渠道设计的四个步骤

渠道设计的四个步骤

1.寻找和签别市场机会

2.了解和分析消费者需求

3.挖掘竞争对手的渠道软肋

4.坚持四项基本原则,选择最佳渠道

五步构建渠道设计决策的需求

1.识别渠道设计决策的需求

2.建立和协调分销目标

3.明确所有的渠道任务

4.设计可选择分销渠道结构

5.遴选最佳渠道结构方案

筛选渠道成员的四大原则

1.相互认同原则

2.目标实现原则

3.产品销售原则

4.形象匹配原则

明确产品定位

1.质量和价格定位

2.特色定位

3.利益定位

4.使用者定位

塑造产品差异

R&D策略地理策略促销策略服务策略

鼓励渠道成员参与新产品的构思

加强渠道成员对新产品的认可

对渠道成员进行新产品的培训

定价方法

成本导向定价法成本导向定价法,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,

消费者导向定价法理解价值定价法,需求差异定价法,

竞争导向定价法随行就市定价法,产品差别定价法

心理定价策略折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,

地区定价

新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价

产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价,

终端铺货的6个步骤

1.建立铺货的组织机构

2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案5.二次铺货6终端维护化解铺货阻力

1.铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型5巧搭顺风

车6撬动消费者杠杆

推动渠道成员的策略

1免费样本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持

拉动渠道成员的措施

1商业广告2公益广告

客户分类

ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户