃合約，每平方英呎的租金由每個月二點五美元起跳，每年依通貨膨脹率增加租金，內部所有維修費用由承租戶負擔，承租戶可在相同條件下延長租約十年。房東提出的租金在當時算是高價位，但是銷售公司卻沒有作出太大的抗議，而只是要求租金稍微降低一些，同時要求房東分擔裝修費用。銷售公司其實可以在談判過程中更積極、有創意，例如，要求租金降到低價位水平、每兩年調整房租(而不是年年調整)、限制租金的漲幅、和房東另外商議附帶的延長租約等等，而不是讓房東牽著鼻子走。可惜，銷售公司並沒有這樣做，他們掉進了「船錨」陷阱，結果是多花了許多冤枉錢。

如何防範？

數以千計的實驗記錄文件，都說明了落入「船錨」陷阱對制定決策的影響。並非只有經理人作決策時會受「船錨現象」影響，連會計師、工程師、銀行家、律師、顧問和股票分析師也同受其害。「船錨現象」無所不在，沒有人能逃得過它的魔掌。但是熟悉「船錨」陷阱的經理人，可以運用以下的技巧來減輕「船錨現象」的衝擊。

●經常從不同的角度看問題。試著從不同的觀點和方法研究問題，而非總是在最先的想法裡打轉。

●徵詢他人的意見之前，先自己想想問題的解決辦法，這可以避免被他人的想法所左右。

●開放心胸。多方蒐集資訊，並且聽取不同人的意見，以擴展參考範圍，避免受限於少數人的意見，並使自己有新的思考方向。

●避免讓你先前蒐集來的資訊和建議變成專家、顧問或同儕的「船錨」陷阱。向專家、顧問或同儕請教時，盡量少向對方說你自己的想法、估算和暫訂的決策。如果你說得太多，你可能會影響到他們，最終只得到自己的想法。

●進行談判時，要特別小心「船錨」陷阱。談判會議開始前，先以自己的立場將事情

想通，避免讓對方提出的籌碼影響到你，同時找機會讓對方受到你開出的籌碼(船錨)所影響。例如，如果你想賣一樣東西，請開出一個較高又說得過去的價格，做為交涉的開場。

現狀陷阱

我們都希望自己的決策理性又客觀，但事實上，我們常帶著偏見，而這些偏見會影響我們的決定。例如，決策者對於維存現狀的替代選擇常帶有強烈的偏好。大抵而言，每當有極為創新的產品問世時，往往就會看到這種傾向。第一輛汽車問世時，人們稱它是「不用馬拉的馬車」，而它的外表看起來就像被取代的四輪馬車。第一份出現在全球資訊網上的「電子報」，看起來就像它的前輩平面報紙一樣。

再以我們較熟悉的情況舉例。在作個人理財決定時，你很可能會受制於「維持現狀」的偏見下。例如，有些時候，我們會承接一些自己不會買進的股票。很多人明明知道，賣掉手中的股票，再把資金投入其他投資標的，是既直接且成本不高的選擇，但還是有很多人不採取行動。他們安於現狀，不想採取會改變現狀的行動。他們會說：