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研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本 的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再 花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是 销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是 如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会 越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老 客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为 了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
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4.进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客 户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品 之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客 户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对 话性质的拜访。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就 不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之 间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有 可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任， 就是销售员首先要解决的问题。
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如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉， 由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
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5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。 因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝 着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间 把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入 “公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不 利，因此要时刻控制谈话的方向。
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销售员的工作内容
拜访客户
建立客户关系
甄选客户
销售员的主要工作示意图
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1.甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、 互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品， 哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是 对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
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成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势
企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产Βιβλιοθήκη Baidu知识
产品专家、应用专家；
最低标准：客户想了解什么、想了解多少
了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
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2.拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、 “专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
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3.建立与客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关 系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被 很多销售员忽视了。
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应用；维护与保养；售后服务等
成功销售人员的条件
市场知识
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径； 市场容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况； 客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
点评：
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2.显示积极的态度
第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一 个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售 员一定要表现出积极的态度。
点评：如果你们也感受到平常待人接物中有会对某些人有这种感觉， 你就要时刻注意自己
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初次销售拜访要注意哪些问题
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：
1.营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户 只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生 购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会 不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如： “哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的 话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。
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3.抓住客户的兴趣和注意力 一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日
益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对 你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售 员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客 户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当 他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已 经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么 你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。 点评：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通 到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你想会 是什么结果吗？
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目录： 1.成功销售人员的条件
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成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发， 维持与其长期的、相互信任的关系；
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。
点评：现场描述
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建立联系的具体步骤
拜访客户技巧
大方得体，要有自信
开场白或介绍明确、清晰
建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽带，比如：今天来给你演 示一下看看，让您也知道这个产品到底起什么样的等
建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你 聊
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E.K.Strong销售技巧——建立联系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的 营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我 们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍 它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是 每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中， 首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。