浅谈中国经纪业务发展与挑战
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顾问人数896人。
营业部员工9768人
客户经理7425人
投资顾问896人
浅谈中国经纪业务发展与挑战
8
国信经纪业务介绍主要内容
经纪业务经营管理模式 员工制营销管理模式 服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
9
国信证券经纪业务管理模式
经纪事业部管理下的多星点联邦制 营业部定位为独立战略单元(SBU）
v 在这样的角色定位和决策体系下，营业部拥有了充分的人、财、物的 决策权。各营业部可根据自己的市场情况和经营能力决定团队规模和 经营投入，公司鼓励和支持营业部根据当地的市场状况开展各种业务 创新。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
权责利界定分明的激励制度
创造价值 ·成就你我
• 对营业部总经理及员工的收入分配秉承“价值创造与价值回报相匹配”
最 早 提 出 SBU （ Strategic Business Unit）概念的是20世纪20年 代美国GE公司的总裁阿尔弗雷德•P•斯 隆。20世纪80年代以来，欧美众多跨国 企业开始试验SBU管理模式，取得了明 显成效。其中，最广为人知的便是杰克 •韦尔奇领导GE公司进行SBU革命所产生 的业绩持续增长神话。
式创新。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
SBU管理模式三个主要特征
特征一：没有上级，没有下级， 只有市场目标和市场关系
特征二：没有起点，没有终点， 只有把握市场变化不断地创新
特征三：建设充满活力、有速度、 有竞争力的市场终端
速度 创新
浅谈中国经纪业务发展与挑战
SBU（Strategical Business Unit）
经纪事业部全面负责公Hale Waihona Puke Baidu经纪业务的经营管理，根据市场情况 独立决定产品策略、销售策略、以及经营方式，是公司的利润中心 。为切实发挥事业部制的管理优势，国信在经纪业务的经营中提倡 既要有大企业的规模，又要有小企业的快速反应，既讲绩效，又讲
效率，从而又快又好地发展，为此公司通过一系列的制度、理念、 流程的变革，进行了以市场化为导向、运用SBU管理的经纪业务模
Broker
浅谈中国经纪业务发展与挑战
经纪业务收入来源
代理交易佣金收入 利息差收入
金融产品销售收入、席位租赁收入 增值服务收入
浅谈中国经纪业务发展与挑战
经纪业务对券商盈利的贡献
❖ 净利润排名前20位的券商经纪业务收入占营业收入比重：
经纪业务已成为券商营业收入的主要来源
67%
浅谈中国经纪业务发展与挑战
浅谈中国经纪业务发展与挑战
为营业部提供全方位的服务支持
产品与服务
人才培养
营业部
市场策划 管理督导
浅谈中国经纪业务发展与挑战
国信经纪业务介绍主要内容 经纪业务经营管理模式
员工制营销管理模式 核心竞争力：服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
17
经纪事业部给自己的定位不只是管理者，更重要的角色是服务提供者， 在准企业家制的管理模式下，总部除了提供标准化的服务与管理产品外，同时要 考虑营业部的个性化需求。 每个岗位必须树立牢固的服务意识，想营业部所想，急营业部所急，做为经纪业 务的管理部门，一方面要有前瞻性的业务创新能力，为营业部向前跑开辟道路； 另一方面要有全方位的“助跑”支持，协助营业部稳健奔跑。
1792年签订 华尔街正式起步的标志 证券经纪人制度正式建立 的标志
浅谈中国经纪业务发展与挑战
v 经纪业务的本质是中介，是投资者与证券市场之间的桥梁，英文 broker 一词源于法语和西班牙语词源，意为“一笔交易做成时作为礼 节性的赠品”。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪 的“礼物”，经纪本身并不承担市场上涨或者下跌以及客户交易盈亏 的风险。
国信经纪业务介绍主要内容
经纪业务经营管理模式 员工制营销管理模式 服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
v 目前国信证券在全国34个大中型城市设有64家营 业网点，在行业中排名20位左右。其中网点新政 后新设19家。
❖ 截止2010年10月客户户数385万，托管资产4922亿元； ❖ 截止10月底营业部员工人数9768人；其中客户经理人数7425人，投资
的原则，清晰界定营业部每位员工的权利、责任和个人收入。 • 营业部总经理不再按所管理的营业部大小、公司内级别等参与分配，而是完全与自己 所领导的营业部的经营绩效挂钩。 • 经纪业务制订了对营业部及总经理的激励机制，其基本特点是精细、量化、透明、公 开，清晰地界定员工责、权、利边界，使营业部从员工到总经理都能清楚计算和明了自 己的价值创造和个人所得。 • 同时，公司实行严格的风险扣分制度和责任追究制度，对出现违规和风险事件的营业 部和人员进行扣分和问责，并相应扣减绩效工资。
v 对于“准企业家”，公司赋予其极大的经营自主权，鼓励他们以企业 家的智慧和胆识去带领团队、拓展市场、创造价值。
v 经纪业务实行三级决策制： 公司负责战略决策，经纪事业部负责经纪业务重大决策，分公司
或营业部负责本区或本营业部的日常经营决策。 因此，整个经纪业务的决策路线短，大量的决策都在一线完成。
在市场快速反应机制的基础上建立了快速决策机制。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
营业部的“准企业”定位
营业部是离市场最近的组织
准企业
在准企业家制度下，营业部总经理有条件可以在总部的指导下，根 据营业部所在地市场状况，制定有针对性的市场营销策略和方案。这 在很大程度上给予营业部充分的发展和营销服务模式创新的空间。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
15
营业部的“准企业”定位
Strategic
战略
Business
事业
Unit
单位
浅谈中国经纪业务发展与挑战
10
事业部制
事业部制管理起源于二十世纪 二十年代初。当时，美国的通用和 日本的松下不约而同地采取了事业 部管理体制。事业部制对市场变化 反应迅速，有利于发挥组织和人力 资源的潜力，有利于专业化经营， 有利于绩效管理。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
浅谈中国经纪业务发展 与挑战
2020/11/25
浅谈中国经纪业务发展与挑战
证券经纪业务概述
v 证券经纪业务
是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要 求，代理客户买卖证券的业务。
证券公司
证券营业部 证券营业部 证券营业部
客户
浅谈中国经纪业务发展与挑战
证券经纪业务的本质
《梧桐树协议》
营业部员工9768人
客户经理7425人
投资顾问896人
浅谈中国经纪业务发展与挑战
8
国信经纪业务介绍主要内容
经纪业务经营管理模式 员工制营销管理模式 服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
9
国信证券经纪业务管理模式
经纪事业部管理下的多星点联邦制 营业部定位为独立战略单元(SBU）
v 在这样的角色定位和决策体系下，营业部拥有了充分的人、财、物的 决策权。各营业部可根据自己的市场情况和经营能力决定团队规模和 经营投入，公司鼓励和支持营业部根据当地的市场状况开展各种业务 创新。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
权责利界定分明的激励制度
创造价值 ·成就你我
• 对营业部总经理及员工的收入分配秉承“价值创造与价值回报相匹配”
最 早 提 出 SBU （ Strategic Business Unit）概念的是20世纪20年 代美国GE公司的总裁阿尔弗雷德•P•斯 隆。20世纪80年代以来，欧美众多跨国 企业开始试验SBU管理模式，取得了明 显成效。其中，最广为人知的便是杰克 •韦尔奇领导GE公司进行SBU革命所产生 的业绩持续增长神话。
式创新。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
SBU管理模式三个主要特征
特征一：没有上级，没有下级， 只有市场目标和市场关系
特征二：没有起点，没有终点， 只有把握市场变化不断地创新
特征三：建设充满活力、有速度、 有竞争力的市场终端
速度 创新
浅谈中国经纪业务发展与挑战
SBU（Strategical Business Unit）
经纪事业部全面负责公Hale Waihona Puke Baidu经纪业务的经营管理，根据市场情况 独立决定产品策略、销售策略、以及经营方式，是公司的利润中心 。为切实发挥事业部制的管理优势，国信在经纪业务的经营中提倡 既要有大企业的规模，又要有小企业的快速反应，既讲绩效，又讲
效率，从而又快又好地发展，为此公司通过一系列的制度、理念、 流程的变革，进行了以市场化为导向、运用SBU管理的经纪业务模
Broker
浅谈中国经纪业务发展与挑战
经纪业务收入来源
代理交易佣金收入 利息差收入
金融产品销售收入、席位租赁收入 增值服务收入
浅谈中国经纪业务发展与挑战
经纪业务对券商盈利的贡献
❖ 净利润排名前20位的券商经纪业务收入占营业收入比重：
经纪业务已成为券商营业收入的主要来源
67%
浅谈中国经纪业务发展与挑战
浅谈中国经纪业务发展与挑战
为营业部提供全方位的服务支持
产品与服务
人才培养
营业部
市场策划 管理督导
浅谈中国经纪业务发展与挑战
国信经纪业务介绍主要内容 经纪业务经营管理模式
员工制营销管理模式 核心竞争力：服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
17
经纪事业部给自己的定位不只是管理者，更重要的角色是服务提供者， 在准企业家制的管理模式下，总部除了提供标准化的服务与管理产品外，同时要 考虑营业部的个性化需求。 每个岗位必须树立牢固的服务意识，想营业部所想，急营业部所急，做为经纪业 务的管理部门，一方面要有前瞻性的业务创新能力，为营业部向前跑开辟道路； 另一方面要有全方位的“助跑”支持，协助营业部稳健奔跑。
1792年签订 华尔街正式起步的标志 证券经纪人制度正式建立 的标志
浅谈中国经纪业务发展与挑战
v 经纪业务的本质是中介，是投资者与证券市场之间的桥梁，英文 broker 一词源于法语和西班牙语词源，意为“一笔交易做成时作为礼 节性的赠品”。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪 的“礼物”，经纪本身并不承担市场上涨或者下跌以及客户交易盈亏 的风险。
国信经纪业务介绍主要内容
经纪业务经营管理模式 员工制营销管理模式 服务体系建设
浅谈中国经纪业务发展与挑战
v 目前国信证券在全国34个大中型城市设有64家营 业网点，在行业中排名20位左右。其中网点新政 后新设19家。
❖ 截止2010年10月客户户数385万，托管资产4922亿元； ❖ 截止10月底营业部员工人数9768人；其中客户经理人数7425人，投资
的原则，清晰界定营业部每位员工的权利、责任和个人收入。 • 营业部总经理不再按所管理的营业部大小、公司内级别等参与分配，而是完全与自己 所领导的营业部的经营绩效挂钩。 • 经纪业务制订了对营业部及总经理的激励机制，其基本特点是精细、量化、透明、公 开，清晰地界定员工责、权、利边界，使营业部从员工到总经理都能清楚计算和明了自 己的价值创造和个人所得。 • 同时，公司实行严格的风险扣分制度和责任追究制度，对出现违规和风险事件的营业 部和人员进行扣分和问责，并相应扣减绩效工资。
v 对于“准企业家”，公司赋予其极大的经营自主权，鼓励他们以企业 家的智慧和胆识去带领团队、拓展市场、创造价值。
v 经纪业务实行三级决策制： 公司负责战略决策，经纪事业部负责经纪业务重大决策，分公司
或营业部负责本区或本营业部的日常经营决策。 因此，整个经纪业务的决策路线短，大量的决策都在一线完成。
在市场快速反应机制的基础上建立了快速决策机制。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
营业部的“准企业”定位
营业部是离市场最近的组织
准企业
在准企业家制度下，营业部总经理有条件可以在总部的指导下，根 据营业部所在地市场状况，制定有针对性的市场营销策略和方案。这 在很大程度上给予营业部充分的发展和营销服务模式创新的空间。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
15
营业部的“准企业”定位
Strategic
战略
Business
事业
Unit
单位
浅谈中国经纪业务发展与挑战
10
事业部制
事业部制管理起源于二十世纪 二十年代初。当时，美国的通用和 日本的松下不约而同地采取了事业 部管理体制。事业部制对市场变化 反应迅速，有利于发挥组织和人力 资源的潜力，有利于专业化经营， 有利于绩效管理。
浅谈中国经纪业务发展与挑战
浅谈中国经纪业务发展 与挑战
2020/11/25
浅谈中国经纪业务发展与挑战
证券经纪业务概述
v 证券经纪业务
是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要 求，代理客户买卖证券的业务。
证券公司
证券营业部 证券营业部 证券营业部
客户
浅谈中国经纪业务发展与挑战
证券经纪业务的本质
《梧桐树协议》