我国销售与营销人员的培训方法探究

屈云波与大伙儿探讨中国销售与营销人员的培训方法

屈云波：

各位上午好，特不快乐今天有机会跟大伙儿一起探讨，关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位差不多上比较关怀那个主题才来到那个会场，我想市场营销可能在专门多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有专门多不同的理解。我们做那个工作也做了十年的时刻了，在这十年的过程里面，我们做了专门多情况，假如总结一下，事实上就做了一件情况。确实是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区不，你现在的企业，到底是处在生产时期依旧产品时期，依旧销售时期，依旧市场营销时期，依旧所谓社会营销时期。从我们现在由于中国企业自然进展史问题，进展时期问题，因此关于我们长话短讲的话，事实上中国现在大部分企业还处于销售时期。

所用的所谓营销的观念、方法要紧依旧停留在销售时期。所谓的销售时期比过去进步一点的确实是销售加广告加促销，事实上这本质上依旧销售，还处于销售时期。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售时期逐渐向营销时期过渡。因为所谓营销时期是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚

至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，仿佛这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓舞物资从厂家走到批发商那儿。这还不够，要在零售店这受争得顾客，因此要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那儿讲服顾客。

现在进展到那个时期，专门多的企业，专门多媒体，专门多专家，专门多企业经理们差不多上在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题确实是所谓重视终端，抓住终端。事实上我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，然而假如我可能中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在差不多开始了，假如你到那个时候，人们可不能再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来确实是一个比较落后的观念，我讲的落后是相关于整个市场营销的历史来讲，关于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较落后的。然而那个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地讲清晰。中国现在的进展时期决定你确实是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，尽管这十多年，二十年有禁不，然而依旧处于进展中时期。你现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是关于制造商来讲。

假如你做得好的话，不管是今后依旧现在，事实上你是不需要太多去抓终端的。什么缘故如此讲呢？假如你确实是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，差不多上能够抓住

消费者需求的，或者是引导消费者需求的。那个时候，事实上你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级不的时候，最高层面的时候，销售成为多余。事实上导纳个时候，你的物资消费者特不喜爱，你的品牌消费者特不偏爱，他们总是首选你的品牌。那个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，他们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买，消费者也要购买，因此迫使了经销商卖那个品牌。越优秀的品牌，他们越是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，包括零售终端方面，他们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不同的行业，不同的企业有不同的方法。然而总体来讲，大部分做的好的企业，它在终端反而投入力量少，他的销售数量反而特很多。

那是因为，它的品牌差不多做得特不行，他的产品做得特不行，因此消费者一定投消费者所好，消费者喜爱，因此他就不需要太多的销售。因为营销的最关键的工作，第一项工作是发觉和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的，反而特不方便。假如你的东西差不多发觉了消费者需求，而且能够讲服消费者讲我那个品牌好，我那个产品好。那个时候，满足他的需求是特不方便的情况，什么缘故？因为这只是一个通过销售渠道，把物资畅通地输送下去的问题。因此由于中国的进展时期决定了，销售渠道也并不是那么畅通，企业，销售商来讲必须抓渠道，也必须抓终端。更重要的缘故，依旧我们本身的企业关于营销的理解，依旧有限的，关于营销的这种方法的掌握也是有限的。因此迫使你必须在渠道方面投入的精力，甚至超过了你在营销方面投入的精力。

我们言归正传，我们今天谈的主题是关于中国市场营销人员的培训问

题，我刚才讲的问题是想讲明营销和销售的概念的区不。在整个营销队伍里面，我们讲营销人员的时候，实际上是在讲营销职能。事实上营销包括了专门多职能和专门多不同的工种，比如讲市场研究人员，市场营销人员，广告人员，公关人员，销售人员。销售人员又分为几类，有面对批发商，有面对零售商，也有面对最终顾客的，还有物流人员，售后服务人员，专门的人力资源的人员，行政人员。营销包括了若干个职能和若干个工种，今天我们在一个小时里面，是无法谈清晰这么多的工种如何做，大伙儿能够查阅有关的派力营销所出的书本，以及课程，以及看一下同类的书本，了解能够更多。我们今天在这么有限的时刻里面，要紧讲营销工种里面两个最重要的工种，一个是属于市场营销人员，一个是销售部门的人员。我们拿着这两个最重要的工种来谈一下对他们的培训问题。那个地点是以制造商为例，其他的作为商业服务业，以及其他的行业是作为参考。

我们要紧谈如此几个问题，一个是销售人员的培训方法，一个是营销人员的培训方法，一个是不同规模企业培训方法的差异，另外是对中国销售与营销人员培训状况做一个简单的介绍。我们重点是谈前两个问题。

我们先谈销售人员的培训方法，我们先回忆一下他那个工种是干什么的，我们才明白培训他什么？他的工种要求他干什么，他就必须学会干什么，培训解决的问题确实是让他学会干什么。我们看销售队伍的大概，我们简单以分为三个层次，一个层次是销售代表，是基层职员；一个是中层职员，我们称之为中层主管；一个是销售经理，我们称之为高层领导。大概分为三个层面的工种，这三个层面他所用的方法，它所承担的责任是不一样的，因此他所用的培训方法，所需要的技能也不一样，因此培训方法，