9、商业模式理论体系｜商业模式画布

商业模式九要素

客户细分：定义所面向的顾客族群。 价值主张：通过什么产品和服务，解决客户的问题并满足其需求。 渠道：如何与目标客户交流，以传递价值。 客户关系：叙述组织与特定的客户之间是什么样的关系。 收益流：叙述组织自目标客户获得的收入。 关键资源：叙述为了执行商业模式所需要的资产。实体资产以及非实体资产，如人力资源等。 主要活动：叙述能够不断创造价值，并提供给顾客的重要活动。 关键合作伙伴：叙述对组织的活动而言至关重要的合作伙伴。 成本结构：叙述事业在营运时必要的成本。

如何使用商业模式画布设计商业模式 企业需要理解每个模块的含义以及相互关系，按照特定的流程来开展设计。 商业模式画布是以价值主张为中心分成左右两侧，左半侧是讨论效率，右半侧是讨论价值。商业模式画布分析从客户细分开始。确定目标客户后，企业需要明确价值主张，以及价值主张通过何种渠道传递给客户，并与客户建立怎么样的关系，再确定与客户建立的关系能带来什么形态的收入流。企业描绘商业模式画布的时候，还需要明确企业的关键资源是什么，这些资源能为客户提供什么样的主要活动，以及这些活动需要哪些关键合作伙伴，最终确定完成这些关键活动有哪些成本。

关键合作伙伴 主要活动 价值主张 客户关系 客户细分

关键资源

成本结构

收入流

渠道

收入流

成本结构 客户细分

价值主张 关键合作伙伴 关键资源 主要活动 客户关系 渠道

核心：价值主张画布

因为了解客户以及价值主张是让事业成功的重要因素之一，所以需要针对价值主张进行价值主张画布的描绘。

价值主张画布中客户群像与价值地图相匹配，实现了通过什么产品和服务为客户解决问题或满足期望。在实际生活中，公司提供的产品或服务只能解决或满足客户的部分需求，并不能解决所有问题。

客户日常事务就是需要努力完成的工作或生活事项，它们或者是需设法履行或圆满完成的既定任务，或者是要尽全力予以解决的问题，或者是得千方百计予以满足的需求。

痛点指完成一项目标型事务之前、之中和之后的干扰因素或障碍，也指因办事不力或未执行某项事务而带来潜在不良结果的风险。

期望是客户想要的结果和收益，有些是客户要求、期待、渴望的，有些却是他们意料之外的。包括使用功能、社会收益、正面情感和成本节约。

产品与服务就是企业能提供的物件的清单。

缓解痛点解决的是产品与服务到底该怎样消除客户痛点的问题。

满足期望阐释的是产品与服务如何为客户创造利益。

如何提出有效的价值主张 企业需要将产品和服务与客户的日常事务、痛点和期望相对接。

客户日常事务是客户产生痛点和期望的必要条件。痛点是客户完成日常事务时遇到的阻碍或可能会存在的某种风险，而期望是日常事务完成的结果。痛点和期望是客户日常事务的一体两面，如客户日常事务是“多赚钱”，那么痛点就是“减薪”，期望则是“加薪”。在进行客户价值诉求分析时，客户的痛点及期望分析的越详细，则越有利于企业提出适合的产品和服务匹配客户价值诉求。产品和服务是企业缓解客户痛点和满足客户期望的基础。企业提供的产品和服务并不需要满足客户所有的期望或缓解客户所有的痛点，企业通过产品和服务提出的价值主张能缓解客户最头痛的痛点或满足客户的最基本期望，便可令客户欣喜不已。

满足期望：产品和服务如何满足客户期望 期望：客户想要实现的结果或是他们正在追逐的具体利益

产品和服务：

价值主张提炼

的基础 缓解痛点：产品和服务怎样消除客户的痛点 痛点：与客户的日常事物相关的糟糕结果、风险和障碍 客户的日常事物：客户自己确认的需要他们努力完成的工作或生活事务 当产品和服

务实现了祛

痛创利功

能，且与客

户看重的日

常事务、痛

点和利益点

吻合时，价

值地图和客户群像即实

现了匹配

匹 配