律师经验实录

律师经验实录

中法网学校作者：时间：2013-1-18

1.客户选择律师，是希望找到一个智者，一个专家，而不是要找一个商人。当潜在客户从一个律师的眼睛里看到金钱的符号时，就会产生防卫心理，从而抵御律师的帮助，就会放弃与你签约的想法。因此，律师只有发自内心的想要帮助客户，而不是一心要赚客户的钱，才能真正得到业务。

2.律师代理客户，必须要勤奋、迅速。必须向客户及时报告案件的进展并及时答复客户所需的信息。“如果你不打电话，客户就假定你没有在为他的案件工作，就会产生“收了钱却不关心我的案子”的抱怨。”所以，律师应定期给客户打电话，即便事情没什么进展，也要告诉客户你正为他做什么，甚至只告诉客户，事情仍旧没进展，就足够了，客户知道你为他工作，他当初委托你是正确的选择。

3.满意的客户，就是生产力。你的下一个客户，多数都是从满意的客户那儿获得的信息。

4.律师不能讲客户永远是对的。客户正因为不知道什么事对的，才要聘请律师。律师不能唯客户意愿而意愿，在维护客户利益的大前提下，在具体措施上，一定要独立思考，要领引客户，而不是收客户领引。

5.英国律师为从事这一职业而骄傲，非常注重自己的言行以及在行业中的信誉。他们不仅靠自己的法律技能，而更是靠诚信赢得客户和市场。他们拥有极高的社会地位和精神地位，我们应当模仿和追求的对象。

6.对自己的准确定位，决定你的律师事业的成败。律师只有心中激荡着使命感，才能表现出强烈的道德人格力量，去感染和征服客户。这才是律师的自我提升之道。

7. 给客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。当别人请教的时候，可以插上一句：“我给你一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。”时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。

8.对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。给他们你的标准小时收费率。同时，你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。如果允许客户选择他们喜欢的付费条件，会比只有一种选择而更受他们的青睐。

9.做专业化律师。使你对客户的服务更有效率更优良。一旦你在这一领域树立了声誉，就会比律师界平均水平高很多，也有助于你享受自己的工作。因为客户认为专家处理的最好。

10.因生活困窘而屈从于压力区接受这样的业务：不考虑案件大小，不考虑案件未来的结果，不考虑客户支付费用的可能性。就会导致“安全陷阱”，倾向于接小的案子，接受不需要的客户。相当于自我毁灭，你会发现自己的案源越多，但收入却不高。

11.有尊严的业务拓展：（1）建立自己的业务专长定位；如业务专长于三个领域：刑事、房地产、公司法；选择你喜欢的而不是你目前擅长却厌恶的。当你热爱自己的工作时，你会做得更好，你会完全被她迷住，并对此充满热情，你也会因为这种热情，是业务拓展更加有效。（2）确定你的目标人群。（3）确认你的服务与众不同。作为律师个人的竞争优势，学历、背景、经验。（4）有尊严的宣传自己。主持讲座，撰写文章，电视访谈。建立你的专家、指导者的形象，扩大你的专业声誉。（5）建立杠杆关系网。

12.让客户相信你具有知识和技能、足以胜任做他们的代理人；让客户知道如果搁置问题会产生风险；在没有给客户施压的前提下，让他们感到他们是在自行决定；如果客户感到有压力，但这种压力来自于案件的状况，而不是你施加的压力，你就大功告成了。

13. 我们了解你法律，也了解你的权利；选择正确的律师，创造不同的命运。

14.保卫你的权利，保卫你孩子的未来，与专业律师一起经验的，可靠的，周到的个性关怀并专注于：有争议的离婚和无争议的离婚，子女监护与探视权纠纷。

15.律师职业的特殊性；律师实际上是一个靠道德取胜的职业。客户选择律师，首先考虑的是，一个律师是否值得信任。依靠熟人，就是客户对信任和忠诚的本能反应。人们认为熟人可以保证忠诚，可靠。通过广告，只有低收入者或教育程度低者才通过广告找律师，不要企图从这一社会弱势群体获取利

益，但可以为这一群体进行法律咨询、提供法律帮助，做到律师回报社会，赢得社会尊敬。做广告一般不可取，除非为了建立社会声誉。

15.角色和地位对聘请律师的影响。一个人在不同的群体中，有着不同的角色和地位。这对聘请律师的行为影响极大。每一个角色，都伴随着一种地位。这一地位，反映了社会对他的总评价。人们购买某种产品或服务时，往往结合自己在社会中所处的地位和角色来考虑。产品，成为地位的标志。一个老律师说，当事人看你穿什么衣服，决定付你多少律师费。

16.选择性扭曲，意味着律师必须建立自己的正面形象。每个人总想使得到的信息适合于他现有的思想形式。选择性扭曲，就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己的意思倾向。也就是说，第一印象非常重要。你必须是客户期望的最佳方案：最佳的人品、最佳的能力、最佳的经验、计较合适的收费。

17.几乎所有人都说：满意的客户，就是生产力。你的下一个客户，多数都是从满意的客户那儿获得的。因此，律师应当尽力减少消费者的不满，而避免夸大其词。

18.有尊严的推广你的法律服务。（1）推销你的知识而不是你的业务。推销你的知识，人们会感觉你的知识是如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得客户的注意和尊重，最终发展你的业务。（2）推广方式：法律通讯；讲座；发表文章；报纸和杂志广告；广播节目主持，可以吸引大量的咨询电话，当你的名字随着电波在城市的上空激荡时，你很快就会成为一个“名律师”；电视访谈，你可以是一个新闻事件的主角，或你的当事人是主角时，你可以作为他的代理人，对案件发表评论，很容易使你成为人民瞩目的焦点，你的才华、风度、气质很快被人们记住，你可以做一个专门的法律类访谈节目，设计一些大众感兴趣的话题，最好的办法，是不断成为新闻的主角，让电视不断地免费播出你才华横溢的形象。

19.形象和声誉很重要，当把你的名字和领导者联系在一起时，你将成为最有吸引力的人。但如果你默默无闻，毫无生气，就很难成功。有三种手段，可树立成功形象。（1）加入协会；选择和知名领导者做生意，努力在协会里成为领导，保证参加每一个会议，并升至领导层。把自己介绍给官员，如果你成为主席，不仅你的专业形象大大提升，也可以结识更多的人群。大多数协会的领导人，在其他领域也会很成功。（2）发表演讲；树立专业形象最有力的方法就是发表演讲。发布演讲和举办研讨会，创造出一种直觉：你是一个专家，你发表的演讲越多，你被邀请的机会就越大，你的声誉将进一步提高。在你的专业领域持续讲演，最能在公众面前树立一个专家的形象，还有自己的知名度。选择当前热点的，并且是你最熟悉的话题。当你准备提纲时，要提到为什么你的话题会使听众感兴趣，并对他们有益。（3）刊登文章。最有效的是“有帮助的小金块”。中间插入生动的案例，帮助人们理解晦涩的法律。想发表文章，要像演讲的程序一样，开始写三个提纲，收集各种刊物，阅读相关文章，了解读者的口味和他们喜欢的话题。发表文章的媒体，要选择你的客户和委托人可能会读的刊物。你将会声誉大震，受人尊敬，获得成功。

20.即使不能占据首位，也要创造称雄的环境。最好坐稳业务的头把交椅。成为受人广泛尊敬的权威。从神秘的距离中获利，客户聘请律师的地点越远，人们认为律师的技艺、学识和经验越多。“外来的和尚好念经。”应当在你城市的周围扩大影响。创造独特的方式，强调与众不同。律师中的佼佼者，一般都有自己独特的方法来帮助人们解决问题并达到目的。培养强大的倾听技能。收取符合市场行情的相关费用。客户清楚：“律师费不在于多少，而在于客户相信他们能得到比付出更多的利益。”

21.拥有自信、尊严、专业性。成功的律师对外观和细节格外注意。不允许客户看到有损他们形象和减低可信度的任何不利因素，他们了解客户看重律师的信念、自信和说服力。他们清楚，懂得如何帮助客户达到期望的目的。真挚、热情友好。主动介绍，面带微笑，通过友善的目光与客户进行交流，眼睛可以传达诚信。由衷的尊重、呵护客户；保持积极、礼貌的态度；远离虚伪、消极和懒惰的人。拒绝利用消极的东西，拒绝行为不可理喻的客户。这点非常重要。要坚信：不是所有人都能分享自己的成果。

22.让时间和业务相远离。没人可以忍受无休止的高强度的律师事务。成功律师宽容地把时间分配给家庭、信仰、兴趣、爱好、假期等喜欢做的事情。从办公室分离出来的时间，使他们及时的充电，远离增长的疲劳，然后才可更加有效的工作。成功的律师不畏惧传授他们的秘诀和方法给其他律师。他们提供连续的法律训导方法，倡导专业性的研讨会。他们写书，做演讲，做一切对同事有帮助的事情。

23.怎样提高收费并吸引更好的客户？（1）不要低价竞争。（2）收费高的时候，反而能在法律服务市场中取得一个很强的位置。原因：收费标准时用来衡量服务质量的一种常用捷径。（3）为了支持高收费，想客户解释你的价值所在很有必要。结果-------与他讨论你已经代理过的客户数量很多，并指出：