我国医药市场的发展现状
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• 医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大
我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。 国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标 随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司
为主体的大公司、大集团将脱颖而出，它们通过联合、兼并、重组实现 超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全 球化市场竞争中立于不败之地。
我国医药市场发展趋势
• 人民生活水平的不断提高，进一步促进 了药品需求
目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发 达国家人均药品消费额已在40美元～50美元之 间。但从以上数字可以看出，随着国民经济的 持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人 均用药水平也在逐年上升。
通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品 市场也将呈现出更大的发展空间。
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 "三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究
开发能力低，管理能力及经济效益低。
• 大部份医药工业企业未能达到GMP标准，Leabharlann Baidu 重阻碍我国药品进入国际市场
据统计，截止2003年1月，只有1464家生产企业获取 1892张GMP证书，还有4000家左右的制药企业必须在 2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只能被淘汰。
我国医药市场的发展现 状
2020年4月27日星期一
纲要
• 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 • 医药销售管理系统模式分析（奇正） • 商务代表的角色与职责 • 分销渠道策略 • 经销商的选择 • 区域客户管理
GRM—客户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货
中国医药市场10年增长情况
我国医药市场发展趋势
• 药品消费结构将发生新的变化 用药结构渐趋合理：
新的医疗保险制度的实施及新的 “医改”方案的出台，将对我国药 品结构调整产生重大影响
现代生物技术药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药 物的地位。
高效低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。 零售市场也正在日趋扩大。 非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求
• 销售资金管理
应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款）
中国医药市场现状、发展趋势及 面临的机遇和挑战
•ABC:
面临整合的中国医药市场
• 生产企业6700余家，以中小型企业为主 ，重复建设较多，规模小
• 药品批发企业119000家，规模小，费用 高，经营效益差
• 全国药店126000余家，医院（二级以上 ）49500余家；
• 由计划经济向市场经济转变；经历市场 选择、洗牌
中国医药市场现状
• 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一 ，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。
• 我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，高 于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的 1.24倍。
• 我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业 中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业 整体呈现出良好的发展趋势。
结构的变化。
我国医药市场发展趋势
• 药品价格渐趋合理
受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争 加剧的双重影响，药品价格近年来持续走低。
药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需求 量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量 增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少 将直接影响医药行业的经济效益。
我国医药市场发展趋势
中国药品市场结构
中国药品市场结构
---终端销售
• 2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占 比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。
• 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和 进口药品高达60%～70%
我国医药行业存在的问题
• 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象
我国医药行业存在的问题
我国医药市场发展趋势
• 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势
我国1990年-2001年每年的医药工业总值年均增幅达19.5％； 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出
国民经济增幅10多个百分点。 医药行业“十五” 发展目标是：医药工业总产值年平均递增12％左
右。
• 人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求 增加的基本因素
人口净增长将对医药产品产生新的需求 我国老年（60岁以上）人口接近1.3 亿，约占人口总数的10％，中
国已步入老龄化国家的行列。老年人口的药品消费已占药品总消 费的50％以上，人口的老龄化进一步促进药品消费。
中国医药市场10年增长情况
中国医药市场现状
---生产企业格局
• 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局
• 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目 前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
中国医药市场现状
---生产企业格局
• 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有 经济比重下降
种
37
化学药品制剂 34个剂型， 4000余个品种 ；化学原料药
1500种
43
医疗器械11000 多个品种，生 产8大类1200多 个规格的制药
机械产品
中国药品市场结构
• 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数 量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多 数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三 资” 企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很 大的影响。
中国医药市场现状
---生产企业格局
项目
生物制药企业 中药生产企业 化学药品生产 医疗器械生产
企业
企业
数量（家）
200
1100
4000
生产种类
产量（万吨 ）
疫苗、类毒素 、抗血清、血 液制品、提内 外诊断试剂等 300余种；预防 制品约9亿人/份
口服、滴丸、气 雾剂、注射剂40 多种现代中药剂 型；品种8000余
• 医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展
我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。 国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标 随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司
为主体的大公司、大集团将脱颖而出，它们通过联合、兼并、重组实现 超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全 球化市场竞争中立于不败之地。
我国医药市场发展趋势
• 人民生活水平的不断提高，进一步促进 了药品需求
目前，我国的药品消费水平还很低，而中等发 达国家人均药品消费额已在40美元～50美元之 间。但从以上数字可以看出，随着国民经济的 持续发展，人民生活水平的不断提高，我国人 均用药水平也在逐年上升。
通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品 市场也将呈现出更大的发展空间。
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 "三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究
开发能力低，管理能力及经济效益低。
• 大部份医药工业企业未能达到GMP标准，Leabharlann Baidu 重阻碍我国药品进入国际市场
据统计，截止2003年1月，只有1464家生产企业获取 1892张GMP证书，还有4000家左右的制药企业必须在 2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只能被淘汰。
我国医药市场的发展现 状
2020年4月27日星期一
纲要
• 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 • 医药销售管理系统模式分析（奇正） • 商务代表的角色与职责 • 分销渠道策略 • 经销商的选择 • 区域客户管理
GRM—客户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货
中国医药市场10年增长情况
我国医药市场发展趋势
• 药品消费结构将发生新的变化 用药结构渐趋合理：
新的医疗保险制度的实施及新的 “医改”方案的出台，将对我国药 品结构调整产生重大影响
现代生物技术药物、天然药物、海洋药物将可能挑战常规化学药 物的地位。
高效低价的药品销售量会继续增加，占据较大的市场份额。 零售市场也正在日趋扩大。 非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求
• 销售资金管理
应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款）
中国医药市场现状、发展趋势及 面临的机遇和挑战
•ABC:
面临整合的中国医药市场
• 生产企业6700余家，以中小型企业为主 ，重复建设较多，规模小
• 药品批发企业119000家，规模小，费用 高，经营效益差
• 全国药店126000余家，医院（二级以上 ）49500余家；
• 由计划经济向市场经济转变；经历市场 选择、洗牌
中国医药市场现状
• 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一 ，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。
• 我国医药业产值年均增长率在16.6％左右，高 于GDP增长10个百分点。医药业产值是GDP的 1.24倍。
• 我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业 中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业 整体呈现出良好的发展趋势。
结构的变化。
我国医药市场发展趋势
• 药品价格渐趋合理
受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争 加剧的双重影响，药品价格近年来持续走低。
药品属需求弹性较大的商品，价格下降，需求 量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量 增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少 将直接影响医药行业的经济效益。
我国医药市场发展趋势
中国药品市场结构
中国药品市场结构
---终端销售
• 2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占 比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。
• 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和 进口药品高达60%～70%
我国医药行业存在的问题
• 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象
我国医药行业存在的问题
我国医药市场发展趋势
• 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势
我国1990年-2001年每年的医药工业总值年均增幅达19.5％； 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出
国民经济增幅10多个百分点。 医药行业“十五” 发展目标是：医药工业总产值年平均递增12％左
右。
• 人口的自然增长及老龄化进程的加快是药品市场需求 增加的基本因素
人口净增长将对医药产品产生新的需求 我国老年（60岁以上）人口接近1.3 亿，约占人口总数的10％，中
国已步入老龄化国家的行列。老年人口的药品消费已占药品总消 费的50％以上，人口的老龄化进一步促进药品消费。
中国医药市场10年增长情况
中国医药市场现状
---生产企业格局
• 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局
• 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目 前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
中国医药市场现状
---生产企业格局
• 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有 经济比重下降
种
37
化学药品制剂 34个剂型， 4000余个品种 ；化学原料药
1500种
43
医疗器械11000 多个品种，生 产8大类1200多 个规格的制药
机械产品
中国药品市场结构
• 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数 量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多 数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三 资” 企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很 大的影响。
中国医药市场现状
---生产企业格局
项目
生物制药企业 中药生产企业 化学药品生产 医疗器械生产
企业
企业
数量（家）
200
1100
4000
生产种类
产量（万吨 ）
疫苗、类毒素 、抗血清、血 液制品、提内 外诊断试剂等 300余种；预防 制品约9亿人/份
口服、滴丸、气 雾剂、注射剂40 多种现代中药剂 型；品种8000余
• 医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展