新理念营销方法讲义课件

近竞争者与 远竞争者
“良性” 与“恶性” 竞争者
9
3、领先须警惕
（1）决定竞争定位
资源和能力决定竞争定位，市场竞争地位分四个类型
10
（2）针对竞争对手的策略组合
市场领导者的有效防御策略 市场挑战者的进攻性策略 市场跟随者的紧随策略 市场补遗者的利基策略
市场运作如逆水行舟，不进则退。
11
扩需守邑策略
5
“保龄球”营销模式
C市场 应用1 B市场 应用2 A市场 应用3
B市场 应用1
A市场 应用2 A市场 应用1 消费者传播
产品组合丰富
6
2、如何应对竞争者
（1）给竞争对手分类 （2）对竞争对手的行为进行目的性分析 （3）竞争对手和自己的优劣势分析
7
（1）评估竞争者的反应模式
凶狠竞争型
对所有对手进行 迅速而强烈的反应
扩展需求，产品创新，多渠 道、市场延伸和忠诚客户等。 品牌塑造、产品提升、进入 壁垒、竞争规则等。
策略
有效区隔离策略
积极防御策略
坚壁清野、围魏救赵、持续领先。
12
“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞
谢谢！
13
从容竞争型
没迅速反应或不强烈
类型
选择竞争型
只对某类攻击反应， 而对其它则无动于衷
随机竞争型
任何特定情况下可能会 也可能不会做出反应
8
（2）选择竞争者以便进攻和回避
强竞争者与 弱竞争者
瞄准较弱的， 成效高，投入少， 不利于能力发于
进攻同质者， 打压近似者
竞争者
与好的竞合，做大蛋糕 攻击坏的，维护利基
营销实战招法
1
（3）相应产品和服务结构和同质化程度如何？
能否另辟蹊径？
在这个目标市场里面， 终端结构怎样？
机会只
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
属于那个更
适合的人。
2
（4）要抓紧消费者心理
A.解读目标消费人群
图：阔太太买衣服
3
B.细分目标消费人群
使用者 决策者 理由 购买者 参谋者 物资上 精神上 整合 传播
4
现在消费者 渗透 曲线 分析 目标消费者 下一阶段消费者