第十章国际贸易方式讲稿

寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务
第十章 服装国际贸易方式
2020/10/22
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［开篇导读］
国际贸易经营包括: 1. 我们熟知的进出口业务
2. 其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、 招投标(逐笔售定)
3. 以及加工贸易、补偿贸易(生产与融资结合)
一个成功的贸易实业家或工作者，不仅应擅长经营一般贸易， 而且还要能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公 司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。
3. 一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人 可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。
一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享
有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用
2020一/10/般22 代理。
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（二） 代理的种类
• 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购 货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行 代理和保险代理等。
• 国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。 • 根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代
理和一般代理三种。
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1. 总代理（General Agent）是委托人的全权代表。在指 定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的 与商务有关的活动。
2. 独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委 托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品 的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代 理人进行销售。
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第二节 寄售与展卖
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一、寄售
（一）寄售的概念和性质
• 寄售（Consignment）是一种出口人委托代售人代销货 物的贸易方式。
• 寄售人（Consignor）与代售人（Consignee）签订寄售 协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议 的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金， 将余款汇交寄售人。
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第一节 经销与代理
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一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建 立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商 品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。
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二、代理
（一）代理的含义与性质
• 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为。而由此产生的国际贸易中的代理，是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。
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贸易方式
• 随着经济全球化的不断深化，国际贸易的 方式和渠道日益向多样化和综合化发展。
• 除传统的逐笔售定的贸易方式外，还出现 了融货物、技术、劳务和资本移动为一体 的新型国际贸易方式，主要包括：
• 经销、代理、寄售、展卖、招标投标、拍 卖、加工贸易、补偿贸易以及易货贸易等。
1. 经销商品的范围。
2. 经销地区和经销期限。
3. 专营权。
4. 经销数量和金额。
5. 经销的作价办法。
6. 2020/10/22 其他义务。
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（三）采用经销方式应注意的问题
• 与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商 的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但 也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其 反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题： 1. 慎重选择国外经销商。 2. 注意订好经销协议。
2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品wk.baidu.com在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
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（二）经销协议的内容
独家经销协议（Exclusive Sales Agreement）是出口商 与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文 件，具有法律效力。其主要内容包括：
（三）代理协议
代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文 件。其主要内容有：
1. 代理的商品和地区。
2. 代理人的权利与义务
3. 代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
4. 委托人的权利与义务。
5. 佣金的支付。
除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，
2020通/10/常22 与一般买卖合同的做法大致相同。
• 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
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• 经销分类:
1.独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。
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（二） 寄售的特点
寄售方式下，寄售人与代售人的关系属于委托与
受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出 售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定 收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货 物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交， 然后才将货物运出。
（三） 寄售协议的主要内容
• 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这
一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理
协议来确定的。
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• 代理的特点
• 代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取 佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商 业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通 常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬， 不承担交易是否成功的风险。