合作的营销新模式

工程机械行业合作的营销新模式发布时间


很久以来，“合作双赢”这样的话几乎是经常挂在经营者嘴上，看来合作的重要性都已经被商界接受。然而，真正能够把美好的愿望成就现实者也确在少数。我们不得不注意到，营销合作伊始，无论是商家和厂家，还是供应商和分销商都好似热恋中的青年男女，对未来充满了憧憬与渴望，可是随着时间和事情的发展，“初恋”的温度逐渐降低，以致最后剩下的只是分手时的无限悲伤和困惑，那么是什么原因使得这些原本“美好的姻缘”蜕变成一场“糊涂的爱”呢？又该如何看准“对象”，相扶到老呢？究竟能不能寻找一条让商界合作这种看起来冷冰冰的对峙成为亲密无间最浪漫的事的途径呢？有，——协销！

首先，还是先让我们分析一下给合作带来阻碍的诸多因素，以便更好地解决合作中所遇到的问题。

阻碍之一：经营理念分歧

有句古话叫做“情人眼里出西施”。刚刚接触的合作双方大多为了合作有意无意的会回避一些理念上活观点上的分歧，竭尽全力地去迎合对方，以期待合作的达成。这也恰似青年男女在热恋中会不自觉地回避对方的性格上与自己不相匹配的错误。直到有一天突然发现双方的“人生观、世界观以及价值观”都大相径庭的时候，此时大势已去，没有办法，只有分手。在商务合作过程中首要不可忽视的就是要了解合作伙伴合作的最终目的是否相同，能否在经营理念上取得一致。只有志同道合，相互认同对方的经营理念并能够成为共同实践挚友合作才能取得必要的前提。

阻碍之二：资源配置分歧

取得了合作历年的共识之后，合作者之间能否合理分配和利用资源同样时分重要。合作就意味着必须在资源上的最大整合。然而，有些在经营思想不够成熟或者经营思想较为狭隘的合作者经常会在资源分配或利用上面斤斤计较，总是期望从合作者的口袋里多拿出几分钱，自己所谓的尽量节省成本，从而获取所谓的利润最大化。但是，合作最最忌讳的就是“自私”。正像结合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房钱”，试想，这样的婚姻如何能够持久？

阻碍之三：操作方案分歧

达成了共识，又能够合理利用资源，按理说应该合作愉快了吧？这也未必。合作者能否对市场营销的操作方案取得一直的看法也会直接影响合作的融洽性。这也正像夫妻之间对孩子的培养方向存在分歧一样，如果处理不当，发生偏颇，孩子的未来就注定要毁掉的。同样的道理，如果合作双方对市场的操作方案相互都不能认

同，市场自然不会做好。

阻碍之四：相互诚信危机

在商界，黄金有价，诚信无价！诚信是为商之本，合作之根！欺诈和短暂的小聪明是断送合作乃至商业前途的最大祸源！例如，合作一方为了一己私利在产品质量方面、在货款给复方面、在物流市场调控等等方面没能按照既定协约严格恪守，就发生产品市场需求递减、资金信誉度降低和恶性窜货等不良市场现象的发生，这也预示着市场破败的即将来临，自然也是合作结束的开始。

阻碍之五：沟通障碍危机

沟通适合作愉快的润滑剂。人类是具有独立思维的特殊群体。随着事物的不断发展和进步，不同人对事物会产生不同的理解和相应的行为。同样，市场是在不断变化的，在合作过程中，处在不同角度、不同地位的合作者自然会对合作产生不同的观点，属正常现象。但是，如果合作双方不能及时有效地采取合理的沟通渠道进行合作交流，那么更大的危机就会出现。因此，建立科学、直接、及时和畅通的沟通途径是解除沟通障碍的有效措施。
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阻碍之六：人力资源危机

有人就有一切。营销中最宝贵的资源不过是人才资源。再好的项目、再好的经营理念、再可操作的营销方案、再畅通的沟通，合作双方任何一方如果没有优秀的人才也将会使得先前的众多优势慢慢的化为乌有。在很多合作失败的典型案例里，人才的匮乏、执行的不利是导致霸业难成的直接原因。因此，合作双方能否取得合作的最终成功，人才更是关键。

了解了阻碍合作深入层次的原因之后，我们要从几个方面来研究一下如何协作，即如何通过协销解决合作的实际发展问题。

一、协销第一阶段：合作市场调研

为了让合作者更好的了解该行业、改产品的实际情况，增加合作的成功几率和信心，一般需要供货方协同经销方对市场进行一下几个方面的前期调研：

1、现有市场的概况：本环节主要从本行业的发展趋势、销售走势、目标人群和市场分额等几个方面进行科学准确调研和总结。；

2、现有市场主要竞品分析

从不同消费人群、不同价格区间、不同的规格、不同营销通路对竞争产品进行调研，为合作伙伴提供一个明了的竞争环境，以利参考；

3、影响市场消费决定购买的要素分析

从消费心理学和统计学的角度，搜集相当的样本量进行综合分析，了解影响消费者购买的因素的不同比重，从而指导产品的上市卖点提炼；

4、现有市场主要分销模式分析

将现有同类产品的销售模式分类研究，找到能够适合我产

品的分销渠道，同时寻求超越对手的新的模式；
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5、现有市场主要终端表现要点分析

了解商品终端展示的不同特点，分析利弊，总结优劣，同时提出适合自己产品的终端展示意见；

6、现有市场可利用资源的促销与广告宣传媒介分析

根据企业产品的现有优势，从中提炼出消费者的购买兴奋点，通过对媒体的效果分析，制定出相应的促销方案。

二、协销第二阶段：合作基本营销策略制定

通过第一阶段的众多项目的市场调研得到的一手数据，协作双方坐下来耐心的对数据进行归纳和分析，通过分析得到的结论拿出目标市场的基本营销策略。

1、产品分析

通过对企业（合作双方）、产品的优势及劣势，机会与威胁的详细分析对比，初步提出目标市场营销方案供合作双方研究决定；

2、产品市场目标及现实进程规划

一旦初步营销方案得以顺利通过，接下来合作双方必须对初步方案进行认真完善，达到可操的地步。同时，附加方案实施的规划进程，以便有效落实。

三、协销第三阶段：搭建合作伙伴营销管理体系

搭建科学、合理的协销营销体系是保证整营销方案顺利实施的组织保障。在整个营销管理体系当中一定要注意协调好合作双方的权利范围和地位关系。其中重要的决策层和执行层必须有供货方的人员加入，但不占最主要职位，与党代表的身份相似。目的是能够有效参与整个营销全过程，以便有效沟通，及时提出调整建议，督导落实。在搭建起营销管理体系之后要注意一下三个方面的工作

1、营销体系权限的拟订。以保证部门之间权力的清晰划分；

2、营销体系职能部门负责人职责、权限设计。以保证部门内部的职责明确；

3、营销人员招聘及遴选。以保证执行层和基层队伍的干练，确保很强执行力；
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四、协销第四阶段：合作队伍的“协训”

协助合作伙伴对企业的新老员工进行全方位的培训是解决合作思想和营销理念高度统一的重要途径，必须高度重视。这是一个系统工程，必须认真细致，一般包括一下几方面工作：岗位人员遴选、企业文化培训、企业战略培训、企业制度培训、激励政策培训、产品知识培训、营销方案培训、营销理念打造、营销人员自我重新调整等。经过系统周到的培训的合作伙伴的营销队伍会在思想上、行动上都能与协作方保持较高的同步性，对合作成功起到至关重要的作用！

五、协销第五阶段：营销队伍的管理

与合作伙伴一起针对企业和市场的实际情况，制定

出适合合作伙伴的营销人员管理制度。如营销人员的基本行为规范、营销人员的奖惩制度、营销人员的绩效考核等等，并协助合作伙伴对各种规章制度的落实进行监督和掌控。

六、协销第六阶段：协销实操阶段

实操阶段协作方必须排出企划、执行等相关得力人选亲临市场一线，与市场主体操作方协同作战，针对市场不断变化的实际情况制定相应的战术性方案，以保证战略的完美成功。实操阶段的工作很多，但只要把握好工作的条理性，一般都会顺利开展。它一般包括：指导经销商进行有效媒体投放、协助选择有效媒体、协助制定动销方案、协助寻找产品导入期的特征与制定对策、协助寻找产品成长期的特征与对策、协助对竞争产品进行分析及对策、协助定期进行阶段性市场分析与调整、协助进行软终端建设、协助进行硬终端建设、协助调整队伍及人员、协助进行区域绩效考核等等。

七、协销的第七阶段：协销的检讨阶段

协销工作进展到一定阶段，写作双方必须坐下来面对市场的实际情况（优良业绩或严重危机）冷静地、科学地、坦诚地进行市场经营检讨，总结经验、吸取教训、调整战略战术向更正确的方向快速前进。