顾问式销售技巧大全

‧中华人民共和国市场总监业务资格认证培训 上海中心课程总监
‧上海德人都高级人才顾问公司 资深顾问
【专精科目 】
◎主管管理技巧 （基层，中层） ◎顾客满意系列课程 ◎领导与激励技巧
◎顾问式销售技巧
◎企业教育训练规划与诊断 ◎顾客满意的服务策略 ◎团队共识建立与经营 ◎项目管理
◎问题分析与解决技巧
◎职场沟通与表达技巧 ◎时间管理与工作安排 ◎有效的会议技巧
Baidu Nhomakorabea
• 数量约有多少？
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• 您可以提供什么帮助？
• 如何与他们接触？
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• 他们对什么感兴趣？
• 他们会担心什么？
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客户开发技巧
• 九宫格拓展法 • 区域精耕法 • 金锁鍊原则
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九宫格拓展法
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区域精耕法
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金锁鍊法
谁对您的销售最满意？ 谁愿意为您介绍新客户？
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何处可以取得客户信息
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购买行为模式(以品牌之间的差异性为例)
差 异 显 着 程 度
介入强度
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客户购买的心理过程
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较价值 渴望拥有 决心购买
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顾客购买决定八大阶段
认知阶段
决定阶段
衡量标准
评估阶段
调查阶段
选择阶段
重新考虑阶段
满足阶段
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业务推广八大阶段
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销售漏斗
整体市场 潜在客户 一般客户 满意
忠诚
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销售目标的分解
• 销售目标
• 客户等级与分配比率
• 客户数量
• 成功比率
• 潜在客户数量
• 拜访活动
• 开发活动 h
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销售目标的分解
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分解您的销售目标
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何谓潜在客户？
对您的产品与服务感兴趣 您的产品与服务
能满足他的需求 能解决他的问题 能改善他的现况
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业务人员应具备的核心能力
克服低潮，保持颠峰
目标订定与控管能力
好的推销技巧
市场资讯掌握与分析
足够的产品专业知识
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业务人员应具备的核心能力
好的习惯 时间管理 坚持与耐力 积极的态度
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由「销售方格论」看消费者的类型区别
9 (1.9)
对
8
业7
务
人6
员 的
5
(5.5)
接 受
4
程3
度
2
1 (1.1)
理顾问公司、德恒证券有限责任公司、三得利（中国）投资有限公司、苏州安信国际投资顾问有限公
司、香港喜悦集团、TCL集团有限公司、耀宁电子工业（中国）有限公司、上海德人都高级人才顾问
公 司 、 北京嘉海集团 、 和成（中国）有限公司 、 内蒙古亿利资源集团、上海市电信公司长途通信事业
部、中国航空油料集团公司、新华联集团公司、福田汽车、煤炭科学研究总院、航天万新有限公司、
◎如何克服工作低潮
◎建立良好工作关系 ◎简报技巧
◎人力资源管理系列课程
【辅导及培训部分客户 】
上海金山电信局、湖南唐人神集团、北京实达铭泰计算机应用开发公司、北京德达创新信息技术有限
责任公司、南京熊猫移动通信设备有限公司、南京华飞显示系统有限公司、天津博福-益普生制药有限
公司、福建省海峡信息技术有限公司、江苏景盟针织、上海市电信公司、广州景鸿针织、深圳博威管
具备购买您的产品与服务的能力
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发现潜在客户
谁是您最佳的潜在客户？
他们有何特性？
何处可以找到他们？
数量总共有多少？
您可以提供什么帮助？
如何与他们接触？
他们对什么感兴趣？
他们会担心什么？
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发现您的潜在客户
• 谁是您最佳的潜在客户？
• 他们有何特性？
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• 何处可以找到他们？
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对购买商品的关心程度
(9.9) (9.1)
(1.1)型顾客： 事不关己型
(1. 9)型顾客： 表面热心型
(5. 5)型顾客： 重视风评型
(9. 1)型顾客： 自我防卫型
(9. 9)型顾客： 深思熟虑型
资料 R.R.Blake & J.S. Mouton, The new mangerial grid
追求高收入→＄
不受空间限制→自由
喜欢与人互动→人际关系
销售经历的体验→资历取得
自我能力的发挥→成就感
获得人生的体验→肯定自我
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业务人员的需求动机
自我 实现 需求
尊敬需求
社会需求
安全需求
生理需求 Marslow
成长 需求
关系需求
生存需求
ERG Theory (Clayton P.Alderfer)
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如何与客户取得联系
• 直接法
• 电话邀约 • 信函传真
• 间接法
• 透过中间人 • 透过媒体
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如何做好销售准备
•人 •事 •物
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销售准备：个人
• 内在
• 外在
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销售准备：事项
• 目标 • 时间 • 流程 • 要点 • 客户相关信息
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销售准备：物品
• 销售辅助工具
• 个人物品
研究阶段
分析阶段
确认阶段
要求阶段
详述阶段
解答阶段
成交阶段
维持阶段
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课程结构图
再度缔结
1.访前准备 2.1初步接触 2.2探索需求 2.3展示说明 2.5成交技巧 3.最终确认
最终工作
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克服抗拒 2.4克服异议
20
拜访前准备
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21
学完本单元后您应该能
了解销售漏斗的概念 了解销售目标分解方法 学习如何分辨潜在客户 认识客户开发技巧 学习销售前准备工作
顾问式销售技巧
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1
王国兴 老师简介
【学 历】
‧台湾大学政治系
‧台湾大学企业高级经理人研习班
‧政治大学企业经理人研习班
‧中国生产力中心经营管理顾问师
‧美国查浦曼大学工商管理博士
【经历】
‧丽琦传播集团营业处副总
‧海丽唱片集团总经理特别助理
‧景盟针织企业有限公司经营管理顾问兼集团人力资源总监
‧专职顾问与讲师(八年）
太平保险有限公司、北京蓝帜高科技有限公司、、h、等知名企业
2
人生无处不销售
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3
约法三章
准时出席 中途不离席 手机呼机关机 教室内不吸烟 尊重不同意见 分享自己经验 勇于提出自己疑问
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4
认识朋友
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5
请完成以下动作
分组并确认组别 选队长 设计队名与队口号 领取海报纸与彩色笔
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6
姓名、喜 欢吃？
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高效电话销售技巧
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如何做电话邀约
•基本原则 •操作流程 •重要技巧 •实战点子
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44
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7
个人的竞争优势？
目前最想提升的销售 技能（三项）？
姓名、喜 欢吃？
销售工作上最大的 成就感？
对于此次课程的期待？
销售工作上最大的挫 折感？
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8
销售的意义
满足顾客需求 解决顾客问题 提高客户认知
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9
现今销售的挑战
客户比较聪明 客户较多选择 客户比较世故 竞争比较激烈
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10
业务人员的工作动机