2-商务谈判概述

（2）硬式谈判是指谈判者视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强 调针锋相对的商务谈判。这种谈判导致双方关系紧张，增加谈判时 间和成本，降低谈判效率。
（3）原则型谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是敌人， 谈判的出发点建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均 感满意的谈判结果的商务谈判。是在实践中广泛使用的一种方式。
优点：（1）议程灵活，方法多样； （2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法； （3）有利于更好地发挥谈判人员的想象力、创造力，更好地运用 谈判策略和技巧；
缺点：（1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步；
（2）容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题；
复习思考题
• • • • • 什么是谈判？什么是商务谈判？ 商务谈判有哪些特点和种类？ 商务谈判的程序是什么？ 商务谈判的基本原则是什么？ 商务谈判的方式有哪些？
3、按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判和大 型谈判；
人数：12人以上为大型；4人以下为小型；
4、按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判和国际 商务谈判（特点和区别）；
5、按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目 谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判和索赔谈判；
Байду номын сангаас
http://newplay.tudou.com/v/571478763.html? • http://www.iqiyi.com/w_19rwgxt6r1.ht ml 6`25 26`16
•
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去 影响紧张网的行为”。
3.比尔· 斯科特论
•
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨 在谋求一致意见的行为过程。 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自 的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得
1、按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判 和第三地谈判；
（1）主场谈判的优点：易于树立信心，充分利用各种资源， 及时向领导请示。
主场谈判的缺点：支付较大谈判成本，易于给对方终止谈判 借口。
（2）第三地谈判的优点：双方享有同等的谈判气氛。 第三地谈判的缺点：不利于双方实地考察、了解对方的状况。
日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大 利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日 本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分 侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和 澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。
答案：（1）采取了强硬谈判态度。因为举办奥运会 只有莫斯科一家，广播公司深知取得转播权会给他 们带来巨大的经济效益和社会效益，他们必然会争 夺转播权。莫斯科就是利用了这一点，所以取得了 胜利。
（2）有效地运用了抬价压价战术。当第一次莫 斯科与三家公司接触时已大致摸清了对方能接受地 价格，并借故推翻，重新报价，迫使对方又做出了 新的让步。
案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特
点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到 自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判 的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
2、按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判 和原则性谈判；
（1）软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调相互信任、互相让 步，以达到满意的协议，甚至为将来进一步发展关系而屈服于对方。
第一节：商务谈判的概念、特点与种类
一、商务谈判的概念
1.杰勒德· I· 尼尔伦伯格论 •
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与 各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯· 科恩论
谁知苏联又抬出一个世界毫无名气的沙特拉公司作为第 四个谈判对手。在这种情况下，终于使NBC公司以8700万 美圆的高价买下了奥运会转播权。而事实上，前苏联原 本打算以6000—7000万美圆出售转播权。当NBC获知这一 情况后，后悔莫及。 问题：前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利，他 们何以能取得胜利的呢？
款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结 束的一种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。
优点：（1）程序明确，把复杂问题简单化； （2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； （3）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4）宜用原则谈判法； 缺点：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；
2、电话谈判：是指借助电话通讯进行沟通信息、协 商，寻求达成交易的一种谈判方式。
优点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方 便、 联系广泛；
缺点：（1）易被拒绝； （4）有风险； （5）容易出现失误； （2）误解较多； （3）某些事项容易被遗漏和删除；
案例：
一天，一家电脑公司的业务员突然接到某学校的电话，从 声音和口气可以听出来，对方是有采购授权的。业务员与对方 从未见过面，对方也从未用过该电脑公司的产品。 他在电话 里告诉业务员，为了迎接评估优秀高职高专学校的工作，他们 学院计划筹建校园网。他询问电脑公司是否可以在两个月内交 付一套该类设备。他对设备标准和一些交易条件似乎了如指掌。 他解释说，他的时间比较紧，并且有好几家公司销售该类设备， 由于听说该电脑公司的产品不错，所以才优先考虑，但是要求 该电脑公司的报价在118万元以下。业务员建议双方当面谈谈， 但对方以“太忙”为由拒绝了他的提议，并提出只有接受他的 报价以后才会安排会面。匆忙中，业务员接受了对方的报价。
境和洽谈条件的基础上，不于对手直接就交易的内容进行协商，而是 抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手的商务谈判方式。
4、冲击式谈判：指本方谈判人员采用正面对抗或冲突方法，使用强
硬手段给对方施加压力，以实现自己目标的谈判方式。
3、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横 向谈判 1、纵向谈判：指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一个问题和条
（2）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其 他问题的解决；
（3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通 地处理谈判中的问题。
2、横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈 判的议题全部横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始反 复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。比较适用 于并列式复合问题的洽谈。
※商务谈判的程序
※商务谈判的方式
一、按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判 和网上谈判
1、面对面谈判：指谈判双方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、
磋商和洽谈，一般正规、重要、高规格的谈判都以该方式进行。 优点：（1）谈判具有较大的灵活性； （2）谈判的方式比较规范； （3）谈判的内容比较深入细致； （4）有利于建立长期的贸易伙伴关系； 缺点：（1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图； （2）决策时间短； （3）费用高；
4、网上谈判：是指借助于互联网进行协商、对话的一种
特殊的书面谈判。 优点：（1）加强了信息交流； （2）有利于慎重决策；
（3）降低了成本；
缺点：（1）商务信息公开化，导致竞争对手的加入； （2）互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展；
2、按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式 谈判、迂回式谈判和冲击式谈判
1、常规式谈判：指经反复往来，双方交易条件已趋固定，主客户之
间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的商务谈判方式。
2、利导式谈判：指本方商务谈判人员在研究了对方谈判人员心理动
态的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈判目标靠 拢的商务谈判方式。
3、迂回式谈判：指本方谈判人员在全面调查、分析了对手所处的环
一致和达成协议的行为过程。
一、商务谈判的特点：
商务谈判除了具有一般谈判特点，还具有其独有的 特点：
（1）商务谈判具有利益性；
（2）商务谈判具有平等性；
（3）商务谈判具有多样性；
（4）商务谈判具有组织性； （5）商务谈判具有约束性； （6）商务谈判具有科学性； （7）商务谈判具有艺术性；
二、商务谈判的种类
任务二 商务谈判概述
• ※商务谈判的概念、 特点与种类 • ※商务谈判的程序
• ※商务谈判的方式
案例：不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈 判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商 人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度 画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美 元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印 度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好 乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询 问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说： “最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这 位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板 成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的 是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅 画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵， 不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这 一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人 是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买 下这幅珍宝。
前苏联人的奥运转播权的谈判
1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权 售价，前苏联人采取了巧妙的谈判策略，大获全胜。 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三 大广播网----ABC、NBC、CBS负责人，分别向他们报出了 奥运会转播权的起点价2100万美圆，意在引起三家的激 烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美圆， CBS报价7100万美圆，ABC报价7300万美圆。但到了1976 年12月，苏联又出人意料地将三家公司负责人请到莫斯 科，宣布以前所谈的一切只不过是为了使他们获得最后 谈判权的资格，现在必须重新出价。三家公司对此非常 恼火，集体退出谈判，以此威胁苏联。
分析：面对这种情况，请结合电话谈判的特点，分析业务 员的做法对吗？如果不对，正确的做法是什么？谈谈理由 。
3、函电谈判：是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋
商，寻求达成交易的书面谈判方式。
优点：（1）方便、准确；（2）有利于谈判决策；
（3）材料齐全、有据可查； （4）省时、低成本； 缺点：（1）书面文字沟通会出现词不达意，使对方耗时揣摩，也易引起 争议和纠纷； （2）双方代表不见面，难以运用语言和非语言技巧； （3）谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、细致， 彼此印象、情感也不深刻；