保险高绩优成长思考(免费)

富裕客户层面 高阶专业、销售能力 全方位理财规划，需求导向型顾问销 售；收入提升 伴随的生活品质、层次、圈子、气质 的全面提升，步入事业发展上升良性 轨道。
大众客户层面 大众客户层面 初级销售技巧 利益型、保障需求导 向型结合
中级销售技巧 利益型、保障需求导向型结合 收入提升带来的信心、个人气质魅力、寿功理解深化
“保险教父”——梅第· 法克沙载
自1963年迄今，连获国家高级奖章 自1967年迄今，连获国家业务员成就奖 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推 销员奖 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事 会议 曾任MDRT top of the table之理事会及 顾问委员会成员 入选《美国名人录》，享有“保险教父” 的美誉
美国MDRT百万圆桌会员 标准会员、三倍会员、六倍会员 标保6.3万美元；月收入3万 以上，年收入40万以上 绩优专属会、绩优培训、英 雄峰会、高峰会培训/旅游、 全明星待遇,海外峰会及旅游 全球顶尖寿险视野 奥迪A6，宝马5系列，别墅
总公司全明星峰会 当年7月至次年6月 份持续12月绩优
分公司英雄峰会 1万/2件 每月， 持续12月绩优
差距-认识-方法
1. 成功信念： 2. 形、神修炼——高端客户特质； 3. 专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端 客户案例1、2 4. 客户关系管理：现状、规律、方向，举例：财富困 境，大众富裕的挑战； 5. 学习力：认识，必要性（举例），途径，方法
第一年
第二年 第三年 第四年 第五年
100
100 100 100 100
35
35 35 35 35 20 28 30 32
7.3
4.2
4.2 4.2 4.2 4.2 30.4 23.0 23.0 23.0 0.8 2.8 5.1
46.5
90.3 92.9 97.3
7.1 101.3
【思考】
在现阶段中国，稳定的年百万以上阳 光职业收入的人群处于什么样的阶层？应 具备什么样的综合素质？
无限风光在险峰
——高绩优成长思考
变化的世界 路虎-丰田； 改变不是一种选择， 而是一种需求 怀疑是最大的成本；
社会.经济环境变化
黄金十年得与失： 三大红利消失； 经济增长方式转型 社会体制转型 社会、企业、人 寿险营销员
中产阶层 崛起 高净值人群加速崛起 第三产业竞争加剧
你的客户层次变化？增长速度？
营销人员对寿险、职业、目标、市场
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等系列问题的认知和信条。
这是最重要的要素，也是最容易被忽
视的要素！
身体不过是扛着脑袋，可以随处 走动的东西！
——亨利〃福特 思考：在你的职业生涯，有多少比例其实 是属于心智的部分？你不断地思考、规划、 计算、阅读、销售，你的心智一直持续不 断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也 会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。
长期服 务奖金
总收入 60.2 77.0
26 36.4 39 41.6
2.6 5.2 7.8
90.0 95.2 100.4
模型3-个人业绩持续达成百万标保，且 第二年育成2个百万标保业务精 英 单位：万元
年度 标保 首 佣
续佣与 继续率 奖金
新人 利益
年度利 益
增员与 组织利 益
长期服 总收入 务金
无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的——除 非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么 全世界也同样万事俱备！
——莎士比亚
肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都 会深信因果！
——爱莫森
职业生涯的成功与否，其实大部分决定于想 法，即所谓的“一念之差”。要想成为一名 世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级 高手的心智模式！
67.2 69.2
第五年
100
35
32
4.2
71.2
模型2-个人业绩连续5年达成130万标保
单位：万元
年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
标保 130 130 130 130 130
首佣 45.5 45.5 45.5 45.5 45.5
续佣与继 续率奖金
新人 利益 9.2
年度利益 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5
模型1-个人业绩连续5年达成百万标保
单位：万元
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年度
标保
首佣
续佣与继 续率奖金
新人利 益
年度利益
总收入
第一年
100
35
7.3
4.2
46.5
第二年
第三年 第四年
100
100 100
35
35 35
20
28 30
4.2
4.2 4.2
59.2
在寿险行业建立一个年净利润百万甚
至千万以上的永续经营的企业，并愿意为 此付出必要的基本代价！
百万收入，从来未想？
1万*12=12万 2万*12=24万
年度百万，月均
8万
过程而非终点
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IDA世界华人保险大会 铜龙奖 12万FYC，36件 银龙奖 36万FYC，36件 金龙奖 72万FYC，36件 白金奖 108万FYC，36件
变化在发生......
为什么电视里的银行广告越来越多？ 为什么产说会邀约不来？ 为什么增员难度增加？ 为什么客户对wk.baidu.com的服务越来越不感冒？ 为什么客户越来越难以说服？ 为什么跟中高端客户沟通不到一块去？ 为什么公司制定132战略？
能谈出多少？ 将来能谈出多少？
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高阶专业、销售能力 全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升 伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升， 步入事业发展上升良性轨道。
差距-认识-方法
1. 成功信念：理念，举例 2. 形、神修炼——高端客户特质；面对现实：对接— —现实到理想的距离 3. 专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端 客户案例1、2 4. 客户关系管理：现状、规律、方向（再看马斯洛， 举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战； 5. 学习力：认识，必要性（举例），途径，方法
高阶专业、销售能力 全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升 伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升， 步入事业发展上升良性轨道。
亲爱的伙伴们： 我为自己的经验和销售忠告能够启 发如此众多的人们感到荣幸。不断地和 大家分享那些写满挫折和胜利的生活经 历，让我自己深感欣慰。我总是受到坚 定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间， 所以，与其他人分享我的技术和观念时 总会鼓舞人心。
1923年出生于伊朗
梅第· 法克沙载 ——美商大都会保险公司· 首席客户执行长 53年
1955年，32岁加入大都会保险公司，从业
1960年突破100万美元大关 1964年突破200万美元大关 1972年突破600万美元 1973年突破800万美元 1977年突破1700万美元，创下大都会保险公司有史 以来最高个人业绩 其后历年持续成长
月收入5000以上，年 收入6万以上 绩优专属会 绩优培训、英雄峰会
富裕客户层面 高阶专业、销售能力 全方位理财规划，需求导向型顾问销 售；收入提升 伴随的生活品质、层次、圈子、气质 的全面提升，步入事业发展上升良性 轨道。
大众客户层面 大众客户层面 初级销售技巧 利益型、保障需求导 向型结合
中级销售技巧 利益型、保障需求导向型结合 收入提升带来的信心、个人气质魅力、寿功理解深化
改变？被改变？
到哪里去？ 人往高处走
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IDA世界华人保险大会 铜龙奖 12万FYC，36件 银龙奖 36万FYC，36件 金龙奖 72万FYC，36件 白金奖 108万FYC，36件
美国MDRT百万圆桌会员 标准会员、三倍会员、六倍会员 标保6.3万美元；月收入3万 以上，年收入40万以上 绩优专属会、绩优培训、英 雄峰会、高峰会培训/旅游、 全明星待遇,海外峰会及旅游 全球顶尖寿险视野 奥迪A6，宝马5系列，别墅
梅第· 法克沙载：2008年新年贺词
今年我87岁，我每天都努力增加我的知 识，努力工作，为了超过期望的目标。我现 在正精神抖擞，要让2008年成为我最成功的 一年，并希望打破我自己的纪录。 让我们继续向着现实的、富有挑战性的， 却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要 加速前进，把极限推到一个新高度，这样你 就会拥有不断刷新纪录的事业。 祝愿持续成功。
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经过近两年的发展，中国的高净值人士愈发成熟，风险偏 好愈加稳健，预期愈加理性，对财富货比三家，充分利用资金 话语权优化资产配置，实现自己期望的流动性和风险/收益目标； 他们还认识到财富管理机构提供的增值服务的价值所在，开始 根据自己的事业、家庭和生活目标有针对性地提出需求。 当前，私人财富管理理念正在高净值人士中加速渗透，他 们中的大多数正在使用多家机构进行财富管理，以求多方参考， 各取所长。同时，中国私人银行业竞争开始升级，各类金融机 构都试图从高净值客户的财富管理市场中分一杯羹，从业者定 位各异，行业格局进入全新的阶段。 随着中国高净值人士品牌意识的大大增强，各类机构都在 积极建设自身品牌，以凸显差异化竞争优势，改善客户的端对 端体验，从而提升客户专一性和忠诚度；其重中之重是精确定 位自己的目标客户群，真正从客户出发，了解客户的真实需求， 并相应提供具有针对性的产品和服务。
总公司全明星峰会 当年7月至次年6月 份持续12月绩优
分公司英雄峰会 1万/2件 每月， 持续12月绩优
月收入8000以上，年收 入10万以上 绩优专属会、绩优培训、 英雄峰会、高峰会培训/ 奥迪A4，本田CRV 旅游、全明星待遇 大众宝来 大众富裕客户层面
月收入1.5万以上，年 收入20万以上 绩优专属会、绩优培 训、英雄峰会、高峰 会培训/旅游、全明星 待遇,海外峰会及旅游
月收入8000以上，年收 入10万以上 绩优专属会、绩优培训、 英雄峰会、高峰会培训/ 奥迪A4，本田CRV 旅游、全明星待遇 大众宝来 大众富裕客户层面
月收入1.5万以上，年 收入20万以上 绩优专属会、绩优培 训、英雄峰会、高峰 会培训/旅游、全明星 待遇,海外峰会及旅游
月收入5000以上，年 收入6万以上 绩优专属会 绩优培训、英雄峰会
Dear all, The key to success is finding a system that best works for you. I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas can be inspirational to someone else it is time well spent. At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making 2008 my strongest year yet hoping to break my own record. Let us continue to reach for realistic, challenging but attainable goals. Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career. Best wishes for continued success. ——Mehdi Fakharzadeh