谈判技巧之商务英语谈判中的礼貌策略研究

商务英语谈判中的礼貌策略研究

【摘要】商务英语谈判，是通过用英语谈判的一种语言表达方式，为了达成协议或寻求解决问题的方法，也是在谈判人员之间通

过用英语进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辨的过程。谈判的

任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，使用

有效的商务英语谈判的礼貌策略是必要的。其中，礼貌原则策略在

商务谈判中应用极为广泛的，也是一种行之有效的方法。礼貌语言

策略能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判

成功的机会。当今，随着世界经济和各国贸易往来的迅速礼貌策略

发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。为此，

对于商务英语谈判中的礼貌策略本文进行了研究。

【关键词】商务英语谈判礼貌策略

本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的

重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。

1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性

英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易

离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会

使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质

量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作

的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不

是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调

整利益关系，最终确立共赢的行为过程。

合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判

双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的

社会活动，在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特

别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应

该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照

合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获

取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。

语言学家leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言

交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌

的表达方式。

礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用

过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地

使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作

原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来

完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉

悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们

看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，

在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。

谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而

礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，

礼貌策略起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。

2. 礼貌策略

2.1礼貌原则的“润滑剂”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，

暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用

的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意

见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：

“i’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想谈论此事。）”；

“could we come back to that later on？（我们可以稍后再回

到这一点好吗？）”；

“i haven’t really got all the information i

need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

2.1.2“搭桥”策略

“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、

做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和

意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，

从而推动谈判的进程。常见的用语如：

“how would you normally approach the

packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；

“perhaps you could explain why you object to the price.

（也许你们能解释一下为什幺不同意这个价格。）”；

“could you tell me why you object？（你们能告诉我为什幺

反对？）”。

2.2礼貌原则的“催化剂”策略

2.2.1模糊语策略

2.2.2表达受权有限，不做明确表态

当谈判者遇到一些敏感问题，由于身份或者场合的关系无法明

确表态时，常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：as far as i’m concerned， we do. but of course i have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求，却不会损害彼此的面子。

结束语：

由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼

貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。

参考文献：

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[4] 闫敏. 我国外贸形势分析及预测[j]. 宏观经济管理，2011，（1）.

作者简介：李洪季，女，生于1979，10，吉林四平人，吉林工

商学院外语分院讲师，硕士学历，研究方向：英语语言文学。